政府+政企合作模式-環(huán)境監(jiān)測設(shè)備企業(yè)

《政府企業(yè)業(yè)務(wù)的共贏戰(zhàn)略》
打造匠師 姚嵐老師

【課程背景】
企業(yè)管理、業(yè)務(wù)管理中，眾所周知的二八原則，是指我們絕大部分的高利潤高收益的
業(yè)務(wù)來自于20%的大客戶、核心客戶，而對于有些企業(yè)來說，這些核心客戶有一個共同的
背景，都是政府或政府企業(yè)，甚至是央企，能夠獲得這些政府機(jī)構(gòu)的青睞，你的業(yè)務(wù)曲
折度會少很多，但是這樣的業(yè)務(wù)如果用普通的商業(yè)思維去爭取往往失敗而歸，這是因?yàn)?br /> 政府機(jī)構(gòu)在思考問題，選擇供應(yīng)商解決痛點(diǎn)的思維方式和普通企業(yè)完全不同，如果你不
能摸清這一方面的脈絡(luò)，那所有的努力都將無疾而終。
本課程我們摒棄繁雜的理論教導(dǎo)，憑借幾十年經(jīng)營政府客戶業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)和總結(jié)，劍指
實(shí)踐，靶向落地行動，站在成功巨人的肩膀上，利用他們的各種經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢，分享有效
的政府客戶銷售體系，為最低成本投入下改善政府客戶經(jīng)營困境找到靈丹妙方，企業(yè)根
據(jù)課程分享的思路和建議，結(jié)合自身行業(yè)情況和企業(yè)規(guī)劃，能夠解決大部分政府客戶經(jīng)
營問題。

【培訓(xùn)目標(biāo)】
本課程能給學(xué)員帶來什么？，
← 了解政府組織的思維方法和各種內(nèi)部軟指標(biāo)
← 了解政府企業(yè)內(nèi)部的決策流程和各級人員的思維動態(tài)
← 了解政府企業(yè)獨(dú)特的痛點(diǎn)和問題
← 掌握和政府人員的溝通技巧
← 掌握和政府及企業(yè)建立長久合作戰(zhàn)略的方法
← 掌握培養(yǎng)相關(guān)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)能力的技巧和做法


【授課對象】企業(yè)總監(jiān)以上級別管理人員，總裁，營銷總監(jiān)，中層管理人員。
【授課形式】講授、案例分享、小組討論等

【課程時長】6小時/天 2天

【培訓(xùn)大綱】
請您提前準(zhǔn)備：一份自己公司面臨的政府客戶業(yè)務(wù)困難top3
第一天課程(偏重政府背景企業(yè))包含9個模塊:
1,當(dāng)前和政企打交道的惑與境
2,政府背景企業(yè)的獨(dú)特性分析
3,政府背景企業(yè)獨(dú)特的真實(shí)痛點(diǎn)和深度需求
4,商業(yè)企業(yè)如何具備針對政企的獨(dú)特贏單能力
5,政企通常的四種交易模式初探
6,政企合作必須避開的交流陷阱和誤區(qū)
7,政企長遠(yuǎn)合作戰(zhàn)略
8,目標(biāo)市場的分析及案例
9,針對政企業(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)獨(dú)特的能力培養(yǎng)和考核

第一天課程（偏重政府背景企業(yè)業(yè)務(wù)）具體內(nèi)容：

1. 當(dāng)前和政企打交道的惑與境

1. 如何定義關(guān)聯(lián)政企關(guān)系?

2. 當(dāng)前企業(yè)面臨國企央企的困惑

3. 當(dāng)前企業(yè)面臨國企央企業(yè)務(wù)的困境

2. 政府背景企業(yè)的獨(dú)特性分析

1. 如何理解政企的政治功能

2. 中國官員的主要性格表現(xiàn)形式

3. 與官商共舞的要領(lǐng)和心得

4. 企業(yè)的思考判決的獨(dú)特性

5. 企業(yè)的相關(guān)人的獨(dú)特性

3. 政府背景企業(yè)獨(dú)特的真實(shí)痛點(diǎn)和深度需求

1. 什么情況下政企愿意和你坐下來溝通（不是僅要報價）

2. 最低價格是政企的真實(shí)需求嗎？

3. 分析政企的五大通用痛點(diǎn)和需求

4. 政企相關(guān)人員的痛點(diǎn)分析及需求歸類

5. 案例：沒有問題就是最大的問題，大連石化集團(tuán)的情況分析

4. 政企通常的四種交易模式初探

1. 大型項(xiàng)目招標(biāo)形式（外循環(huán)合作，基建，會展項(xiàng)目，軌道）

2. 區(qū)域性地方采購行為

3. 年度供應(yīng)商資格

4. 網(wǎng)上平臺集采

5. 案例：國電集團(tuán)網(wǎng)上平臺的思考

6. 案例：中鐵集團(tuán)一代一路尋找供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)分析

5. 目標(biāo)市場的分析及案例

1. 政府防水項(xiàng)目市場分析

2. 軌道交通市場分析和打法

3. 道路工程隧道工程如何贏標(biāo)

