課綱-渠道規(guī)劃和管理
課綱-渠道規(guī)劃和管理詳細(xì)內(nèi)容
課綱-渠道規(guī)劃和管理
《率一得十 倍增渠道收益》
渠道業(yè)務(wù)規(guī)劃和管理的新形態(tài)
打造匠師 姚嵐老師
【課程背景】
渠道業(yè)務(wù)的模式,幾十年來長(zhǎng)期存在于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的環(huán)境中,利用了較低的成本,尋求了眾多的合作伙伴,在大面積的市場(chǎng)上獲得有效的增益,隨著經(jīng)濟(jì)形態(tài)的變化,渠道業(yè)務(wù)本身也面臨了巨大的挑戰(zhàn),但縱觀目前市場(chǎng)上渠道文化,渠道管理和渠道的獲益手段,大部分仍然是傳統(tǒng)招數(shù),面臨緊迫的挑戰(zhàn)和壓力!
那么渠道業(yè)務(wù)都有哪些問題出?比如說:
1, 代理商和你永遠(yuǎn)是同床異夢(mèng);
2, 代理商之間的惡性競(jìng)爭(zhēng),違規(guī)競(jìng)爭(zhēng),禁之不絕;
3, 強(qiáng)勢(shì)的代理商無法管理,只能聽從其過分的要求;
4, 銷售團(tuán)隊(duì)除了求代理商下訂單,毫無其他技能;
5, 編理由,拿特價(jià),成為常態(tài);
6, 直銷業(yè)務(wù)死磕渠道業(yè)務(wù);
7, ….
姚嵐老師自1996年起就職于眾多國(guó)際名企,其中涉及IT行業(yè)渠道業(yè)務(wù)的AT&T公司,加拿大北電公司歷時(shí)10年,涉及到工業(yè)產(chǎn)品渠道業(yè)務(wù)的英國(guó)多米諾公司,歐洲斯凱孚公司歷時(shí)8年,涵蓋業(yè)務(wù)規(guī)模幾十億,不僅具有豐富的渠道管理經(jīng)驗(yàn),更為難得的是具有從零到優(yōu),創(chuàng)建渠道體系的能力和經(jīng)驗(yàn),使他具有分析與判斷市場(chǎng)、開發(fā)與維護(hù)客戶的獨(dú)到眼光。尤其難得的是,在課程中會(huì)分享獨(dú)家的針對(duì)性管理戰(zhàn)略,幫助大家通過課程,學(xué)習(xí)與掌握如何對(duì)市場(chǎng)與對(duì)手開展分析,對(duì)自身特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)進(jìn)行認(rèn)知,從而確立出一套與眾不同的差異化經(jīng)營(yíng)之路,實(shí)現(xiàn)利益最大化。
課程著力解決客戶普遍存在的三個(gè)大問題:
1,看不清?
如何規(guī)劃渠道業(yè)務(wù)?
如何尋找優(yōu)質(zhì)的長(zhǎng)期合作伙伴?
如何鍛煉出有力的銷售團(tuán)隊(duì),驅(qū)動(dòng)渠道業(yè)務(wù)良性發(fā)展?
2,沒法管?
如何管好眾多的代理商?
如何管好合理的價(jià)格?
如何管好渠道銷售,創(chuàng)造最大價(jià)值?
3, 如何爭(zhēng)?
如何做好和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌競(jìng)爭(zhēng)?
如何做好和對(duì)手的代理商競(jìng)爭(zhēng)?
如何做好人才競(jìng)爭(zhēng)?
【培訓(xùn)目標(biāo)】
本課程能給學(xué)員帶來什么?,
? 了解正確的渠道規(guī)劃方法和原則,
? 了解渠道業(yè)務(wù)的多贏戰(zhàn)略,
? 明確渠道商管理的4大法則,
? 掌握挑選渠道商的四大要素,
? 掌握對(duì)銷售人員的量化考核要求,
課后學(xué)員能夠帶走什么?
? PESTEL洞察術(shù)調(diào)查表
? 1+N量化考核制度示范稿
? 團(tuán)隊(duì)跨界協(xié)同行動(dòng)示范計(jì)劃
【授課對(duì)象】企業(yè)總監(jiān)以上級(jí)別管理人員,總裁,營(yíng)銷總監(jiān),經(jīng)理,中層管理人員。
【授課形式】講授、案例分享、小組討論等
【課程時(shí)長(zhǎng)】6小時(shí)/天 1-2天/6-12小時(shí)
【培訓(xùn)大綱】
請(qǐng)您提前準(zhǔn)備:一份自己公司面臨的困難top3
一、課前思考
1、除了價(jià)格,我們與對(duì)手的差異還有哪些?
2、我們有哪些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)?
3、在客戶與市場(chǎng)開發(fā)過程中,最大障礙是?
4、渠道的價(jià)值是什么?
