《基金銷售全攻略》

  培訓講師:劉鑫

講師背景:
劉鑫老師——理財規(guī)劃管理專家12年金融行業(yè)實戰(zhàn)經驗國家高級理財規(guī)劃師(CHFP)國家理財規(guī)劃師專業(yè)委員會委員全國十佳理財師大賽權威賽事評委為平安集團輸送3萬多名理財規(guī)劃師曾任:前海世紀基金管理|投顧副總監(jiān)曾任:深圳信誠達資產管理|產品培訓( 詳細>>

劉鑫
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《基金銷售全攻略》詳細內容

《基金銷售全攻略》

基金銷售全攻略
課程背景:
資管新規(guī)過渡期已經結束,保本、預期收益型產品將在市場上消失,取而代之的是全面的凈值型,傳統(tǒng)的固收產品銷售思路面臨很大的挑戰(zhàn)。而隨著經濟的轉型和證券市場的全面改革,權益類產品迎來的爆發(fā)期,公私募基金管理規(guī)模大幅上升,銷售權益類產品,是所有金融機構必然的選擇。
本課程會從基本的投資邏輯出發(fā),教會理財經理引導客戶投資基金的觀念,挑選優(yōu)秀的基金產品,以及如何進行售后的業(yè)績跟蹤和產品調整,客戶異議處理等問題。幫助理財經理更好的理解基金產品并做好基金業(yè)務的推廣。
課程收益:
▉ 全面了解不同種類的基金產品特點以及投資策略;
▉ 學會引導客戶認識到投資基金的重要性;
▉ 掌握基金產品的分析思路,以及如何為客戶挑選合適的基金產品;
▉ 學會為不同風險偏好的客戶推薦基金的話術;
▉ 學會基金產品的營銷思路和異議處理;
▉ 掌握基金跟蹤分析能力,為客戶實時調整基金組合,提升客戶黏性。
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:銀行、三方財富的業(yè)務人員
課程方式:演練+問答+案例+研討+競賽
課綱大綱
第一講:資管新規(guī)時代,基金投資迎來歷史性機遇
一、資管新規(guī)對基金銷售的重要性
1. 資管新規(guī)出臺背景及重要意義
1)資管行業(yè)概況及規(guī)模分類
2)資管新規(guī)發(fā)布當前的金融監(jiān)管體系
2. 資管新規(guī)具體內容及對大金融行業(yè)的影響
1)銀行業(yè)受資管新規(guī)的影響:江湖再無保本理財,資管業(yè)務正式隔離
2)信托業(yè)受資管新規(guī)的影響:剛性兌付徹底打破,非標業(yè)務極速萎縮
3)基金業(yè)受資管新規(guī)的影響:專業(yè)優(yōu)勢逐漸顯現,規(guī)模地位雙雙提升
4)保險業(yè)受資管新規(guī)的影響:產品特性再次強化,市場定位逐漸清晰
3. 大財富管理時代,權益類產品將是居民資產配置的重要組成部分
1)市場用腳投票,公私募基金資產管理規(guī)模均再創(chuàng)新高
2)產品凈值化后,固收類產品相對權益型產品的優(yōu)勢被削弱
3)房住不炒時代,地產投資占居民資產配置比例必將下降
二、跑贏通脹必須要配置權益類產品
1. 通貨膨脹在不斷侵蝕資產
1)衡量通脹的不同維度:CPI、PPI、M2
2)人民幣購買力正在不斷縮水
3)隨著年齡增長勞動力創(chuàng)造價值能力變弱,更需要資本來創(chuàng)造價值
2. 各類資產長期收益比較:債券、股票、基金、股權、黃金、大宗
3. 風險和收益成未必正比
1)高風險未必有高收益
圖解:橡樹投資圖
2)高收益未必是高風險
案例:中美兩國股市走勢比較,用期限燙平波動
4. 公募基金是最適合普通客戶的選擇
互動:總結公募基金的亮點
1)長期收益可觀
2)只有市場風險
3)期限靈活可控
4)投資起點較低
5)信息公開透明
6)投資范圍多樣(貨幣基金、債券基金、混合基金、股票基金、QDII基金、ETF)
第二講:為客戶挑選合適的基金產品
一、選擇合適的基金品種
——構建基金組合而非單一持有
