信貸精準(zhǔn)精準(zhǔn)營(yíng)銷項(xiàng)目方案

-497840-203200-603250594995-100330473710增戶擴(kuò)面 信貸強(qiáng)基
增戶擴(kuò)面 信貸強(qiáng)基
-3003551268730小微信貸精準(zhǔn)營(yíng)銷模式與技巧
項(xiàng)目說(shuō)明書(shū)
小微信貸精準(zhǔn)營(yíng)銷模式與技巧
項(xiàng)目說(shuō)明書(shū)
-6261105038090高 峰 老師
高 峰 老師
-6032506000751567815-237490目 錄
目 錄
1435735128270項(xiàng)目思路
項(xiàng)目思路
20383517526001
01
1423035104775項(xiàng)目?jī)r(jià)值
項(xiàng)目?jī)r(jià)值
18478519431002
02
1451610159385項(xiàng)目執(zhí)行
項(xiàng)目執(zhí)行
1943106604003
03
148526551435課程大綱
課程大綱
203835444504
04
一、【項(xiàng)目思路】
項(xiàng)目設(shè)計(jì)采用“定客群+定產(chǎn)品+定方案+定執(zhí)行”的精準(zhǔn)營(yíng)銷模式。
項(xiàng)目落地采用“前端頂層設(shè)計(jì)+理論課堂教學(xué)+實(shí)戰(zhàn)落地輔導(dǎo)+現(xiàn)場(chǎng)糾偏點(diǎn)評(píng)+標(biāo)桿模式打造+固化及常態(tài)化制度建立” 六維一體咨詢輔導(dǎo)模式。
定客群
對(duì)銀行優(yōu)質(zhì)存量客戶存量代發(fā)工資客戶、存量房貸按揭客戶、存量高凈值客戶、存量掃碼付客戶、存量ETC客戶等進(jìn)行梳理盤(pán)點(diǎn)，篩選出能夠進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷的客戶名單，并對(duì)目標(biāo)客群進(jìn)行調(diào)研分析；
定產(chǎn)品 -273685600075在各家銀行產(chǎn)品趨同的情況下，為產(chǎn)品進(jìn)行賦能，化被動(dòng)為主動(dòng)，快速實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷；
定方案
依據(jù)前期調(diào)研情況，有針對(duì)性的對(duì)參與培訓(xùn)的宣講人員進(jìn)行集中授課，針對(duì)爆款產(chǎn)品客戶的特征、需求（金融需求和非金融需求）、興趣點(diǎn)制定對(duì)應(yīng)的專項(xiàng)營(yíng)銷方案，帶著方案去營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)由推銷到“營(yíng)銷”的轉(zhuǎn)變；
強(qiáng)固化
幫助銀行建立后期固化管控制度，協(xié)助銀行制定內(nèi)部?jī)?yōu)秀宣講人員選拔培養(yǎng)機(jī)制，建立以師帶徒制度，協(xié)助銀行建設(shè)一支“兵強(qiáng)馬壯”的專業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍。
二、【項(xiàng)目?jī)r(jià)值】
轉(zhuǎn)化思維：通過(guò)理論學(xué)習(xí)，看清競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)，明確發(fā)力方向-客戶運(yùn)營(yíng)。
鍛煉隊(duì)伍：培養(yǎng)一批批量營(yíng)銷模式種子團(tuán)隊(duì)。
提升技能：從銷售向營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，掌握客群開(kāi)發(fā)技巧。
沉淀工具：通過(guò)整體項(xiàng)目的實(shí)操，沉淀一套兩區(qū)（農(nóng)區(qū)+城區(qū)）信貸營(yíng)銷工具包；
-273685600075三、【項(xiàng)目執(zhí)行】（10天）
時(shí) 間
參 與 人
內(nèi) 容 概 要
結(jié)果呈現(xiàn)
第一階段：頂層設(shè)計(jì)：2天
第1-2天
頂層設(shè)計(jì)
相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)
項(xiàng)目組
項(xiàng)目調(diào)研診斷與訪談
總行領(lǐng)導(dǎo)拜訪，項(xiàng)目期許確認(rèn)
成立項(xiàng)目推動(dòng)小組
總行相關(guān)部門訪談
支行/網(wǎng)點(diǎn)多維度訪談與診斷
同業(yè)產(chǎn)品及活動(dòng)調(diào)研與診斷
2、制定項(xiàng)目營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行方案
3、標(biāo)桿營(yíng)銷示范網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷推動(dòng)會(huì)
產(chǎn)品梳理與產(chǎn)品優(yōu)化
用信激活活動(dòng)策劃
配套物料清單
下階段工作推進(jìn)安排
……
