普惠金融金融政策下的區(qū)域銀行信貸營銷策略-課程大綱

  培訓講師：高峰

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高峰老師資深銀行營銷訓練專家國家高級營銷師美國AACTP認證講師PTT國際職業(yè)培訓師高級人力資源管理師武漢大學總裁班特聘講師北大匯豐商學院特聘講師TCL領導力學院特聘講師中國（香港）贏在終端研究院高級研究員陜西省創(chuàng)業(yè)促進會創(chuàng)業(yè)導師北京興業(yè)銀 詳細>>

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普惠金融金融政策下的區(qū)域銀行信貸營銷策略-課程大綱詳細內容

普惠金融金融政策下的區(qū)域銀行信貸營銷策略-課程大綱

普惠金融金融政策下的區(qū)域銀行信貸營銷策略
【課程背景】
2023年，普惠金融政策推廣十周年。
2013年，十八屆三中全會將“發(fā)展普惠金融”確立為國家戰(zhàn)略，提出普惠金融是對所有金融服務需求的人都有權平等使用和享受的一種價格合理、形式方便的大眾金融服務。2015年，國務院在《推進普惠金融發(fā)展規(guī)劃（2016—2020）》中，首次明確了“普惠金融”在國家層面的定義，就是在機會平等和商業(yè)可持續(xù)發(fā)展基礎上，以可負擔的成本為有金融服務需求的社會各階層和群眾提供適當?shù)摹⒂行У慕鹑诜铡?br /> 普惠金融，金融國策，惠而普。
國有大行普惠金融政策“兩增兩控”考核下，營銷網(wǎng)絡不斷下沉，依據(jù)低成本資金優(yōu)勢，“地板價”普惠金融。與國有大型銀行相比，區(qū)域銀行面臨著負債成本高，貸款產(chǎn)品競爭無優(yōu)勢的兩難境地，面對金融國策帶來的市場利率競爭，如何營銷獲客、留客，是各家區(qū)域銀行面臨的共同難題。
【課程設置】
課時：1天，6小時/天；人數(shù)：60人；
參訓對象：信貸、個金條線、支行長、客戶經(jīng)理。
授課形式：案例教學、小組研討
【課程大綱】
一、銀行營銷贏思維
透過政策看趨勢
普惠金融政策背景下的銀行現(xiàn)狀
獲客難
普惠金融政策的“兩增兩控”促使國有大行、網(wǎng)絡下沉，“地板”利率，掐尖營銷。
互聯(lián)網(wǎng)科技發(fā)展，導致廳堂離柜率逐年攀升，廳堂挖掘價值客戶的機會越來越少。
成交難
利率市場化，同業(yè)競爭“慘烈”，客戶比利率，比禮品、比服務。
產(chǎn)品賦能不足、產(chǎn)品講解不吸引，營銷基本靠關系，授信多用信少
留客難
普通客戶，缺服務、忠誠度低，無粘性，產(chǎn)品利益是紐帶，唯利是圖。
高端客戶維護成本高，是眾多銀行眼中的“香餑餑”，搶奪激烈。
銀行信貸營銷突圍策略營銷效果不佳的原因與營銷策略
案例教學-效果不佳原因剖析
活動爆點不給力
客群分析不精準
營銷宣傳不立體
營銷技能不達標
產(chǎn)品賦能不到位
員工斗性不激發(fā)
過程管控不嚴格
營銷策略解析
策略一：降低負債成本，調整存款結構
降低存款成本
取消5年期，化解三年期，主推一年期
2、增加活期來源
碼牌營銷活動，拉動活期資金
退休金代發(fā)
代發(fā)工資留存
常用卡辦理（微信綁卡、支付寶綁卡、抖音支付綁卡）
研討：設計活動方案，促進“降本”措施落地實施。
策略二：堅守利率紅線，服務撬動客戶
產(chǎn)品不夠，關系來湊。
梳理：易流失名單、符合產(chǎn)品的目標客戶，挖掘客戶的重點客戶。
產(chǎn)品不夠，服務來湊。
研討：我們服務內容有些？客戶需要什么，我能給什么？到哪里去找客戶需要的？
策略三：讓利標桿客戶，鏈條拉動市場
梳理行業(yè)的頭部客戶，授信客戶。
梳理產(chǎn)業(yè)鏈密集客戶，授信客戶。
作業(yè)：梳理本網(wǎng)點存量頭部客戶和產(chǎn)業(yè)鏈密集客戶名單，防止流失，推動轉介。
三、職業(yè)銀行人的必修課
形象塑造力
線上塑造
線下塑造
聊天溝通力聊天破冰技巧
贊美提問技巧
需求挖掘力
需求挖掘模式技巧
需求產(chǎn)生的區(qū)域
產(chǎn)品講解力
產(chǎn)品講解技巧1.0-無競爭對手
產(chǎn)品講解技巧2.0-產(chǎn)品利率無優(yōu)勢
資源整合力
客戶經(jīng)理個人，如何整理資源，實施營銷獲客。
銀行資源整合維度與營銷營銷應用。
客戶服務力
服務就是生產(chǎn)力

 

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