★ 案例討論:英國(guó)多米諾公司渠道部在中國(guó)市場(chǎng)的開拓
二、渠道建設(shè)與管理中的常見問題
1、同床異夢(mèng),渠道商沒有忠誠(chéng)度
2、渠道商區(qū)域間 “竄貨”造成價(jià)格管理困難
3、渠道商總是抱怨支持少,索要特價(jià)成為常態(tài),利潤(rùn)低
4、渠道商對(duì)于新政策/產(chǎn)品缺乏熱情
5、直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突
6、 渠道商缺乏對(duì)我們信任,難以接觸與管理他們的客戶
三、渠道設(shè)計(jì)的原則與要素
1、外部環(huán)境:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
2、內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì):我們機(jī)會(huì)與對(duì)策
3、明確渠道銷售 = 渠道商?代理商?系統(tǒng)集成商?分包商?
4、渠道管理的四項(xiàng)原則
★ 姚老師私房菜
強(qiáng)調(diào)渠道文化和渠道業(yè)務(wù)的愿景
明確渠道業(yè)務(wù)的多贏戰(zhàn)略
注重公平>盈利的法則
明確渠道業(yè)務(wù)≠低成本包量貿(mào)易
重新定義渠道價(jià)值,賦能產(chǎn)品和企業(yè)
★ 案例:多米諾設(shè)立渠道文化的解釋
四、渠道商的選擇
★ 討論:渠道商 = 代理商嗎?
1、我們將失去部分利潤(rùn), 為何還要渠道商?
2、渠道建設(shè)中的幾種思考
3、極力爭(zhēng)取幾種候選類型
4、避開幾種候選類型
★ 姚老師私房菜
標(biāo)準(zhǔn)件貿(mào)易商vs發(fā)展野望者
注重渠道商的經(jīng)營(yíng)文化:快捷獲利vs長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展
培養(yǎng)vs挖墻
★ 案例:錯(cuò)選經(jīng)銷商導(dǎo)致的困境
五、業(yè)務(wù)初期的渠道管理
1、企業(yè)當(dāng)前發(fā)展的主要目標(biāo)
2、渠道管理所面臨的主要困難
A. 與誰合作:
B. 哪里尋找:
C. 如何管理:
3、渠道管理應(yīng)避免的三大錯(cuò)誤
★ 案例:GE公司在幾個(gè)不同時(shí)期的渠道選擇
★ 姚老師私房菜
三大原則避免后續(xù)困境
注重青黃相接:渠道商青黃、銷售團(tuán)隊(duì)青黃
堅(jiān)持接觸一線市場(chǎng),避免銷售做大而坐
★ 案例:前期的縱容導(dǎo)致后期的不可收拾
六、成熟穩(wěn)定期的渠道管理:
★ 討論:渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)
1、企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)
2、渠道管理所面臨的主要困難
A. 不合適的合作方
B. 如何管理
C. 項(xiàng)目報(bào)備制度的建立
★ 案例討論:當(dāng)我們的報(bào)備制度與渠道商的利益發(fā)生沖突,如何處理?
D. 其他管理制度的建立:
3、渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤
★ 案例分析與討論:阿里巴巴對(duì)制度的執(zhí)行
★ 姚老師私房菜
強(qiáng)調(diào)一線用戶體驗(yàn)獲得差異化競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)
強(qiáng)調(diào)貼近渠道商的一線精英:共情+共練
注重主動(dòng)溝通行業(yè)用戶,充盈一線信息,倒逼自身迭代
差異性支持(和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比)增加渠道商粘性
銷售數(shù)字是對(duì)渠道銷售員唯一的考評(píng)內(nèi)容嗎?
★ 案例:斯凱孚公司的經(jīng)銷商如何獲得差異化競(jìng)爭(zhēng)的利益
七、渠道沖突的管理
1、渠道業(yè)務(wù)有哪些沖突
2、渠道沖突的實(shí)質(zhì)
3、渠道沖突的應(yīng)對(duì)
★ 姚老師私房菜
? 破解遠(yuǎn)不如預(yù)防
? 講規(guī)則遠(yuǎn)不如利益驅(qū)動(dòng)
? 苦勸遠(yuǎn)不如嚴(yán)懲
★ 案例:多米諾公司消除渠道沖突的應(yīng)對(duì)案例,
八、銷售隊(duì)伍管理
1、銷售隊(duì)伍對(duì)于渠道合作方的正確認(rèn)識(shí)
2、渠道銷售的管理、推廣與激勵(lì)機(jī)制
3、銷售代表與渠道商的不同作用
4、如何提升銷售的基本素質(zhì)
5、銷售人員的4項(xiàng)基本工作
6、銷售拜訪制度的建立
★ 姚老師私房菜
? 考核目標(biāo)僅僅是銷售人員的業(yè)績(jī)嗎?
? 渠道銷售就是總經(jīng)理角色
? 銷售人員1+N考核制度
? 多團(tuán)隊(duì)平臺(tái)化支持,而非各做各的
? 跨界的知識(shí)培訓(xùn)
? 銷售人員的洞察能力
? 堅(jiān)持追求差異化,賦能產(chǎn)品和方案
★ 案例:強(qiáng)弱銷售人員的行為對(duì)比,后續(xù)業(yè)績(jī)展現(xiàn)差異。
九、總結(jié)
1、如何獲得大勝?
2、競(jìng)爭(zhēng)的三個(gè)層次?
3、與渠道合作的基礎(chǔ)?
4、渠道管理的最高境界?
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