《ToB型大客戶銷售技能提升》



用結(jié)果說話,以實(shí)效為準(zhǔn),為目標(biāo)負(fù)責(zé),因?yàn)閷I(yè)所以值得信賴

《ToB型大客戶銷售技能提升》

主講：吳興波
課程背景
? 為什么不能進(jìn)入客戶的采購(gòu)流程？如何找準(zhǔn)決策者？關(guān)鍵人？?jī)?nèi)線？影響者？
? 如何溝通找準(zhǔn)客戶公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的需求？為什么總是摸不準(zhǔn)客戶的“想法”？
? 為什么不能有效分析客戶的采購(gòu)心理挖掘需求？如何快速與客戶產(chǎn)生共鳴？
? 為什么不能談出客戶價(jià)值？為什么不能快速促單？為什么不能增強(qiáng)客戶粘性？
? 如何做好客戶管理？如何延長(zhǎng)客戶合作的生命周期？如何從滿意度到忠誠(chéng)度？
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本課程根據(jù)以上問題，從ToB型銷售實(shí)戰(zhàn)的角度，講授如何做好大客戶公關(guān)、找對(duì)決
策者，挖掘管理商機(jī)，分析引導(dǎo)需求、塑造價(jià)值、成交談判、做好客戶關(guān)系管理
，系統(tǒng)講解銷售中各環(huán)節(jié)的難點(diǎn)疑點(diǎn)問題。
課程對(duì)象 全體銷售精英/參與銷售人員
課程形式 實(shí)戰(zhàn)講授/互動(dòng)問答/案例分析/現(xiàn)場(chǎng)討論/模擬訓(xùn)練
課程時(shí)間
2天（每天6個(gè)課時(shí)）（時(shí)間分配：實(shí)戰(zhàn)講授60%，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練20%，調(diào)整糾偏20%）
課程架構(gòu)
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課程目標(biāo)及效果
? 了解大客戶銷售的定義和范疇，掌握進(jìn)入客戶公司采購(gòu)流程的方法
? 掌握大客戶采購(gòu)決策流程和大客戶銷售機(jī)會(huì)評(píng)估的分析及應(yīng)對(duì)工具
? 掌握找準(zhǔn)并分析決策者、關(guān)鍵人、內(nèi)線、影響者的策略
? 掌握快速建立銷售信任關(guān)系的5456方法技巧
? 掌握介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的3+2+1模式和FABE法則
? 掌握快速談判的10大方法，和成交前、中、后的技巧
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掌握客情關(guān)系的維護(hù)與管理，判斷客情關(guān)系等級(jí)的方法，挽回或鎖定關(guān)鍵大客戶
課程綱要
第一部分：進(jìn)入流程--ToB型大客戶銷售流程與實(shí)務(wù)操作
1. 銷售分類與大客戶銷售定義
1. 銷售模式分類有哪些？哪些屬于大客戶？大客戶銷售的定義？
2. ToB型大客戶銷售工作的本質(zhì)是什么？
二、ToB型大客戶采購(gòu)流程與實(shí)務(wù)操作
1. 大客戶銷售特性包括哪些？ToB型大客戶采購(gòu)行為分析及應(yīng)對(duì)策略
2. 大客戶采購(gòu)決策流程分析及應(yīng)對(duì)方法
三、ToB型大客戶銷售的特點(diǎn)及分析
1. 大客戶銷售與普通銷售的差異
2. 大客戶訂單的3大特征4個(gè)關(guān)鍵5位參與人的分析與應(yīng)用
3. 大客戶銷售的機(jī)會(huì)評(píng)估流程與分析后的應(yīng)對(duì)策略
案例討論：哪個(gè)階段進(jìn)入銷售環(huán)節(jié)最合適？