（與上階段間隔1周左右，用于物料、營(yíng)銷數(shù)據(jù)、營(yíng)銷方案等籌備）第二階段：項(xiàng)目執(zhí)行期： 8天
第1-2天
理論授課
支行長(zhǎng)
客戶經(jīng)理
理思路：銀行營(yíng)銷贏思維
教方法：城區(qū)信貸產(chǎn)能來(lái)源渠道解析與營(yíng)銷策略技巧，農(nóng)區(qū)批量營(yíng)銷16步營(yíng)銷策略與技巧
強(qiáng)技能：批量營(yíng)銷技能通關(guān)演練
兩區(qū)信貸精準(zhǔn)營(yíng)銷全流程
信貸精準(zhǔn)營(yíng)銷電話邀約話術(shù)
批量營(yíng)流程與各個(gè)崗位分工與話術(shù)
第3-4天
戰(zhàn)前籌備
城區(qū)標(biāo)桿示范網(wǎng)點(diǎn)
農(nóng)區(qū)標(biāo)桿示范網(wǎng)點(diǎn)
客戶數(shù)據(jù)梳理與邀約
角色分工與流程演練
會(huì)場(chǎng)布置與預(yù)演未來(lái)
熟練營(yíng)銷流程
客戶邀約完成
會(huì)場(chǎng)布置完成
第5-8天
市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)落地輔導(dǎo)
城區(qū)標(biāo)桿示范網(wǎng)點(diǎn)
農(nóng)區(qū)標(biāo)桿示范網(wǎng)點(diǎn)
1、信貸營(yíng)銷全流程導(dǎo)入
2、精準(zhǔn)營(yíng)銷話術(shù)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用糾偏
3、精準(zhǔn)營(yíng)銷全流程落地輔導(dǎo)
4、信貸精準(zhǔn)營(yíng)銷前中后落地方法與技巧落地輔導(dǎo)
精準(zhǔn)營(yíng)銷產(chǎn)品分值及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)計(jì)表
精準(zhǔn)營(yíng)銷全員業(yè)績(jī)匯總總表
批量營(yíng)銷崗位營(yíng)銷工具表、話術(shù)稿件
第6天晚上
19:00-21:00
復(fù)盤(pán)總結(jié)提升
支行行長(zhǎng)
客戶經(jīng)理
1、學(xué)員提煉實(shí)戰(zhàn)中所遇問(wèn)題，分享營(yíng)銷技巧及經(jīng)驗(yàn)
2、講師點(diǎn)評(píng)、總結(jié)，現(xiàn)場(chǎng)答疑解惑
3、針對(duì)白天營(yíng)銷問(wèn)題再次以情景模擬方式強(qiáng)化與演練等
第8天上午
固化會(huì)議
銀行項(xiàng)目組
及
相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)
支行固化想法及建議分享
固化制度研討定稿
固化與常態(tài)化管控細(xì)則要求
第8天下午
總結(jié)會(huì)議
參訓(xùn)人員
及
相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)
1、項(xiàng)目總結(jié)與再提升
2、批量精準(zhǔn)營(yíng)銷全流程再次強(qiáng)化
3、項(xiàng)目業(yè)績(jī)匯總與頒獎(jiǎng)
4、農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷常態(tài)化與固化再?gòu)?qiáng)化

-273685600075備注：項(xiàng)目執(zhí)行安排與課程內(nèi)容會(huì)根據(jù)項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際情況做微調(diào)。
四、【課程大綱】
-273685600075上篇 城區(qū)信貸市場(chǎng)營(yíng)銷策略與技巧
第一部分：銀行營(yíng)銷贏思維
營(yíng)銷獲客難
業(yè)務(wù)成交難
維護(hù)留客難
案例解析：低成本存款-退休金代發(fā)策反經(jīng)典案例剖析
第二部分：城區(qū)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難點(diǎn)解析
客群不精準(zhǔn)
宣傳不到位
產(chǎn)品無(wú)爆點(diǎn)
斗性不激發(fā)
管控不到位
技能不達(dá)標(biāo)
案例解析：低成本存款-長(zhǎng)尾客戶開(kāi)發(fā)經(jīng)典案例剖析
第三部分：信貸產(chǎn)能來(lái)源的渠道解析
存量提升
空白新增
離行挽留
案例解析：商超個(gè)體戶客群信貸營(yíng)銷案例模式教學(xué)
第四部分：存量客群信貸深耕實(shí)戰(zhàn)技巧
一、精準(zhǔn)營(yíng)銷的四定原則
定客群
定產(chǎn)品
定方案
定執(zhí)行
二、存量綜合營(yíng)銷五大客群-273685600075存量信貸客群
存量聚合支付有效戶
存量有效對(duì)公戶
存量?jī)?yōu)質(zhì)存款客戶
存量有效手機(jī)銀行客戶
案例解析：信用卡客群-信貸營(yíng)銷經(jīng)典案例剖析
三、存量客群“優(yōu)客帶新”實(shí)戰(zhàn)技巧
客戶邀約三部曲
電話營(yíng)銷前六定
電話營(yíng)銷話術(shù)梳理
情景演練與點(diǎn)評(píng)
2、精準(zhǔn)走訪技巧
營(yíng)銷準(zhǔn)備
電話預(yù)熱
建立信任
產(chǎn)品推薦
