口才好未必銷售好-突破話術局限 打造全能銷售

《口才好,未必銷售好》
突破話術局限 打造全能銷售
打造匠師 姚嵐老師

【課程背景】
一直以來，銷售給人的印象首先是很能說，能把平凡之物說成天下僅有，令眾多客戶
欲罷不能，瞬間下單。但隨著時代的進步，企業(yè)的購買追求也越來越實際和客觀理性，
不太容易依靠口才引導客戶下單。很多老牌銷售,那些之前依靠口才說服客戶的”高手”,
面對新的市場情形,需要扭轉原有的認知,將新出現(xiàn)的能力短板補齊,才能成功引導客戶,
順利簽單。
但凡依靠口才的銷售，都具備思維敏捷，反應快，社交能力強的特點，但正是依賴這
些特點令銷售一直無往不利，也造成這些“高手”漸漸遠離自身能力的再提高欲望，面對
客戶疏于準備，懶于推演，應變能力成為制勝的唯一法寶。現(xiàn)階段客戶越來越睿智認真
的情況下，客情關系已經(jīng)無法僅僅用人情世故來穩(wěn)固和發(fā)展，讓傳統(tǒng)銷售方式破繭成蝶
的時機到來了。
全新的銷售方式完全把重心轉移到客戶需求，讓銷售和客戶的溝通無論在認知還是認
可，給予還是獲得，都完成了絕對的升華，最終的結果，順利簽單還不是最想要的，提
升30%以上的利潤才是轉型的目標。
說到聚焦客戶需求，這個說法存在已經(jīng)逾十年了，絕大部分的民企仍然在摸石頭過河
，傾盡全力想要搞清楚：
? 客戶的真實需求是什么？
? 價低質(zhì)優(yōu)真的是客戶所要的嗎？
? 有可能成為客戶唯一的“他”嗎？
本課程能夠在最低成本投入的條件下，幫助企業(yè)一線團隊整體地涅槃，甚至將培育成
銷售高手的預備隊員水平降低到平均線以下，不再苦苦追尋口若懸河之輩為己所用，大
幅降低一線銷售的人員成本，擴大成才的廣度和速度，為企業(yè)中長期戰(zhàn)略發(fā)展，培訓得
力的人才基礎。
本課程著力解決銷售行為中普遍存在的四個問題：
? 為何平時口才優(yōu)秀的銷售成單困難？
? 如何減少含淚簽單的低價交易？
? 如何保證長期擁有重要客戶交易？
? 如何讓用戶轉換供應商角色為戰(zhàn)略伙伴？

【培訓目標】
本課程能給學員帶來什么？，
← 了解“你我”比“我你”更重要，更要禁絕“獨我”的作風
← 了解“營銷”中的“營”字的深刻含義
← 了解差異化競爭的雙王牌戰(zhàn)術
← 掌握談判前的洞察術
← 掌握發(fā)現(xiàn)痛，放大痛，解決痛的技能
← 掌握溝通客戶的高階技能

【授課對象】營銷經(jīng)理，一線銷售。
【授課形式】講授、案例分享、小組討論等

【課程時長】6小時/天 1-2天/6-12小時

【培訓大綱】
請您提前準備：一份自己公司面臨的銷售困難top3（不含政策限制或融資困難）

前言：
1) 課程內(nèi)容簡介和培訓目的
1.1，聚焦銷售面臨的問題
1.2，提出解決的方法
1.3，承諾課程能成的效果
案例：8年前王牌銷售的苦水

2) 認清當前客戶的與前不同
2.1，清楚認知現(xiàn)在的客戶情況
2.2，客戶面臨的問題和挑戰(zhàn)
2.3，客戶可能習慣或沒意識到的問題
2.2，客戶需要- - -你的價值
? 案例1：國電集團采購需求
? 案例2：黃陵煤礦熱能風機軸承采購案需求
? 案例3：浙江中石化數(shù)字化項目需求

3) 銷售的自省吾身
3.1，除了口才你還擁有什么?
3.2，客戶需要你的價值和你擁有的之間的差距
3.3，自身可能獲得的新技能
3.4，很難提高的技能要求
互動和挑戰(zhàn)：你欠缺的是什么,導致用戶拒絕
? 案例1：國電集團采購銷售初級響應
? 案例2：黃陵煤礦熱能風機軸承采購案銷售初級響應
? 案例3：浙江中石化數(shù)字化項目銷售初級響應

4) 通?？蛻粢鍪?，需要外界什么幫助?
4.1、客戶通常會要做什么和你有關的事?
4.2、客戶為什么需要外人幫助?
4.3、你能幫他的三個方向

案例分享：愛科集團如何用“洞察+創(chuàng)新“贏得用戶認可，拿下亞洲最大項目

5) 你需要怎么做才能幫助客戶做事？
5.1、放棄口才,做不健談的王者
5.2、訓練自己的二大王牌能力
5.3、發(fā)現(xiàn)客戶的深度痛點
5.4、幫助客戶確定要做的事
5.5、幫助客戶完成要做的事
? 案例1：國電集團采購-新型成交術
? 案例2：黃陵煤礦熱能風機軸承采購案-新型成交術
? 案例3：浙江中石化數(shù)字化項目-新型成交術



6) 新型銷售方式-中國式SPIN
6.1、什么是S-P-I-N
6.2、中西差異導致一定要中國化-中國式SPIN
6.3、SPIN體系呈現(xiàn)
6.4、三部曲+前奏和終曲
親領SPIN案例：1.7億亞洲最大智慧工廠項目




7) 溝通客戶的高階技能清單
6.1、客戶洞察術-新型銷售的門檻
6.2、引導用戶關注你的6大技巧
6.3，溝通中最容易出現(xiàn)的四個現(xiàn)象
6.4，如何抵抗用戶的抗拒
6.5，成交核心-促單三技巧
? 案例1：國電集團采購-技巧分析
? 案例2：黃陵煤礦熱能風機軸承采購案-技巧分析
? 案例3：浙江中石化數(shù)字化項目-技巧分析

8) 中國式SPIN能夠達到的成績
7.1，客戶對你的高度認可
7.2，客情關系的升華
7.3，行業(yè)知識和經(jīng)驗的儲備
7.4，合理的成交利潤
7.5，客戶的影響力支援，助力點線面體業(yè)務

9) 中國式SPIN的附加值收益-企業(yè)資產(chǎn)管理
8.1、知識和經(jīng)驗浩瀚如星空，然后呢？
8.2、阿里巴巴寶藏的建立和使用（賦能客情）
8.3、寶藏的愿景和使命
案例1：軸承公司的金庫,
案例2：美國海蘭基因庫的老太太

10) 老板需要干什么
10.1，沒有執(zhí)行力一切都是空談
10.2，體系是讓“說”變成“做”的唯一出路
10.3，重視它，就量化它
10.4，即時獎懲是出效果的關鍵
10.5，小結：老板要干什么：3+1法則[pic]

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