采購談判的邏輯，原理和實(shí)戰(zhàn)

center-523875談贏天下：
采購談判的邏輯，原理和實(shí)戰(zhàn)
00談贏天下：
采購談判的邏輯，原理和實(shí)戰(zhàn)left-9048750026955750沙煒/Victor Sha工商管理碩士
采購與供應(yīng)鏈管理專家/培訓(xùn)師/企業(yè)管理顧問
2018年度華人好講師總決賽10強(qiáng)
國際教練聯(lián)合會(huì)（ICF）認(rèn)證高管教練
國家認(rèn)證二級(jí)心理咨詢師
西交利物浦大學(xué)校外導(dǎo)師（供應(yīng)鏈研究生導(dǎo)師）
多個(gè)全球著名采購與供應(yīng)鏈組織的特邀導(dǎo)師和講師
00沙煒/Victor Sha工商管理碩士
采購與供應(yīng)鏈管理專家/培訓(xùn)師/企業(yè)管理顧問
2018年度華人好講師總決賽10強(qiáng)
國際教練聯(lián)合會(huì)（ICF）認(rèn)證高管教練
國家認(rèn)證二級(jí)心理咨詢師
西交利物浦大學(xué)校外導(dǎo)師（供應(yīng)鏈研究生導(dǎo)師）
多個(gè)全球著名采購與供應(yīng)鏈組織的特邀導(dǎo)師和講師
[職業(yè)經(jīng)驗(yàn)]：
20年500強(qiáng)歐美中國大型企業(yè)中國，亞洲，全球供應(yīng)鏈管理、運(yùn)營管理、項(xiàng)目管理的豐富經(jīng)驗(yàn)，專注于采購與供應(yīng)商、供應(yīng)鏈管理、成本管理，深悉銷售、制造、研發(fā)、采購、物流及質(zhì)量系統(tǒng)的團(tuán)隊(duì)工作；擁有大量基于供應(yīng)商或者采購二維視角，以及運(yùn)營管理視角的與全球化大企業(yè)合作的項(xiàng)目案例；豐富的多團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)、成本改善策略及執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)、優(yōu)秀的理念和能力；曾經(jīng)為外企在中國建立過5家工廠與公司，并負(fù)責(zé)過多個(gè)在業(yè)界富有盛名的標(biāo)桿項(xiàng)目。
曾任職于：
空調(diào)與重工行業(yè)：美資/中資
汽車與工業(yè)品物流行業(yè)：德資
光電與通訊行業(yè)：美資
IT與3C行業(yè)：英國/加拿大
歷任物料經(jīng)理，亞太區(qū)采購經(jīng)理，資深采購與質(zhì)量經(jīng)理，采購總監(jiān)，亞洲運(yùn)營經(jīng)理，總裁助理，VP等高管職務(wù)
擅長于供應(yīng)商開發(fā)，采購管理，供應(yīng)商管理，成本管理，物流與倉儲(chǔ)管理，運(yùn)營管理以及項(xiàng)目管理，擁有豐富的理論知識(shí)以及豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)
標(biāo)準(zhǔn)課程包括供應(yīng)商開發(fā)，采購管理，供應(yīng)商管理，合同管理，供應(yīng)商關(guān)系管理，供應(yīng)鏈管理，價(jià)格與成本管理，供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)管理，供應(yīng)鏈變革，計(jì)劃與交期管理，精益采購與供應(yīng)鏈，商務(wù)談判，倉儲(chǔ)與物流管理等等
[授課風(fēng)格]：
幽默風(fēng)趣|案例豐富|實(shí)戰(zhàn)演練|嚴(yán)謹(jǐn)系統(tǒng)|謙遜親和