4. 中鐵基建項(xiàng)目的分析和打法

5. 競爭對手（如美國品牌PPG）的未來和應(yīng)對戰(zhàn)略

6. 歐洲對手（如阿支蘇諾貝尓）的中國未來和我方應(yīng)對

7. 案例：如何贏單在風(fēng)電項(xiàng)目

6. 商業(yè)企業(yè)如何具備針對政企的獨(dú)特贏單能力

1. 前期預(yù)備行動

■ 只需要和當(dāng)事企業(yè)溝通嗎？

■ 與政企接觸的前期準(zhǔn)備要點(diǎn)

■ 了解政企內(nèi)部工作的程序及決策流程

■ 政企三個級別人員的心理分析

■ 成為緊密合作伙伴的路線圖

2. 溝通期間注意要點(diǎn)

■ 與政企人員的溝通方法

■ 關(guān)鍵政企領(lǐng)導(dǎo)溝通技巧

■ 如何真實(shí)評估你與他們的關(guān)系（密切程度）

3. 決策階段的幾大法則

■ 決策鏈及政企內(nèi)部人脈關(guān)系的把控

■ 引導(dǎo)達(dá)成合作的技巧

■ 在全部決策過程中如何做到積極、主動

■ 接觸過程中的幾個敏感區(qū)域

■ 測試：九個溝通場景判斷政企用戶的真實(shí)意圖

7. 政企合作必須避開的交流陷阱和誤區(qū)

1. 企業(yè)處理政企業(yè)務(wù)的六大誤區(qū)

2. 如何解決政府內(nèi)部的對你的建議或爭議

3. 六個普通業(yè)務(wù)技巧不能適用政企業(yè)務(wù)

4. 案例：海螺水泥抵死不認(rèn)的敗招淺析

5. 互動討論：曾經(jīng)的失敗場景再分析

8. 政企長遠(yuǎn)合作戰(zhàn)略

1. 良好的聲譽(yù)營造重要過短期贏利

2. 相互信任的合作關(guān)系是交流的重要目標(biāo)

3. 為什么與黨共舞重要過與企業(yè)共舞？

4. 如何促進(jìn)政企進(jìn)步、政企人員進(jìn)步，形成長久的多贏戰(zhàn)略

5. 如何與政企建立新穎的建設(shè)性合作關(guān)系

6. 點(diǎn)線面體戰(zhàn)略實(shí)施及收益分析

7. 案例：供應(yīng)商和政企長遠(yuǎn)合作，巨大獲益分析

8. 互動討論：長遠(yuǎn)合作關(guān)系的建立方法和錯誤認(rèn)知

9. 針對政企業(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)獨(dú)特的能力培養(yǎng)和考核

1. 體系化建設(shè)是讓“說”變成“做”的唯一可能

2. 執(zhí)行力是保證“做”變成“做到”的唯一出路

3. 業(yè)務(wù)人員需要具備五大技能才能完成政企業(yè)務(wù)

4. 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)相關(guān)的量1+N化考核體系

5. 柯氏培訓(xùn)評估體系能夠確保培訓(xùn)效果









第二天課程(偏重政府公關(guān)) 政府公關(guān)技巧賦能政商業(yè)務(wù)

10. 政府公關(guān)的最大最難的障礙——不平等心態(tài)

1. 內(nèi)心不夠強(qiáng)大

2. 遇事就會猶豫不決，很難做出有效的決策

3. 與政府高級領(lǐng)導(dǎo)打交道時同樣會踢到“鐵板”

4. 最大的“鐵板”就是面臨溝通時頭腦一片空白

5. 弱勢心態(tài)：想到對方的權(quán)勢和社會地位，而自己只是一個客戶經(jīng)理

11. 解決不平等的弱勢心態(tài)方法

1. 突破脆弱神經(jīng)，打造堅強(qiáng)的心臟

■ 表現(xiàn)：能夠激情澎湃、應(yīng)對自如、不卑不亢

■ PESTEL訓(xùn)練法助力銷售提升政商溝通能力

2. 崩潰療法

■ 對于無法突破原有思想的新成員，可以采取“崩潰療法”。

讓員工知道自己與客戶是平等的，自己可以為客戶創(chuàng)造價值

讓員工知道最差的情況也不是死路

■ 案例：崩潰療法用于內(nèi)部溝通

3. 案例：著名七施理論的啟示

4. 小結(jié)：把位高權(quán)重的客戶當(dāng)人對待

12. 政企關(guān)系創(chuàng)建和維護(hù)

