談贏天下：采購談判的策略，方法和實(shí)戰(zhàn)技巧-2天最新版

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采購談判的策略，方法和實(shí)戰(zhàn)技巧
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采購談判的策略，方法和實(shí)戰(zhàn)技巧
課程背景
在日常的工作與生活中，太多的方面需要談判，例如在生活中，小到買菜，大到買房買車，我們看到了心儀的商品，卻又覺得商家的出價(jià)太高，如何能按自己覺得合適的價(jià)格成交，如何能在價(jià)格以外爭(zhēng)取到更多對(duì)自己有利的東西？在工作中，如何從領(lǐng)導(dǎo)那兒爭(zhēng)取到更多的資源，更好的支持，以順利達(dá)成工作目標(biāo)？如何與供應(yīng)商，客戶間進(jìn)行溝通，或者通過有效的談判完成自己的采購或銷售任務(wù)？可以說，從我們出生會(huì)啼哭開始，談判就無處不在，小到我們身邊的一件小事磋商，大到國家與國家間交往，都存在著談判的過程?？梢哉f不會(huì)談判的人和不善于談判的組織與國家，是很難達(dá)成自己所期望的結(jié)果的。在企業(yè)的采購活動(dòng)中，談判是必不可少的，采購人員的談判技能，直接影響著企業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系，以及企業(yè)績(jī)效與目標(biāo)的達(dá)成，優(yōu)秀的談判理念與能力，可以說是采購人員極其重要的必備能力。如何做到既能達(dá)成企業(yè)目標(biāo)，又能贏得供應(yīng)商的信任與支持？?jī)商斓牟少徴勁姓n程將告訴您如何從談判策略，目標(biāo)制定，策劃，組織，實(shí)施，到談判的心理判斷，邏輯過程，肢體語言，跨文化溝通，讓您成為談判專家！
2 課程收益
了解采購談判的本質(zhì)，談判的邏輯過程，商務(wù)談判的特點(diǎn)，作用與內(nèi)容。
理解采購談判的基礎(chǔ)原理與目標(biāo)。掌握如何進(jìn)行雙贏談判前的背景分析，判斷談判人員的風(fēng)格特質(zhì)與談判實(shí)力；如何確定談判目標(biāo)與范圍，制定談判策略。
熟悉并掌握采購談判的七大要領(lǐng)，理解并能夠制定最佳替代方案
掌握如何來組織雙贏談判的開局與中場(chǎng)交鋒，如何來通過傾聽與提問，來引導(dǎo)談判進(jìn)程？如何通過心理判斷與行為肢體語言來判斷對(duì)方？如何有效并合理地進(jìn)行妥協(xié)來進(jìn)行目標(biāo)達(dá)成？
掌握如何來進(jìn)行雙贏談判的收?qǐng)?br /> 大量職業(yè)經(jīng)驗(yàn)分享，實(shí)戰(zhàn)案例與經(jīng)典案例講解，結(jié)合練習(xí)與實(shí)戰(zhàn)模擬，幫助學(xué)員快速掌握談判全過程的關(guān)鍵技巧
培訓(xùn)對(duì)象
建議參加對(duì)象：采購員，采購主管，采購經(jīng)理及供應(yīng)鏈管理人員、與商務(wù)活動(dòng)相關(guān)的管理人員等
不建議參加對(duì)象：
培訓(xùn)時(shí)間
2天
4 課程大綱
一、采購談判概述
談判是什么
采購談判的特點(diǎn)
采購何時(shí)需要談判
采購談判的作用
采購談判的內(nèi)容
談判目標(biāo)
雙贏采購談判
經(jīng)典案例：人質(zhì)危機(jī)談判布局
二、 采購談判準(zhǔn)備工作的10個(gè)步驟
知己：了解采購背景
知彼：了解供應(yīng)商組織
知人：談判人員的四種風(fēng)格（測(cè)試）
識(shí)別雙方的談判實(shí)力
內(nèi)外部分析-SWOT分析
我們應(yīng)該怎么做？
談判的籌碼在哪里？
確定談判策略與目標(biāo)-識(shí)別成交區(qū)間的模型
博弈的底氣：設(shè)定最佳備選方案
制定策略
測(cè)試：談判風(fēng)格的量表測(cè)試+答案解讀
經(jīng)典案例：百萬美元的咖啡杯
經(jīng)典案例：勝在謀略-中國高鐵的采購談判策劃