20多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，自身積累的案例結(jié)合系統(tǒng)性的理論，讓課程全程細(xì)致通透無難點(diǎn)無疑點(diǎn)；
從“道”與“法”著手，穿透“術(shù)”與“器”，讓學(xué)員能夠即學(xué)即用，既懂原理，又懂實(shí)操；
課程覆蓋采購管理的各個(gè)方面，模塊化設(shè)計(jì)，可按不同類型的企業(yè)與學(xué)員需求，組合成中端與高端兩種不同級(jí)別的體系課程，即適合公開課，也適合企業(yè)大學(xué)建立內(nèi)部的采購管理體系認(rèn)證班，以及企業(yè)內(nèi)部系列內(nèi)訓(xùn)
[參訓(xùn)與內(nèi)訓(xùn)企業(yè)]：
行業(yè)覆蓋：高鐵，汽車，航空，重工，新能源，光電，醫(yī)療，機(jī)械制造，手機(jī)通訊，半導(dǎo)體，軍工，化工，快消品，服裝，設(shè)備制造，新材料，儀器儀表，檢測(cè)，物流，供應(yīng)鏈管理等行業(yè)；
服務(wù)客戶：一汽大眾，中車時(shí)代電器，中車時(shí)代電動(dòng)汽車，威孚股份，先導(dǎo)股份，三星電子，艾默生流體控制，科達(dá)股份，蒲城化工，亨通光電，晶湛半導(dǎo)體，匯川科技，誠立電子，邁思德超凈科技，博能科技，中創(chuàng)亨奎電子，安峰環(huán)保，精電電子，天天供應(yīng)鏈，立訊精密，麥酷博信息科技，特靈空調(diào)，豪力士電線，萬寶至馬達(dá)，迪卡儂體育，珂納醫(yī)療，福伊特造紙，光洋軸承等
課程背景
在日常的工作與生活中，太多的方面需要談判，例如在生活中，小到買菜，大到買房買車，我們看到了心儀的商品，卻又覺得商家的出價(jià)太高，如何能按自己覺得合適的價(jià)格成交，如何能在價(jià)格以外爭取到更多對(duì)自己有利的東西？在工作中，如何從領(lǐng)導(dǎo)那兒爭取到更多的資源，更好的支持，以順利達(dá)成工作目標(biāo)？如何與供應(yīng)商，客戶間進(jìn)行溝通，或者通過有效的談判完成自己的采購或銷售任務(wù)？可以說，從我們出生會(huì)啼哭開始，談判就無處不在，小到我們身邊的一件小事磋商，大到國家與國家間交往，都存在著談判的過程?？梢哉f不會(huì)談判的人和不善于談判的組織與國家，是很難達(dá)成自己所期望的結(jié)果的。在企業(yè)的采購活動(dòng)中，談判是必不可少的，采購人員的談判技能，直接影響著企業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系，以及企業(yè)績效與目標(biāo)的達(dá)成，優(yōu)秀的談判理念與能力，可以說是采購人員極其重要的必備能力。如何做到既能達(dá)成企業(yè)目標(biāo)，又能贏得供應(yīng)商的信任與支持？雙贏采購談判將告訴您如何從談判策略，目標(biāo)制定，策劃，組織，實(shí)施，到談判的心理判斷，邏輯過程，肢體語言，跨文化溝通，讓您成為談判專家！
2 課程收益
了解采購談判的本質(zhì)，談判的邏輯過程，商務(wù)談判的特點(diǎn)，作用與內(nèi)容。
理解采購談判的基礎(chǔ)原理與目標(biāo)。掌握如何進(jìn)行雙贏談判前的背景分析，判斷談判人員的風(fēng)格特質(zhì)與談判實(shí)力；如何確定談判目標(biāo)與范圍，制定談判策略。
熟悉并掌握采購談判的七大要領(lǐng)，理解并能夠制定最佳替代方案
掌握如何來組織雙贏談判的開局與中場(chǎng)交鋒，如何來通過傾聽與提問，來引導(dǎo)談判進(jìn)程？如何通過心理判斷與行為肢體語言來判斷對(duì)方？如何有效并合理地進(jìn)行妥協(xié)來進(jìn)行目標(biāo)達(dá)成？
掌握如何來進(jìn)行雙贏談判的收?qǐng)?br /> 培訓(xùn)對(duì)象
