大客戶管理打造民企戰(zhàn)力

《巨人肩膀 創(chuàng)我成功路碑》
大客戶銷售模式打造民企戰(zhàn)力
打造匠師 姚嵐老師

【課程背景】
為什么企業(yè)對大客戶如此重視，這是由大客戶對企業(yè)所貢獻(xiàn)的價(jià)值以及對企業(yè)的影響
力決定的，大客戶極有可能成就一個(gè)品牌的開端，成就大客戶業(yè)務(wù)是成就一個(gè)品牌的支
點(diǎn)。大客戶的名氣信譽(yù)直接影響和帶動(dòng)企業(yè)的市場影響力，甚至是市場的開拓發(fā)展，擁
有大客戶就能相應(yīng)的提升企業(yè)的市場價(jià)值。
另外由于效仿作用，大客戶能夠很有力的帶動(dòng)小客戶的發(fā)展，尤其是在中國的消費(fèi)習(xí)
慣下，所以經(jīng)營成功的大客戶的影響力和市場效應(yīng)是不可估量的。
占所有客戶20%的量，卻帶來公司80%的利潤，這是大客戶給企業(yè)帶來的最直接的價(jià)值
和利益影響，縱然百般投資也不為過。
但是知易行難，無數(shù)企業(yè)在經(jīng)營大客戶業(yè)務(wù)的時(shí)候，面臨了巨大的困難和挑戰(zhàn)，往往
心力物力的投入巨大，卻得不到相應(yīng)的回報(bào)，鎩羽而歸。問題出在哪里，答案只有兩個(gè)
字-
“營銷”，很多企業(yè)使用傳統(tǒng)方法,努力爭取大客戶對其產(chǎn)品的青睞,殊不知較好的結(jié)局也
不過是含淚簽約,利潤趨零。過去無數(shù)的案例告訴我們，如果不結(jié)合大客戶實(shí)際情況，純
粹進(jìn)行產(chǎn)品和設(shè)備的推銷，是沒有可能做到大客戶成功業(yè)務(wù)的。
本課程我們摒棄繁雜的理論教導(dǎo)，擱置那些被無數(shù)專家傳頌的偉大管理體制，憑借幾
十年經(jīng)營大客戶業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)和總結(jié)，劍指實(shí)踐，靶向落地行動(dòng)，明確辨識企業(yè)在經(jīng)營大
客戶業(yè)務(wù)的短板，并提出實(shí)際解決方案，為最低成本投入下改善大客戶經(jīng)營困境找到靈
丹妙方，企業(yè)根據(jù)課程分享的思路和建議，結(jié)合自身行業(yè)情況和企業(yè)規(guī)劃，能夠解決70
%的大客戶經(jīng)營問題。
課程著力解決大客戶經(jīng)營中普遍存在的四個(gè)問題：
如何靠近大客戶？
如何讓大客戶認(rèn)可我們？
如何得到合理利潤的訂單？
如何持續(xù)收益？
最終站在巨人的肩膀上獲得持續(xù)性成功。

【培訓(xùn)目標(biāo)】
本課程能給學(xué)員帶來什么？，
← 了解大客戶業(yè)務(wù)的全新定義，業(yè)務(wù)量不是衡量大客戶的標(biāo)尺
← 了解大客戶影響力的附加值獲益理念
← 了解“推銷”和“營銷”在大客戶業(yè)務(wù)中的差異
← 掌握大客戶戰(zhàn)略的核心4要素
← 掌握贏取大客戶訂單的6個(gè)步驟
← 掌握最大化大客戶業(yè)務(wù)利益的方法
← 掌握培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)部潛在人才的4種方法
課后學(xué)員能夠帶走什么？
← PESTEL大客戶洞察術(shù)調(diào)查表
← 1+N大客戶業(yè)務(wù)量化考核制度示范稿
← 團(tuán)隊(duì)跨界協(xié)同行動(dòng)示范計(jì)劃

【授課對象】企業(yè)總監(jiān)級別管理人員，營銷經(jīng)理，中后臺中層管理人員。
【授課形式】講授、案例分享、小組討論等

【課程時(shí)長】6小時(shí)/天 1-2天/6-12小時(shí)

【培訓(xùn)大綱】
請您提前準(zhǔn)備：一份自己公司面臨的困難top3（不含政策限制或融資困難）

前言：破冰環(huán)節(jié)，課程目的簡述
1) 體量大需求大的就是大客戶嗎？
1.1，企業(yè)從大客戶業(yè)務(wù)中需要哪些利益
1.2，準(zhǔn)確定義大客戶，滿足企業(yè)需求
1.3，你的大客戶需要具備的業(yè)務(wù)特征
案例：DY公司半年時(shí)間跟進(jìn)“大客戶”結(jié)果….