第二部分：找對(duì)客戶--ToB型大客戶開發(fā)與銷售公關(guān)
一、ToB型大客戶如何做好銷售公關(guān)
1. 如何做好大客戶銷售公關(guān)？公關(guān)誰(shuí)？如何公關(guān)？公關(guān)的關(guān)鍵？
2. 大客戶公關(guān)四類對(duì)象都是誰(shuí)？ToB型銷售中為什么要發(fā)掘內(nèi)線？如何發(fā)展內(nèi)線？
3. 客戶的采購(gòu)決策參與者的組織結(jié)構(gòu)圖分析
4. 如何判斷大客戶銷售的公關(guān)結(jié)果（或中標(biāo)結(jié)果）
二、ToB型大客戶銷售開發(fā)的策略
1. 建立企業(yè)內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)的采購(gòu)分析圖
2. 項(xiàng)目成單=組織利益+個(gè)人利益+人情（細(xì)節(jié)）
3. 個(gè)人需求分析圖和單位組織需求分析圖的對(duì)比與應(yīng)用
表格工具：如何找準(zhǔn)公關(guān)對(duì)象？
第三部分：商務(wù)禮儀--良好的第一印象建立信任關(guān)系
一、良好的商務(wù)禮儀建立信任關(guān)系
1. 運(yùn)用微笑的力量，商務(wù)禮儀塑造良好的第一印象
2. 得體的服飾儀容，專業(yè)的商務(wù)禮儀
3. 坐有坐相，站有站姿，給客戶信賴的感覺
4. 同客戶一樣的“職業(yè)化” 促進(jìn)信任感覺
案例討論：不同情境下的銷售職業(yè)化表象
2. 運(yùn)用策略建立銷售信任
1. 運(yùn)用贊美的力量
2. 換位思考以客戶為中心表示對(duì)客戶的尊重
3. 建立信賴感的5緣4同步法則
4. 建立信任的5個(gè)緯度6大方法
模擬演練：不同情境下的信任建立
第四部分：對(duì)接需求--挖掘并分析客戶真實(shí)需求
一．了解客戶心理，幫助客戶找到他認(rèn)為最合適的
1. 分析客戶的10大心理及應(yīng)對(duì)策略
2. 不同類型的客戶分析，認(rèn)真的？猶豫的？糾結(jié)的？沖動(dòng)的？穩(wěn)重的？
3. 客戶合作前、中、后的行為心理活動(dòng)過程分析及節(jié)點(diǎn)把控
4. 表現(xiàn)形式不同的客戶心理分析，性別、收入、消費(fèi)習(xí)慣的心理分析
5. 分析客戶在不同階段不同環(huán)境不同身份的購(gòu)買心理
小組討論：通過案例分析“xx”的當(dāng)下心理想法來預(yù)判下一步的銷售走向
二、學(xué)會(huì)問，挖掘客戶心理需求讓銷售事半功倍
1. 學(xué)會(huì)問，先詢問什么樣的問題會(huì)讓客戶繼續(xù)？
2. 客戶銷售問題清單列表？決策障礙清單列表？
3. 如何從客戶表情與回答中整理客戶的真實(shí)想法？
4. 問+看，從客戶的表情與回答中整理客戶需求
銷售工具：客戶問題一覽表的提取與答案呈現(xiàn)
第五部分：塑造價(jià)值--介紹方案塑造客戶價(jià)值
1. 如何進(jìn)行方案介紹
1. 介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的4個(gè)展現(xiàn)度
2. 以客戶為導(dǎo)向做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析
3. 塑造客戶心理價(jià)值的3+2+1模式介紹法
案例討論：如何將不可控的業(yè)績(jī)指標(biāo)變成可控的產(chǎn)品指標(biāo)
二、根據(jù)客戶需求塑造客戶價(jià)值
1. 一針見血的產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉，精準(zhǔn)介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的30秒原則
