《政企大客戶營銷策略》(1天）

政企大客戶營銷策略
（實戰(zhàn)演練版）
[課程背景]
2020年新冠肺炎全球蔓延，世界經濟遭受重創(chuàng)，商業(yè)模式與規(guī)則已悄然發(fā)生變化，市
場競爭也與之加劇，在時代浪潮的席卷之下，我們更應緊貼行業(yè)風口，積極擁抱變化，
促進企業(yè)升級轉型，賦能新業(yè)務。
曾幾何時，公司曾經締造過無數(shù)個輝煌，在互聯(lián)網浪潮下，很多新興企業(yè)后來居上，
瘋狂蠶食你的市場，坐以待斃還是絕地反擊？明明在研發(fā)、產能都能跟得上的情況下，
營銷為何找不到突破口？
“站在巨人的肩膀上，即使一小步也是一大步”，對，你需要大客戶，需要戰(zhàn)略型大客
戶。可戰(zhàn)略型大客戶是塊肥肉，多少競爭對手虎視眈眈？怎樣在競爭中以弱勝強，以小
博大？
本課程結合老師多年的實戰(zhàn)經歷，結合“10個經典營銷案例”進行遞進式分享，在“道
”、“局”、“術”國學智慧的框架下，全方位分解，策略性進攻，立體式突破，最后達成成
交。
課程內容從營銷戰(zhàn)略思維出發(fā)，深入淺出，通俗易懂，側重實戰(zhàn)，即學即用。
適用對象：總經理、銷售總監(jiān)、銷售經理、銷售主管及銷售精英
授課方式：采用互動式教學、案例分析、小組討論、PK訓練、游戲互動；
授課時間：1天/6小時


[課程收獲]
? 真實、極端營銷案例再現(xiàn)，啟迪政企大客戶營銷思維；
? 還原營銷場景，體驗式學習，8分鐘一個互動，同頻共振；
? 課程實戰(zhàn)到底，沒有多余的廢話，轉化成生產力；
? 根據(jù)產品特性，策劃獨特賣點，萃取營銷話術，輸出工具、方法；

[課程大綱]
第一講：政企客戶不同的核心關注點
? 政府/國企核心關切點（政治經濟導向）
1) 政績
2) 風險
3) 地位鞏固+提升
4) 隱性需求
? 企業(yè)核心關切點（市場經濟導向）
1) 利潤
2) 成本
3) 成就感/社會影響力
? 十九大后，政府/國企公關全攻略
1) 政壇：官員行政級別
2) 四緣關系：血、地、學、人
3) 信息：關鍵人物喜好
4) 路徑：政府公關專家
5) 官宴、官禮：場地、人員安排與禁忌
6) 助攻：大事件營銷
7) 業(yè)務開拓：政府破冰術
? 不同性格的公關策略
1）指揮型領導的公關策略
2）影響型領導的公關策略
3）和平型領導的公關策略
4）穩(wěn)健型領導的公關策略
5）變色龍型領導的公開策略
第二講：把話說到客戶心里去
? 陌生的電話怎樣打？
? 工具：輸出話術模板
? 客戶拜訪-關系營銷的起點
1) 察顏觀色（眼神1.0-5.0）
2) 一見如故的技巧（一包話打開客戶的話匣子）
? 工具：輸出話術模板
3) 營銷就是虧欠（吃蘋果的故事）
案例1：讓客戶虧欠：一次不愉快的拜訪反而賣出兩臺挖掘機
4) 想見恨晚的技巧（讓客戶想念你的技巧）
案例2：與客戶同頻：深夜一通電話，達成長期合作協(xié)議
? 你去拜訪客戶，客戶只給你一分鐘時間，你如何打動客戶？
? 工具：輸出話術模板
第三講：怎樣在激烈的競爭中脫穎而出？
■ 研討：槍手博弈的思考
? 研究競爭對手的五個方面
1）管理能力
2）營銷能力
3）生產能力
4）創(chuàng)新能力
5）財務及現(xiàn)金流能力
? 產品創(chuàng)新與獨特賣點
1）產品策略
? 綜合成本最低法
? 價值主張
? 全面解決方案
? 鎖定
? 生態(tài)鏈
2）賣點提煉
? 工具：怎樣在同質化產品中提煉差異化賣點？
? 工具：賣點提煉的具體方法
? 繪制客戶地圖
1）成熟市場
2）重點市場
3）潛在市場
4）觀看市場
? 大客戶競爭策略
1) 惡性競爭
? 井水不范河水型
? 樹欲靜而風不止型
? 捆綁式自殺型
? 工具：競爭策略矩陣圖
2) 正面競爭
? 正面強勢策略
案例3：正面強勢：某快遞/物流企業(yè)成功與某集團公司達成戰(zhàn)略合作協(xié)議
? 標準重組策略
案例4：標準重組：某小微打印耗材企業(yè)硒鼓產品成功打入三甲醫(yī)院
? 規(guī)則重建策略
案例5：規(guī)則重建：三招打敗競爭對手，某電力設備企業(yè)拿下供電局百萬大單
? 價值組合策略
■ 演練：遺產繼承案例
第四講：海陸空立體式開發(fā)策略
■ 演練：怎樣將斧頭賣給小布什？
? 客戶內部采購的5種人物
1）決策者
2）使用者
案例6：精準出擊：從使用者為突破口成功拿下設備改造訂單
3）價格把關者
4）技術專家
5）客戶內部教練
案例7：掉以輕心：某自動化生產線廠家以8萬元之差競標錯失1000萬訂單
? 對關鍵人物的信息收集
1）職務、話語權
2）對采購支持度
3）與之接觸程度
4）對應者
5）個人信息收集
案例8：一網打盡：進口大巴車成功競標某國企1200萬訂單
? 大客戶開發(fā)四大雷區(qū)
1）誤把技術專家當決策者
2）了解信息片面，不了解整體購買傾向
3）競爭對手動向不清楚，就侃侃而談
4）不了解客戶決策流程，不清楚項目進展情況
案例9：精心策劃：利用客戶嫉妒心，酒店簽下100萬外貿訂單
? 大客戶開發(fā)流程
1) 時間管理
2) 后勤支持
3) 鎖定目標
4) 收集資料
5) 尋找突破口
6) 劍走偏鋒
7) 突顯產品優(yōu)勢
8) 巧用保證
案例10：劍走偏鋒：一路追隨，半年成功開發(fā)某國企龍頭企業(yè)
? 價值營銷
1) 客戶價值
2) 利潤
3) 競爭力
第五講： 讓客戶對你形成依賴
? 不同客戶等級的維護策略
? 工具：雙重指標劃分方法
? 大客戶關系級別推進圖
1）供應商之一
2）首選供應商
3）業(yè)務顧問
4）戰(zhàn)略伙伴
? 大客戶關系深化模型-鉆石模型
1) 信息管理（基礎工作）
2) 產品技術（關系強度）
3) 定期拜訪（關系強度）
4) 優(yōu)質服務（關系黏度）
? 提供讓客戶持續(xù)下單的服務
1) 緊貼需求
2) 塑造感覺
3) 超越自我
4）廢其武功
售后案例：深度依賴：展會上，外貿客戶幫助收集競品樣機
? 小游戲：尋找規(guī)律

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