三、采購談判的九大要領(lǐng)
合適的時(shí)間：采購談判的時(shí)機(jī)
合適的地點(diǎn)：地點(diǎn)的選擇
合適的戰(zhàn)友：成功的談判團(tuán)隊(duì)
如何組建談判團(tuán)隊(duì)
如何鎖定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)分工
謹(jǐn)防“豬隊(duì)友”
構(gòu)建優(yōu)秀的溝通管理能力
聽懂對(duì)方的意思：聽-傾聽的力量
完美的表達(dá)：說-語言的藝術(shù)
主控進(jìn)程的利器：提問的藝術(shù)
察言觀色：觀-洞悉對(duì)方的身體語言
創(chuàng)建和諧氣氛：贊美的威力
案例：“豬隊(duì)友”的殺傷力
練習(xí)：如何組建談判團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)分工
練習(xí)：如何安排座位對(duì)我們最有利？
練習(xí)：讓對(duì)方放棄抗拒轉(zhuǎn)為支持你-如何說？
練習(xí)：獲取關(guān)鍵問題的更多信息-如何問？
練習(xí)：如何從肢體表現(xiàn)判讀內(nèi)在心理？
四、 采購談判之開場(chǎng)布局八大要點(diǎn)
重視談判前的鋪墊
營造談判氣勢(shì)
拉近雙方的距離：從興趣入手
牌局爭(zhēng)勝：出牌技巧
高起點(diǎn)才可能有大回報(bào)：學(xué)會(huì)獅子大開口
學(xué)會(huì)恐嚇：學(xué)會(huì)大吃一驚
我只與有權(quán)的人談：找對(duì)人，說對(duì)話
應(yīng)對(duì)采購風(fēng)險(xiǎn)，我們有哪些應(yīng)對(duì)和防范措施？
警惕：供應(yīng)商定規(guī)
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：商務(wù)形象與商務(wù)禮儀的重要性
經(jīng)典案例：獅子大開口的價(jià)值
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：大吃一驚的價(jià)值
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：開場(chǎng)布局的氣勢(shì)營造
課堂實(shí)戰(zhàn)：開局策略角色練習(xí)
五、采購談判中場(chǎng)交鋒九大技巧
你想要什么：記住立場(chǎng)和利益
從小話題開始：投石問路
認(rèn)識(shí)時(shí)間的價(jià)值：拖延時(shí)間未必壞
控制節(jié)奏：讓好每一步
柔能克剛：避免爭(zhēng)論
兵不血刃地解決戰(zhàn)斗：聲東擊西和圍魏救趙
避其鋒芒，挫其銳氣：沉默是金
迫使對(duì)方讓步的策略
阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略
警惕：從喬哈里視窗看認(rèn)知模型中的談判盲區(qū)，規(guī)避信息不對(duì)稱的風(fēng)險(xiǎn)
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：警惕神經(jīng)刀與談判授權(quán)的重要性
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：采購談判團(tuán)隊(duì)與我的默契
大型談判經(jīng)驗(yàn)分享：我與LG的采購談判
僵局破解談判：我與霍尼維爾的專利問題談判
六、采購談判之收?qǐng)隽鶄€(gè)關(guān)鍵
專業(yè)的套路：黑白配
意外的收獲：不要白不要
還是要控制節(jié)奏：離開的時(shí)機(jī)
言而有信：白紙黑字不能少
如何處理談判僵局
回顧談判
談判經(jīng)驗(yàn)分享：與施樂談判中的意外所獲
談判經(jīng)驗(yàn)分享：與東芝談判后的電腦升級(jí)
全景課堂實(shí)戰(zhàn)：ABC角分組模擬談判

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