2. FABE法則介紹法，掌握產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)對(duì)成單的影響
3. 價(jià)值是一種感覺，感覺是一種策略，把公司理念轉(zhuǎn)化為客戶感受的價(jià)值相信
4. 適度靈活運(yùn)用“維納斯”法則讓客戶更加信任
模擬訓(xùn)練：異議問題處理
第六部分：運(yùn)用策略--雙贏談判的關(guān)鍵點(diǎn)分析與把控
一、談判概述及發(fā)生的條件
1. 什么是談判，談判是一個(gè)過程，談判區(qū)的標(biāo)識(shí)與談判構(gòu)成三要素
2. 談判是一種信息處理過程，談判的三個(gè)層面
3. 僵局是談判發(fā)生的條件，博弈是不斷變化的談判過程
4. 試水溫，預(yù)留讓步空間，摸底后談判開局，了解并改變對(duì)方底線與期望
5. 察看客戶信號(hào)并判斷提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)
數(shù)據(jù)分析：談判成功的可能性數(shù)據(jù)分析（孫子兵法講“先勝而后求戰(zhàn)”）
二、雙贏談判雙贏的關(guān)鍵
1. 談判目標(biāo)的確定性與可行性判斷分析
2. 談判共贏的準(zhǔn)備，談判共贏的七個(gè)條件準(zhǔn)備
3. 如何創(chuàng)造雙贏？如何主導(dǎo)談判？如何造勢(shì)？如何小以博大？
4. 談判中的信息處理，如何尋找籌碼，籌碼的優(yōu)先順序該怎么排
案例討論：如何在錯(cuò)綜復(fù)雜中快速發(fā)現(xiàn)決策人
第七部分：促成合作--絕對(duì)成交的雙贏談判技巧
一、把握客戶談判心理的有條件讓步
1. 談判兩大博弈心理“底線與期望值”的運(yùn)用
2. 談判=談+判，重要的不是談而是判
3. 學(xué)會(huì)變臉，掌握成交前、中、后不同的銷售策略
4. 起死回生的快速成交談判八大方法
小組討論：XX在談判中的心理變化曲線圖
二、絕對(duì)成交的價(jià)格談判技巧
1. 探尋客戶心理期望掌握以客戶需求為核心的價(jià)格談判技巧
2. 招投標(biāo)客戶如何報(bào)價(jià)？非招投標(biāo)客戶如何讓步？如何與客戶快速成交？
3. 報(bào)價(jià)的順序及原則，招投標(biāo)客戶的一二三次報(bào)價(jià)的關(guān)鍵，雙贏報(bào)價(jià)的區(qū)間范圍
4. 談判就是心理的博弈，掌握客戶心理，替客戶做決定，讓步的策略與方法
模擬演練：讓價(jià)步驟、方法、策略的把控
第八部分：關(guān)系管理--客情關(guān)系的管理與維護(hù)
1. 客情關(guān)系的建立與維護(hù)
1. 什么是客情關(guān)系？我們需要什么樣的客情關(guān)系？
2. 關(guān)系的定義：關(guān)系=金錢+時(shí)間+面子
3. 客情關(guān)系的三大核心：信任、安心、價(jià)值
4. 公司、個(gè)人、風(fēng)險(xiǎn)對(duì)于客情關(guān)系信任度的影響有多大？
5. 如何判斷你和客戶關(guān)系親近度的方法？
表格工具：客情關(guān)系帶來的銷量與質(zhì)量的PK
2. 從滿意到忠誠(chéng)的客情關(guān)系管理
1. 需要滿意度？還是需要忠誠(chéng)度？
2. 如何有效處長(zhǎng)客戶生命周期？客戶滿意的5個(gè)層次
3. 如何挽回“死”掉的客戶？如何“鎖住”關(guān)鍵大客戶？
4. 加強(qiáng)客情關(guān)系的具體方法？維系客戶忠誠(chéng)的6大關(guān)鍵？
5. 客戶忠誠(chéng)的堅(jiān)守，如何從你我的關(guān)系變成我們的關(guān)系？
分組討論：如何管理并延長(zhǎng)不同生命周期的客情關(guān)系[pic][pic]

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