501 重點客戶全腦銷售管理

  培訓(xùn)講師：姚俊杰

講師背景：
姚俊杰（J.Yao）上海祈智管理咨詢有限公司首席顧問/高級培訓(xùn)師職稱：翻譯（中級職稱）學(xué)歷：本科學(xué)士+研究生班學(xué)歷?HBDI全腦領(lǐng)導(dǎo)力專家?HBDI國際認(rèn)證高級培訓(xùn)師/高級測評師（LevelIII）?可口可樂大學(xué)首席商務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)經(jīng)理?可口 詳細>>

姚俊杰
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501 重點客戶全腦銷售管理詳細內(nèi)容

501 重點客戶全腦銷售管理

重點客戶全腦銷售管理
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
了解熟悉不同類型客戶的業(yè)務(wù)運營模式
了解客戶不同的思維模式，調(diào)整自己適應(yīng)客戶溝通風(fēng)格
熟練掌握開場白、提問、傾聽等溝通技巧，與客戶建立信任的合作關(guān)系
能夠了解并創(chuàng)建客戶需求并以客戶的標(biāo)準(zhǔn)評價成功
掌握利用產(chǎn)品和服務(wù)能給客戶帶來的利益來說服客戶
熟練運用利潤的故事和故事版與客戶達成一致并有效處理客戶異議
了解如何通過加強聯(lián)合執(zhí)行計劃、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和評估保障成功執(zhí)行
培訓(xùn)對象：銷售經(jīng)理/主任、重點客戶銷售代表、大客戶服務(wù)經(jīng)理/主任、市場經(jīng)理/主任/代表等
培訓(xùn)時間與方式：
時間：2天
方式：講授、練習(xí)、角色扮演、案例研討、討論與分享
培訓(xùn)內(nèi)容：
時間
培訓(xùn)內(nèi)容
培訓(xùn)方法及演練
第一天
上午
第一章：了解客戶的業(yè)務(wù)模式
1，不同類型客戶的特點
2，客戶的業(yè)務(wù)模式
3，客戶財務(wù)指標(biāo)
財務(wù)術(shù)語與計算方法
4，客戶的戰(zhàn)略
1.學(xué)員討論不同類型客戶的特點，探討需要什么樣的服務(wù)
2.介紹客戶的業(yè)務(wù)模式及核心驅(qū)動因素，學(xué)員討論總結(jié)不同類型客戶的業(yè)務(wù)模式三角形
3.介紹客戶財務(wù)指標(biāo)，熟悉客戶財務(wù)術(shù)語及計算方法
4.介紹可能的客戶戰(zhàn)略，學(xué)員討論商超客戶的常見策略
第一天
下午
第二章：客戶的思維模式與溝通風(fēng)格
HBDI四種不同風(fēng)格的思維模式
客戶思維模式判斷
不同思維模式的優(yōu)劣
調(diào)整適應(yīng)不同的溝通模式
全腦漫游及溝通練習(xí)
5. 介紹全腦思維模式，學(xué)員練習(xí)思維模式判斷
6.學(xué)員判斷自己客戶的思維模式
7.學(xué)員討論不同思維模式的優(yōu)缺點及如何調(diào)整自己以達到良好的溝通
8.介紹全腦漫游模式，學(xué)員進行全腦模式溝通練習(xí)
第二天
上午
第三章：與客戶有效溝通
開場白
提問（漏斗式）
提問的方法及類型
問題漏斗
傾聽
傾聽技巧
無效傾聽
建立信任的客戶關(guān)系
第四章：創(chuàng)建客戶需求
創(chuàng)建機遇
客戶的評估標(biāo)準(zhǔn)
找出解決方案
找出解決方案
找出替代方案
制定正確策略四步驟
1.介紹開場白三要素，學(xué)員練習(xí)開場白中的開場利益介紹
2.介紹提問的方法及問題類型，重點是問題漏斗，學(xué)員練習(xí)設(shè)計問題漏斗并與學(xué)習(xí)伙伴對練
3.介紹傾聽的方法并進行傾聽練習(xí)
4.介紹建立信任關(guān)系的方法步驟及原則，學(xué)員分享建立信任的故事
5.介紹如何將模糊的差距變成清晰的差距陳述
6.學(xué)員根據(jù)情景案例討論客戶需求并用差距描述公式陳述
7.了解不同客戶的評估標(biāo)準(zhǔn)
8.介紹如何找到解決方案及替代方案，學(xué)員進行四步腦力風(fēng)暴練習(xí)
9.學(xué)員根據(jù)提供的不同類型客戶情景討論并制定解決方案
第二天
下午
第五章：與客戶達成一致
產(chǎn)品及服務(wù)的特征與利益
有說服力的演示結(jié)構(gòu)
利潤的故事
故事版
處理客戶異議
綜合演練
第六章：聯(lián)合執(zhí)行與評估
聯(lián)合執(zhí)行計劃
執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)
執(zhí)行評估
1.介紹什么是特征與利益，學(xué)員進行尋找產(chǎn)品利益練習(xí)
2.學(xué)員針對自己前述案例中的解決方案突顯對客戶的利益
3.介紹演示結(jié)構(gòu)，學(xué)員利用演示結(jié)構(gòu)組織解決方案演示
4.介紹利潤故事，學(xué)員練習(xí)
5.介紹如何使用故事版提高演示效果，學(xué)員創(chuàng)建自己的故事版
6.介紹客戶異議的類型及處理方法，學(xué)員演練
7.學(xué)員按照要求進行綜合演練，體現(xiàn)學(xué)習(xí)效果
8.介紹聯(lián)合執(zhí)行管理的核心內(nèi)容

 

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全腦職業(yè)發(fā)展規(guī)劃及輔導(dǎo)《員工職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃及輔導(dǎo)》?（國作登字-2023-A-00127410）學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解職業(yè)生涯規(guī)劃的、路徑、原則及關(guān)鍵三要素通過正確的自我認(rèn)知和SWOT分析進行正確的職業(yè)生涯定位了解個人的思維優(yōu)勢和潛能進行適合的職業(yè)匹配用SMART原則設(shè)立自己的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)確定自己的職業(yè)生涯路徑和職業(yè)發(fā)展計劃用GAGP法幫助員工做好職業(yè)生涯發(fā)展輔導(dǎo)

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《創(chuàng)新思維與創(chuàng)新管理》?（國作登字-2023-A-00127413）課程背景：創(chuàng)新與創(chuàng)新管理長期以來一直是企業(yè)發(fā)展的一個重要命題。然而，并非所有的管理者和領(lǐng)導(dǎo)者都具備創(chuàng)新思維與創(chuàng)新管理能力。企業(yè)應(yīng)該選拔有創(chuàng)新思維和創(chuàng)新管理能力優(yōu)勢的人來引領(lǐng)企業(yè)的變革創(chuàng)新，或者至少需要培養(yǎng)管理者和領(lǐng)導(dǎo)者的創(chuàng)新思維與創(chuàng)新管理能力，才能保障企業(yè)變革創(chuàng)新的活力與成果，增強企業(yè)的核心

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