拒絕處理
以客帶客
3、沙龍營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧
會(huì)前準(zhǔn)備充分
會(huì)中有趣有料
會(huì)后及時(shí)跟進(jìn)
四、社群批量營(yíng)銷執(zhí)行落地策略
1、社群客群宣講營(yíng)銷氛圍營(yíng)造
如何預(yù)熱會(huì)議前的氣氛
如何布置會(huì)場(chǎng)
如何選擇會(huì)議音樂(lè)
如何進(jìn)行組織分工與站位
2、社群客群宣講流程設(shè)計(jì)
宣講前準(zhǔn)備
開(kāi)場(chǎng)破冰
主題導(dǎo)入
后期跟蹤
案例解析：聚合支付等客群信貸營(yíng)銷案例模式教學(xué)
3、社群客群精準(zhǔn)營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)促單技巧-273685600075如何趁熱打鐵促成銷售
如何欲擒故縱促成銷售
如何調(diào)虎離山促成銷售-273685600075如何反客為主促成銷售
如何聲東擊西促成銷售
……
4、社群客群營(yíng)銷會(huì)后跟進(jìn)與轉(zhuǎn)化技巧
如何進(jìn)行電話回訪
如何進(jìn)行二次邀約
如何維護(hù)客戶關(guān)系
如何處理顧客異議
演練：社群客群精準(zhǔn)營(yíng)銷模擬演練
下篇 農(nóng)區(qū)信貸批量營(yíng)銷流程與技巧
第一章：農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷：發(fā)掘農(nóng)商行營(yíng)銷的“藍(lán)?！?br /> 1、農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷：從“坐以待幣”到“主動(dòng)營(yíng)銷”
空心村問(wèn)題如何解決？如何用時(shí)間換空間？
授信多、用信少根本原因是什么？如何用信激活？
整村授信已經(jīng)做了多次，基層員工不愿意干怎么辦？
2、農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷的關(guān)鍵要素
農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷前中后落地方法與技巧等
農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷全流程及核心關(guān)鍵點(diǎn)
農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷話術(shù)及情景模擬
農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷活動(dòng)方案與轉(zhuǎn)化落單
第二章：核心理念：農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷的“三個(gè)關(guān)鍵”
1、明定位：
客群分類、精準(zhǔn)營(yíng)銷
2、精營(yíng)銷：
核心動(dòng)作——五個(gè)一，達(dá)到農(nóng)區(qū)五大核心客群精準(zhǔn)覆蓋。-3041655588003、提質(zhì)效：
用信激活、多產(chǎn)組合交叉營(yíng)銷，提高單個(gè)客戶貢獻(xiàn)度。
第三章：標(biāo)準(zhǔn)流程：農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷“五步法”
1、農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷第一步：營(yíng)銷準(zhǔn)備
村組對(duì)接
-304165558800客群準(zhǔn)備
物料準(zhǔn)備
人員分工
全流程營(yíng)銷技能準(zhǔn)備
2、農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷第二步：方案制定
產(chǎn)品方案
活動(dòng)方案
宣傳方案
3、農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷第三步：
立體式，全方位宣傳體系建立與告知
4、農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷第四步：
一對(duì)多批量營(yíng)銷集中引爆
5、農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷第五步：
黃金時(shí)間跟進(jìn)策略制定與維護(hù)落單-304165558800第四章：過(guò)程管理：農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷“四化建設(shè)”
1、技能提升日?；?br /> 2、客戶管理精細(xì)化
3、客戶活動(dòng)常態(tài)化
46164546208956673854598035黨建引領(lǐng)譜新篇 揚(yáng)帆奮進(jìn)正當(dāng)時(shí)
黨建引領(lǐng)譜新篇 揚(yáng)帆奮進(jìn)正當(dāng)時(shí)
4、成交轉(zhuǎn)化持續(xù)化6629402220595感謝閱讀
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