1. 臨時抱佛腳，有項(xiàng)目才投入

2. 不提倡短期行為

3. 并不是只有有資源、有渠道、有經(jīng)驗(yàn)、有能力的人才能做到

4. 初期的交流盡量拋棄即時利益

5. 初期交流更側(cè)重用戶戰(zhàn)略和各項(xiàng)軟指標(biāo)

6. 維護(hù)客戶關(guān)系的核心就是堅持

7. 目標(biāo)就是通過開展持續(xù)的政企互動，讓政府充分地了解企業(yè)

8. 從而有機(jī)會充分地信賴、認(rèn)同和積極推薦企業(yè)

9. 企業(yè)所在屬地的政府關(guān)系經(jīng)營5步驟及4收益

13. 與政府機(jī)構(gòu)互動溝通的7戰(zhàn)術(shù)

1. 如何順利地主辦或協(xié)辦高層論壇

2. 為什么根據(jù)政府的文化習(xí)慣組織文體類活動是客情關(guān)系捷徑

3. 怎么才能邀請到政府考察公司,如何創(chuàng)新式營造考察結(jié)果

4. 關(guān)系夠深時一定要建議陪同領(lǐng)導(dǎo)出訪

5. 自身微弱如何協(xié)助解決政府難題

6. 響應(yīng)號召，展現(xiàn)企業(yè)社會責(zé)任,我行嗎?

7. 擁有盡量多的媒體資源，幫助政府機(jī)構(gòu)處理對外宣傳和澄清謠言的作用

14. 普通政府項(xiàng)目操作技巧

1. 上樓式“洞察”和下樓式操盤

■ 傳統(tǒng)套路上樓式公關(guān)在政府項(xiàng)目中弊端重重

由基層人員開始逐步公關(guān)至領(lǐng)導(dǎo)人

企業(yè)操盤的項(xiàng)目越大，傳統(tǒng)方法失敗的概率就越高

■ 采用全新的銷售戰(zhàn)略便利地切入決策流程

? 上樓式洞察政府或客戶的真實(shí)痛點(diǎn)

?
下樓式操盤，從政府或客戶的高級領(lǐng)導(dǎo)人著手，第1次交流就進(jìn)入洽談的實(shí)
際階段

? 痛之三部曲操作+SPIN技巧，完美呈現(xiàn)高效成功率

2. 雙螺旋上下法則-贏單三部曲：敢于下樓，懂得回頭

■ 不是簡單地自上而下強(qiáng)制施加領(lǐng)導(dǎo)的意志

■ 用領(lǐng)導(dǎo)的意志來引導(dǎo)下級，讓下級反作用輔導(dǎo)和幫助上級做出正確決策

3. 為什么教練戰(zhàn)術(shù)的價值無與倫比

■ 俗稱是企業(yè)的“朋友”“內(nèi)線”或“第三方”

■ 源源不斷得到客戶端的信息

■ 做政府客戶、政府公關(guān)都是過程決定結(jié)果

■ 客戶全部采用管控過程，而不是考核結(jié)果

■ 很多軟性指標(biāo)，必須要使過程清晰可控

■ N種渠道和技巧獲得教練的指導(dǎo)-如何設(shè)計出獲勝捷徑

15. 特大政府項(xiàng)目操作特點(diǎn)

1. 客戶決策四大與眾不同特點(diǎn)

2. 獨(dú)特的操盤戰(zhàn)術(shù)和忌諱

16. 政府公關(guān)N大難題及破局技巧

1. 交流對象和銷售自身差異性太大

2. 在官場文化、機(jī)制、規(guī)則下，很難把握官人是怎樣的生態(tài)和心態(tài)

3. 領(lǐng)導(dǎo)、部門間互相踢皮球，是否面臨絕境？

4. 缺少人脈資源，領(lǐng)導(dǎo)很難找，總被拒絕

5. 禮品文化難以跟從的三個境界

6. 酒宴文化的五種常見錯招

17. 溝通政府關(guān)系的三個致命陷阱

1. 離不開靠不?。汉勒埧?、送重禮、商業(yè)賄賂、權(quán)錢交易等

2. 臨時抱佛腳，有項(xiàng)目才投入

3. 出現(xiàn)危機(jī)的時候才想到去做公關(guān)，所做的工作都是無效的

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