《高凈值客戶財(cái)富管理》

高凈值客戶的財(cái)富管理
課程背景：
招商銀行和貝恩資本發(fā)布的《2021中國私人財(cái)富報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，目前中國高凈值人士（可投資資產(chǎn)在1000萬元人民幣以上）數(shù)量已經(jīng)接近300萬人，其持有的可投資資產(chǎn)規(guī)模已接近百億人民幣。同時(shí)，由于宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的多變、稅收政策的收緊以及法律環(huán)境的完善，高凈值人士的財(cái)富管理也遇到了更多的挑戰(zhàn)。作為理財(cái)師，在開發(fā)和服務(wù)于高凈值客戶時(shí)，也需要掌握更多的資訊、知識(shí)和技能。
本課程會(huì)從深度剖析高凈值客戶的需求，從宏觀經(jīng)濟(jì)與資產(chǎn)管理、子女接班培養(yǎng)計(jì)劃、家族財(cái)富傳承、稅務(wù)籌劃等核心需求出發(fā)、教會(huì)理財(cái)經(jīng)理如何協(xié)助客戶運(yùn)用合適的金融工具及法律安排去解決問題，幫助理財(cái)經(jīng)理更好的服務(wù)高凈值客戶。
課程收益：
▉ 學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)到投資基金的重要性；
▉ 全面了解不同種類的基金產(chǎn)品特點(diǎn)以及投資策略；
▉ 掌握基金產(chǎn)品的分析思路，以及如何為客戶挑選合適的基金產(chǎn)品；
▉ 學(xué)會(huì)基金產(chǎn)品的營銷思路和異議處理；
▉ 學(xué)會(huì)為不同風(fēng)險(xiǎn)偏好的客戶推薦基金的話術(shù)；
▉ 掌握基金跟蹤分析能力，為客戶實(shí)時(shí)調(diào)整基金組合，提升客戶黏性。
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銀行、保險(xiǎn)公司三方財(cái)富的業(yè)務(wù)人員
課程方式：講授+演練+問答+案例
課綱大綱
第一講：高凈值客戶畫像及需求分析
一、高凈值客戶畫像
1. 中國私人財(cái)富管理市場(chǎng)概況
1）中國財(cái)富管理市場(chǎng)規(guī)模及發(fā)展
2）高凈值人士資產(chǎn)規(guī)模及區(qū)域分析
2. 高凈值客戶職業(yè)分類及特征分析
1）民營企業(yè)家
2）職業(yè)經(jīng)理人
3）專業(yè)人士
4）富二代及年輕創(chuàng)業(yè)者
5）自由職業(yè)者
二、高凈值客戶需求分析
1. 深度了解宏觀經(jīng)濟(jì)及參與全球資產(chǎn)配置
2. 家族財(cái)富傳承安排
3. 稅務(wù)籌劃及法律咨詢
第二講：服務(wù)高凈值客戶需要建立的知識(shí)儲(chǔ)備
一、宏觀經(jīng)濟(jì)與全球資產(chǎn)配置
1. 宏觀經(jīng)濟(jì)主要指標(biāo)及參數(shù)
1）GDP
2）PMI
3）CPI
4）M2
5）美債收益率
6）美聯(lián)儲(chǔ)利率
2. 全球主要資本市場(chǎng)介紹
1）美國（標(biāo)普500、納斯達(dá)克、道瓊斯）
2）歐洲（英國、德國、法國）
3）亞洲（日本、中國香港、新加坡）
二、家族財(cái)富傳承中面臨的風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)
1. 婚姻風(fēng)險(xiǎn)
1）共同財(cái)產(chǎn)被分割或影響企業(yè)控制權(quán)
案例：土豆創(chuàng)始人王薇離婚案，催生創(chuàng)投界“婚變對(duì)賭條款”
2）共同債務(wù)需承擔(dān)償還責(zé)任
3）因?yàn)樽优橐觯易遒Y產(chǎn)被分割
4）共同財(cái)產(chǎn)的認(rèn)定（公司股權(quán)、房產(chǎn)、金融資產(chǎn)）
2. 繼承風(fēng)險(xiǎn)
1）繼承人為爭奪遺產(chǎn)互撕，家人反目成仇
案例：著名藝術(shù)家侯耀文先生遺產(chǎn)分割案
2）遺產(chǎn)沒能給到自己想給的人
3）事業(yè)所托非人，家族富不過三代
案例：全球最敗家富二代，一生敗光百億財(cái)富
4）法定繼承與遺囑繼承的區(qū)別
三、高凈值客戶的稅收風(fēng)險(xiǎn)
導(dǎo)入：后疫情時(shí)代中國的財(cái)政困局，引發(fā)稅收監(jiān)管與追繳體系全面改革（財(cái)政赤字飆升、土地財(cái)政不可持續(xù)、地方城投債務(wù)償還壓力巨大）