2) 營銷？推銷？有區(qū)別嗎？
2.1，大客戶關(guān)注的供應(yīng)商特性
2.2，大客戶沒有關(guān)注到的供應(yīng)商特性
2.3，用戶的驚喜就是你的成功率
2.4，為什么要用營銷的方式做大客戶業(yè)務(wù)？
2.5，怎么樣使用營銷賦能市場戰(zhàn)斗力
案例： 愛科集團(tuán)如何用“洞察+創(chuàng)新“贏得用戶認(rèn)可，拿下亞洲最大項(xiàng)目

3) 傲嬌的大客戶眼中無我，如何愛他？
3.1，大客戶的基本特性
3.2，大客戶最在乎的內(nèi)容與你無關(guān)？
3.3，成交過的大客戶如何靠近他？
3.4，如何讓新客戶眼里有我？
案例： 國電集團(tuán)最終如何放下傲嬌的態(tài)度
互動(dòng)環(huán)節(jié)：分享你能夠?qū)崿F(xiàn)的“近愛行動(dòng)”
4) 不求最大，但求最強(qiáng)，如何獲得大客戶業(yè)務(wù)而不是訂單？
4.1、大客戶的表面需求分析
4.2、采用洞察術(shù)了解大客戶的深層信息-發(fā)現(xiàn)痛、放大痛！
4.3、結(jié)合自身能力，結(jié)合大客戶痛點(diǎn)分析，創(chuàng)造大客戶需求
4.4、遠(yuǎn)離競爭是最強(qiáng)競爭力
4.5、創(chuàng)新服務(wù)，如何做到”新””奇””異”
案例分享：鄭紡機(jī)在OEM業(yè)務(wù)中如何選中供應(yīng)商

5) 如何一直被愛？大客戶業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展之術(shù)
5.1、知彼：深度探知大客戶迭代痛點(diǎn)
案例：伊利的時(shí)代性需求
5.2、升我：持續(xù)擴(kuò)展自身對應(yīng)能力
案例： 軸承公司如何持續(xù)蛻變自身-庫聯(lián)網(wǎng)，法務(wù)，稅務(wù)，電商，一品一碼…
5.3、服務(wù)升級：持續(xù)地變化升級服務(wù)水平和內(nèi)容
5.4、差異化服務(wù)的“捷徑”-“協(xié)”“同”平臺，罕有敵手
案例：協(xié)而不同的事每天每個(gè)企業(yè)都在發(fā)生

6) 獲得訂單是大客戶業(yè)務(wù)的全部目標(biāo)？
6.1、聽說過“附加值”收益嗎？
6.2、大客戶業(yè)務(wù)的3大附加值分析
6.3，如何最大化附加值收益
案例： 電廠滑動(dòng)軸承的故事

7) 大客戶銷售戰(zhàn)刀銹豆？
7.1，傳統(tǒng)銷售的基本刀法
7.2，營銷刀法的二大基本功
7.3，PESTEL高層溝通術(shù)
7.4，中國式SPIN訓(xùn)練
案例：DY公司銷售的3個(gè)月體驗(yàn)
8) 阿里巴巴寶藏的傳承
8.1、知識和經(jīng)驗(yàn)浩瀚如星空，然后呢？
8.2、阿里巴巴寶藏的建立和使用（賦能客情）
8.3、寶藏的愿景和使命
案例：軸承公司的金庫


9) 老板干什么？
9.1、老板的指標(biāo)
9.2、搶奪外部資源賦能組織
9.3、創(chuàng)新思維的落地
9.4、創(chuàng)新思維的落地-試錯(cuò)精神
9.5、量化考核制度的執(zhí)行
9.6、閉上嘴，撒開腿-保障組織執(zhí)行力的唯一方法

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