1. 主動型基金or被動型基金
2. 寬基指數or行業(yè)指數
3. 股票型or混合型or債券型or貨幣型
二、運用合適的投資策略
1. 懶人投資法:定期定投
1)基金定投的原理:微笑曲線
2)基金定投的優(yōu)勢:分散投資時點,降低波動風險
3)定期定投適用人群
2. 定投升級版:智能定投
1)定期定投的不足
2)通過統(tǒng)計法則優(yōu)化定投
3)智能定投適用人群
3. 恒定比例組合法
1)均值回歸理論及再平衡法則
2)股債混合再平衡投資策略
3)恒定比例組合法適用人群
4. 波段投資法
1)經濟周期與美林投資理論
2)不同經濟周期適合的基金類型
3)波段投資法適用人群
三、選擇優(yōu)秀的基金經理
1. 基金經理的學習經歷背景分析
1)金融科班出身or理工男轉型
2)買方or賣方or實業(yè)經歷
3)從業(yè)時間及工作履歷
2. 基金經理的過往管理業(yè)績分析
1)收益:任職期間、年化收益率、多只基金平均、與指數對比
2)風險:標準差、回撤率
3)風險收益比:夏普比率、特雷納比率
4)管理規(guī)模:隨管理規(guī)模上升業(yè)績變化
3. 基金經理的投資風格分析
1)投資策略(擇股or擇時)
2)風格/行業(yè)偏好(成長or價值)
3)持倉偏好(持倉集中度、重倉股占比)
案例:基金經理點評
四、選對基金公司(參考方向)
參考一:基金公司發(fā)展規(guī)模
參考二:基金公司擅長方向
參考三:基金公司歷史背景
參考四:基金公司團隊穩(wěn)定性
五、正確地評價基金業(yè)績
1. 評價基金的維度及指標
2. 長中短期對比分析找到常勝基金
六、基金投資中的各種坑
1. 不要只看業(yè)績排名挑選基金
— 時間點選取、倉位、風格偏好、規(guī)模、回撤
2. 不要只買凈值低的基金(凈值不代表價格)
3. 喜歡買經常分紅的基金(基金分紅不同于股票)
4. 盡量不要申購新發(fā)行爆款基金(建倉期、高位接盤)
5. 盡量不要買換手率過高的基金(券商利益輸送)
第三講:基金營銷五步法
第一步:鎖定客群
1. 初入職場的小白客戶
2. 固收轉權益的理財客戶
3. 投資經驗豐富的客戶
4. 有明確理財需求的客戶
5. 中高凈值客戶
第二步:觀念引導
1. 找準需求
2. 切入觀念
3. 對癥下藥
第三步:把握策略
演練:根據客戶類型選擇合適的策略
第四步:選對產品
運用FABE法則介紹基金
1. 特征(Features)
2. 優(yōu)點(Advantages)
3. 利益(Benefits)
4. 證據(Evidence)
演練:選擇一個最近主推的基金產品,用FABE法則歸納總結,分組演練并匯總一份話術
第五步:異議處理(常見問題)
1. 我更喜歡自己炒股,收益比基金高很多,還靈活
2. 之前聽理財經理的建議買基金,虧了不少錢
3. 我只買固定收益的理財,基金會虧錢,受不了
4. 買基金還要一直關注,經常會忘記,想起來看看就虧錢
5. 我平時經常月光,哪有錢買基金
6. 基金已經漲了這么多,現在買會不會接盤?
7. 證券公司的投顧給我推薦了一些基金,還不錯,我一直在那里買
8. 我在天天基金買挺好的,又方便手續(xù)費還低
工具:基金銷售單頁
第四講:做好售后管理,才能加投不斷一、基金售后管理的重要性
1. 基金是長期投資,不會一帆風順
2. 客戶投資需求會隨著生命周期而改變
3. 做好服務,客戶才會一直跟隨
二、基金健診流程及工具
第一步:觀察宏觀經濟及市場情況
第二步:回溯基金業(yè)績
第三步:進行投資組合與市場對比
第四步:分析基金風險
第五步:得出綜合結論
工具:基金診健表格三、根據宏觀環(huán)境和市場風格變化做調倉建議
1. 震蕩市(寬幅、窄幅)
2. 熊市(陰跌、暴跌)
3. 牛市(慢牛、快牛)

 

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