505 向可口可樂學習銷售管理

向可口可樂學習銷售管理


可口可樂是世界上品牌價值最高的公司之一，長期傲居品牌價值首位，而實質上可口可
樂只是一家單純的賣水的公司。但可口可樂在130多年的歷史進程中已經發(fā)展成為超越快
消品行業(yè)和發(fā)源國文化的國際性標桿企業(yè)，它的發(fā)展歷程、品牌管理、銷售管理更是有
諸多需要我們從學習的。

可口可樂的銷售屬售點覆蓋性深度分銷，就是把幾乎所有的終端零售點全部納入服務服
務，標準化地進行售點管理，力求為消費者提供最佳的產品和口感。這種線路服務模式
除了對配銷系統(tǒng)有較高的要求外，還需要眾多的銷售人員對售點進行計劃性拜訪服務。
而可口可樂的售點服務標準是非常高，每個售點都要按照幾乎是大眾化的“成功圖像”標
準了執(zhí)行和管理，這對銷售人員和銷售管理人員，特別是督導（主任）人員也有更高的
要求。

本培訓原汁原味地呈現(xiàn)可口可樂對銷售督導（主任）人員的執(zhí)行管理培訓，既可以學習
到他們的管理方法，又可以體驗他們在售點/線路管理中所使用的工具，甚至在培訓后可
以復制其中的一個管理方法和工具，幫助自己的企業(yè)提升業(yè)務管理水平。
本培訓包含9個模塊，在可口可樂的實際培訓中需要總計4-
5天是時間，每個模塊又可以單獨進行培訓。我們會在兩天是時間內將其重點部分呈現(xiàn)，
將不涉及可口可樂內部機密的工具也呈現(xiàn)給大家，是3大家有個完整的體驗。

可口可樂銷售的售點執(zhí)行管理是針對銷售代表的實際操作的，本培訓是依據(jù)對銷售代表
執(zhí)行工作的督導工作培訓。要完整了解和學習可口可樂售點管理文化，建議先學習《可口
可樂售點執(zhí)行管理》。

學習目標：
1. 了解可口可樂銷售代表的工作職責和KPI；
2. 了解可口可樂銷售主任的的工作職責、KPI和日常工作標準；
3. 了解可口可樂售點成功圖像標準，學習銷售主任督導方法；
4. 了解可口可樂線路管理手冊，學習銷售手冊的管理和督導；
5. 學習可口可樂銷售主管的跟線督導方法及非活躍客戶的現(xiàn)場督導；
6. 學習可口可樂銷售法寶“建議訂單”的方法及督導；
7. 學習可口可樂如何處理客戶異議和督導；
8. 了解可口可樂冷飲設備的投放及管理和督導；
9. 學習可口可樂銷售主管的素質能力培訓內容和方法。
目標人員：快消品行業(yè)的銷售主任、銷售經理、銷售總監(jiān)、銷售運營管理人員等
培訓時間：2天
培訓方法：講授、案例研討、播放錄像、工具應用練習、角色扮演、討論分享等
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主要內容：
|No. |模塊 |主要內容 |工具包 |培訓方法|時數(shù) |
|1 |銷售代表的工 |1.銷售代表的職責 |-銷售代表職責 |講授與 |1.5 |
| |作標準 |2.銷售代表路線關鍵指標|-銷售代表KPI | |（2.5）|
| | | |-銷售代表工作流 | | |
| | | |程 | | |
| | | |-配送商送貨單 | | |
| | | |-配送商對賬單 | | |
| | | |-配送商訂單/送貨| | |
| | | |單對賬流程 | | |
|2 |銷售主任的職 |1.銷售主任的職責 |-銷售主任職責及K|講授與討|2.0 |
| |責及KPI |2.銷售主任的KPI |PI |論 |（3.0）|
| | |3.銷售主任日常工作標準|-銷售主任工作流 | | |
| | | |程 | | |
| | | |-銷售主任的一日 | | |
| | | |-銷售主任工作時 | | |
| | | |間分配表 | | |
|3 |成功圖像與RED|1. 渠道成功圖像及演練 |-POS手冊 |講授、討|2.0 |
| | |2. |-POS執(zhí)行審計表 |論、角色|（3.5）|
| | |RED介紹及銷售主任的作 |-RED售點檢查表 |扮演及現(xiàn)| |
| | |用 | |場演練 | |
| | |3. 模擬演練 | | | |
|4 |路線手冊管理 |1. 路線手冊的作用 |-客戶資料卡 |講授、討|1.5 |
| |及輔導 |2. |-計劃拜訪清單 |論、工具|（3.0）|
| | |路線手冊的管理和督導 |-線路圖 |練習及角| |
| | | |-客戶卡 |色扮演 | |
| | | |-鋪貨及活躍客戶 | | |
| | | |報表 | | |
| | | |-POS自檢卡 | | |
|5 |跟線輔導 |1. |-POS手冊 |講授、討|1.5 |
| | |跟線方法及《銷售主任培 |-線路跟蹤反饋表 |論及角色|（3.5）|
| | |訓VCD-2》 |-銷售主任一周跟 |扮演 | |
| | |2. 非活躍客戶現(xiàn)場督導 |線輔導計劃 | | |
| | |及《銷售主任培訓VCD-1》 | | | |
|6 |建議訂單的三 |1. 建議訂單的作用 |-客戶卡 |講授、討|2.0 |
| |個堅持 |2. 建議訂單的督導方法 |-利潤的故事 |論、工具|（3.0）|
| | |3. |-1.5倍建議原則 |練習及角| |
| | |建議訂單的3個堅持和3個| |色扮演 | |
| | |效果 | | | |
| | |4. 《銷售主任培訓VCD-1》| | | |
|7 |處理客戶異議 |1. 客戶異議的種類 |-處理客戶異議68 |講授、討|1.5 |
| |督導 |2. 客戶異議的處理方法 |條 |論及角色|（2.5）|
| | |及輔導 |-問題督導清單 |扮演 | |
| | |3. 處理客戶異議68條 | | | |
|8 |冷飲設備投放 |1. 建立冷飲文化的重要 |-冰柜投放流程 |講授、討|1.0 |
| |與管理督導 |性 |-冰柜管理標準 |論及角色|（3.5）|
| | |2. 冷飲設備投放計劃與 |-冰柜生動化檢查 |扮演 | |
| | |執(zhí)行 |記錄表 | | |
| | |3. 冷飲設備投放工作督 | | | |
| | |導 | | | |
| | |4. 冷飲設備管理督導 | | | |
|9 |做成功的銷售 |1. 銷售主任的核心素質 | |講授、討|1.0 |
| |主任 |2. 成功的5個步驟 | |論及角色|（3.0）|
| | | | |扮演 | |


（注一：時間欄的括號內的時數(shù)是可口可樂的實際培訓時數(shù)。）
（注二：以上可口可樂銷售督導培訓的所有內容均是本人撰寫、開發(fā)、培訓銷售培訓師
和輔導的。）
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