高成交的門店銷售技巧

  培訓講師：陶文鈞

講師背景：
培訓師簡介：陶文鈞先生BruceTao國內(nèi)少有的既有世界500強公司管理經(jīng)驗、又在世界一流培訓公司做過專職培訓師、同時擁有美國MBA學位的培訓師。少有的3結合培訓師：實戰(zhàn)和學術結合，中西結合，一流管理經(jīng)驗和世界級培訓技巧結合。-上海交通大學 詳細>>

陶文鈞
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高成交的門店銷售技巧詳細內(nèi)容

高成交的門店銷售技巧

Store Selling Skills
高成交的門店銷售技巧

30%的銷售人員在驅(qū)趕顧客！
60%以上的銷售人員不定期流失??！
75%的銷售人員是理貨員加解說員?。?！
90%的終端銷售人員被培訓后無人管問??！
店員的銷售能力不強會導致貴公司損失很多潛在的生意。
快來參加這門專為門店人員設計的課程，獲得以下益處：
 更強的銷售意識
 更有效的探尋顧客需求
 更高的士氣和信心
 更高的銷售業(yè)績
 贏得重復購買
 創(chuàng)造忠誠客戶

課程大綱：
一、迎賓：創(chuàng)造第一印象
 迎接客人進店之前店員應該做什么？
 目前的門店迎賓語有哪些不足？
 正確的迎賓語言和動作是什么？
 品牌的定位和迎賓語言及動作要求
 店內(nèi)的燈光、設備、氣味、溫度、海報
 產(chǎn)品的陳列
二、開場：吸引和建立和諧的技巧
 如何尋機？
 如何保持和客人親密、安全接觸的距離？
 如何去觀察客人的一動一行？尋找什么的接觸時機？
 目前門店店員“錯誤的大多數(shù)”
 店員開場介紹的原則和目的是什么？
 錯誤的開場是什么樣的？后果是什么？
 新品新款如何開場介紹？
 促銷開場的注意事項有哪些？
 怎么樣贊美客人？
 如何制造商品熱銷的開場？
 如何讓客人感受“物以稀為貴”“機會難得”的開場語言？
三、有效提問和聆聽，澄清需求
 最大的錯誤
 如何大膽地向客人發(fā)問？客人問題的原則和秘訣有哪些？
 注意聆聽
 觀察反應
 分析客人的話
 不同顧客類型的應對技巧。

四、介紹和推薦技巧，引導顧客體驗
 商品介紹時應介紹什么？
 分辨事實和益處，找出商品的獨特買點USP
 運用有力的證據(jù)，制作證據(jù)手冊，增加可信度
 如何有效地去激發(fā)客人購買（占有）的欲望？
 鼓勵和有效的引導客人體驗
 針對顧客情況的推薦技巧
 交叉銷售技巧cross-selling，向客人續(xù)銷達成一單多件
 向上銷售技巧up-selling，提高客單價

五、處理顧客的異議：嫌貨才是買貨人
 反對意見的種類
 運用“緩沖句”處理反對意見
 有效地處理異議
 有效回應反對意見的兩種方法
 對于有不同陪同者購買的銷售服務技巧應對

六、開單和包裝：成交技巧
 一定要由顧客說開單的時候，我們才開單嗎？
 顧客購買的信號有哪些？如何提出成交？
 成交的語言和注意事項有哪些？
 開單是要避免的幾件事
 包裝的效果
 包裝的注意點
    七、送客：花錢也很高興
 錯誤的送客語和動作
 正確送客的語言和動作
 送客是下次迎客的開始

時間：2天，09:30-16:30
誰將受益于此課程：零售店店長、店員等
每班人數(shù)：15-25人
培訓方式和特色：
1. 在接納、尊重與鼓勵的積極氣氛中學習。
2. 通過互動的練習 (非單純聽講)，讓你真正掌握技能。 
3. 使每位學員有參與感，并感到輕松又有趣。一聽就懂，一學就會。
4. 課程的內(nèi)容實用，而不是深奧復雜的理論，立即能用，一用就靈。
 

 市場營銷

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