建議參加對(duì)象：采購員，采購主管，采購經(jīng)理及供應(yīng)鏈管理人員、與商務(wù)活動(dòng)相關(guān)的管理人員等
不建議參加對(duì)象：
培訓(xùn)時(shí)間
2天
4 課程大綱
基礎(chǔ)篇：談判的邏輯過程
采購談判概述
談判是什么
采購談判的特點(diǎn)
采購何時(shí)需要談判
采購談判的作用
采購談判的內(nèi)容
談判目標(biāo)
雙贏采購談判
采購采購談判的準(zhǔn)備工作
知己：了解采購背景（業(yè)務(wù)需求， PESTLE）
知彼：了解供應(yīng)商組織
知人：談判人員的四種風(fēng)格（測(cè)試）
識(shí)別雙方的談判實(shí)力
內(nèi)外部分析-SWOT分析
我們應(yīng)該怎么做？（基于定位與偏好分析的組合分析）
確定談判策略與目標(biāo)-識(shí)別成交區(qū)間的模型
博弈的底氣：設(shè)定最佳備選方案
制定策略
角色練習(xí)
原理篇：建立對(duì)談判的精準(zhǔn)判斷與策略定性的洞察力
采購談判策略工具與應(yīng)用
他的報(bào)價(jià)是怎么定的：供應(yīng)商6大定價(jià)方式分析
市場(chǎng)力量的博弈狀況：波特五力模型
認(rèn)知對(duì)于博弈的影響：囚徒困境與喬哈里視窗
誰強(qiáng)誰弱：供應(yīng)商力量分析之波特五力模型
單贏還是雙贏：供應(yīng)關(guān)系定位之卡拉杰克模型
業(yè)務(wù)的吸引力：供應(yīng)商喜好之波士頓矩陣
我們應(yīng)該怎么做：優(yōu)選最佳策略的組合分析
注意有坑：供應(yīng)商行為的誤導(dǎo)性
警惕：供應(yīng)商早期介入的利與弊
洞察：銷售談判與采購談判的不同
雙贏采購談判的七大要領(lǐng)
1. 合適的時(shí)間：采購談判的時(shí)機(jī)
2. 合適的地點(diǎn)：地點(diǎn)的選擇
3. 合適的戰(zhàn)友：成功的談判團(tuán)隊(duì)-謹(jǐn)防豬隊(duì)友
4. 聽懂對(duì)方的意思：傾聽的力量
5. 主控進(jìn)程的利器：提問的藝術(shù)
6. 察言觀色：洞悉對(duì)方的身體語言
7. 創(chuàng)建和諧氣氛：贊美的威力
實(shí)戰(zhàn)篇：將策略落地到場(chǎng)景的談判全過程
雙贏采購談判之開場(chǎng)布局
重視談判前的鋪墊
營造談判氣勢(shì)
拉近雙方的距離：從興趣入手
牌局爭勝：出牌技巧
高起點(diǎn)才可能有大回報(bào)：學(xué)會(huì)獅子大開口
學(xué)會(huì)恐嚇：學(xué)會(huì)大吃一驚
我只與有權(quán)的人談：找對(duì)人，說對(duì)話
應(yīng)對(duì)采購風(fēng)險(xiǎn)，我們有哪些應(yīng)對(duì)和防范措施？
警惕：供應(yīng)商定規(guī)
雙贏采購談判之中場(chǎng)交鋒
你想要什么：記住立場(chǎng)和利益
從小話題開始：投石問路
認(rèn)識(shí)時(shí)間的價(jià)值：拖延時(shí)間未必壞
控制節(jié)奏：讓好每一步
柔能克剛：避免爭論
兵不血刃地解決戰(zhàn)斗：聲東擊西和圍魏救趙
避其鋒芒，挫其銳氣：沉默是金
警惕：從喬哈里視窗看認(rèn)知模型中的談判盲區(qū)，規(guī)避信息不對(duì)稱的風(fēng)險(xiǎn)
視頻/案例分析
雙贏采購談判之收?qǐng)觯?3:00-16:30）
專業(yè)的套路：黑白配
意外的收獲：不要白不要
還是要控制節(jié)奏：離開的時(shí)機(jī)
言而有信：白紙黑字不能少
回顧談判
課堂實(shí)戰(zhàn)：ABC角分組模擬談判
雙贏采購談判過程回顧

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