1. 所得稅風(fēng)險(xiǎn)
1）個(gè)人所得稅與企業(yè)所得稅的征收方式
2）個(gè)稅常用籌劃方式以及面臨的風(fēng)險(xiǎn)
案例：網(wǎng)紅主播薇婭被杭州稅務(wù)機(jī)關(guān)處以巨額罰款
3）金稅四期帶來的企業(yè)所得稅追繳風(fēng)險(xiǎn)
2. 房地產(chǎn)稅風(fēng)險(xiǎn)
1）房產(chǎn)稅與房地產(chǎn)稅大不相同
2）房地產(chǎn)稅試點(diǎn)即將開展
3）房地產(chǎn)稅的征收趨勢(shì)及帶來的影響
3. 遺產(chǎn)稅及贈(zèng)與稅風(fēng)險(xiǎn)
1）共同富裕大方向下，財(cái)產(chǎn)稅類征收的必然性
2）遺產(chǎn)稅對(duì)家族財(cái)富傳承的巨大影響
案例：三星會(huì)長李健熙去世，700億遺產(chǎn)稅重創(chuàng)財(cái)閥家族
3）借鑒美國經(jīng)驗(yàn)，遺產(chǎn)稅的發(fā)展歷程及節(jié)稅經(jīng)驗(yàn)
案例：“慈善信托”并不真的慈善
第三講：對(duì)癥下藥，運(yùn)用合適的金融工具滿足客戶需求
一、私募證券投資基金和境外對(duì)沖基金
1. 揭開私募證券投資基金的神秘面紗
1）私募證券投資基金與公募基金對(duì)比分析
2）私募證券投資基金的特性
2. 私募證券投資基金常用策略解析
1）股票多頭
產(chǎn)品分析：高毅鄰山遠(yuǎn)望
2）量化對(duì)沖
產(chǎn)品分析：九章幻方對(duì)沖1號(hào)
3）指數(shù)增強(qiáng)
產(chǎn)品分析：九坤中證500指數(shù)增強(qiáng)
4）CTA
產(chǎn)品分析：黑翼CTA3號(hào)
3. 境外對(duì)沖基金產(chǎn)品分析
1）量化對(duì)沖策略
案例：常見不敗的黑匣子——大獎(jiǎng)?wù)禄?br /> 2）全天候策略
案例：全球管理規(guī)模最大的對(duì)沖基金——橋水基金
3）主觀策略
案例：“女版巴菲特”木頭姐的Ark
3. 五步為客戶選擇合適的產(chǎn)品
1）客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力及偏好分析
2）客戶投資目標(biāo)制定（收益、風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性）
3）匹配適合客戶的投資策略及產(chǎn)品類型
4）選擇優(yōu)質(zhì)的基金經(jīng)理及產(chǎn)品
5）定期做產(chǎn)品的業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)及調(diào)整方案
二、家族信托計(jì)劃
1. 家族信托能解決客戶的哪些需求
1）婚姻財(cái)產(chǎn)保護(hù)
2）指定財(cái)富傳承
3）稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)籌劃
4）企業(yè)永續(xù)經(jīng)營
2. 國內(nèi)家族信托與離岸家族信托優(yōu)劣勢(shì)分析
1）打破剛兌時(shí)代，家族信托是國內(nèi)信托公司重要業(yè)務(wù)拓展方向
2）受限于法律體系因素，國內(nèi)家族信托發(fā)展仍處在萌芽階段
3）離岸家族在家族傳承中的重要作用
案例：
1）龍湖地產(chǎn)吳亞軍離岸信托計(jì)劃
2）魯南制藥趙志全離岸信托失敗案例
3. 為客戶設(shè)計(jì)家族信托解決方案
1）充分溝通，全面理清客戶需求
2）選擇合適的信托公司（境內(nèi)or離岸；信托公司對(duì)資產(chǎn)的接受度；信托公司能提供的附加服務(wù)于價(jià)值等）
3）與信托公司討論并設(shè)計(jì)符合客戶需求的方案
4）為客戶呈現(xiàn)方案并做出修改和調(diào)整
5）執(zhí)行方案并長期進(jìn)行監(jiān)測(cè)
三、保險(xiǎn)產(chǎn)品
1. 終身壽險(xiǎn)
1）指定受益人，規(guī)避繼承人爭議（繼承人糾紛、配偶分割等）
2）留下現(xiàn)金資產(chǎn)，避免遺產(chǎn)不易分割的問題
3）未雨綢繆，解決遺產(chǎn)稅問題
2. 高端醫(yī)療險(xiǎn)
1）對(duì)接全球頂級(jí)醫(yī)療資源，享受總統(tǒng)級(jí)待遇
2）專業(yè)醫(yī)療團(tuán)隊(duì)24小時(shí)服務(wù)，無懼意外突發(fā)事件
3）高額醫(yī)療保障，確保終身醫(yī)療費(fèi)用無憂
演練：上市公司大股東的財(cái)富管理

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