516 建立制勝的銷售與市場服務系統(tǒng)

  培訓講師:姚俊杰

講師背景:
姚俊杰(J.Yao)上海祈智管理咨詢有限公司首席顧問/高級培訓師職稱:翻譯(中級職稱)學歷:本科學士+研究生班學歷?HBDI全腦領導力專家?HBDI國際認證高級培訓師/高級測評師(LevelIII)?可口可樂大學首席商務領導力培訓經(jīng)理?可口 詳細>>

姚俊杰
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516 建立制勝的銷售與市場服務系統(tǒng)詳細內容

516 建立制勝的銷售與市場服務系統(tǒng)

建立制勝的銷售與市場服務系統(tǒng)
課程概述:
該課程介紹如何通過WSS流程建立制勝的銷售與市場服務系統(tǒng)。
課程目標:
在完成該課程的學習后,學員能夠:
學員將了解如何設定可執(zhí)行的市場目標;
如何評估市場執(zhí)行、市場機會和競爭對手;
如何進行銷售與市場服務系統(tǒng)設計;
如何將設計轉化成可執(zhí)行的計劃;
如何推動銷售市場計劃的執(zhí)行
教學方法 :
講解、討論、案例分析、情景模擬、工具練習
目標學員:
銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、大區(qū)銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、分公司經(jīng)理、銷售市場策劃人員等
培訓時間:2天
第一天
上午
建立什么樣的銷售與市場服務系統(tǒng)概述
商業(yè)領導力框架
銷售與市場執(zhí)行的四種能力
市場通路的四個關鍵活動
不同的渠道需要不同的客戶服務策略
DADPE銷售與市場制勝流程
第一天
下午
D:設定市場發(fā)展目標
目標設定三要素
SMART原則
銷售目標測算方法
A:市場評估的目標、范圍、方法和結果
評估目標
評估范圍:
對內評估
銷售和市場策略
市場執(zhí)行
配銷系統(tǒng)效率
組織和薪酬結構
倉儲
對外評估
以消費者和客戶為中心
渠道運作特點
零售點和零售點執(zhí)行情況調查
EDS/EWS
客戶滿意度(價值驅動因素) 調查
對內運作分析
TimestudySWOT分析
速勝
第二天
上午
D:設計創(chuàng)造優(yōu)化的服務結構推動利潤的增長
設計需要考慮的因素
不同銷售模式對比:車銷、預售、自動販賣機
第三方是消費者和客戶服務系統(tǒng)優(yōu)質的運作配銷的重要組成部分
直營(DSD)與直接服務(DSS)
批發(fā)商與可控第三方服務
第三方服務補償設計
市場服務模型
市場與價格結構
客戶服務政策
服務標準、項目、規(guī)則、時間、頻率
第二天
下午
P:計劃使服務政策轉化成行動計劃及過程
分銷基礎架構計劃
戰(zhàn)略路線規(guī)劃
路線規(guī)劃的目標、范圍和方法
運作衡量標準(KPI’s)
建立人力資源計劃
E:日常執(zhí)行通過市場服務產(chǎn)生價值
促銷/價格/包裝等執(zhí)行
資產(chǎn)投放與控制
零售執(zhí)行標準
空間及庫存管理
客戶關系管理
開發(fā)新客戶

 

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