《銷售人員的目標(biāo)管理與激勵(lì)）(2天）

目標(biāo)管理與激勵(lì)

[課程背景]
激烈市場(chǎng)，紅海一片，“狹路相逢，勇者勝”，盤點(diǎn)一下您團(tuán)隊(duì)的“嗷嗷叫”的勇士有多
少？
過去靠人口紅利、產(chǎn)品紅利、外貿(mào)紅利，產(chǎn)品供不應(yīng)求，如今風(fēng)口急轉(zhuǎn)直下，多元化
市場(chǎng)波云詭譎，銷售變得越來越艱難？
碎片化的時(shí)代，消費(fèi)者人云亦云，懶得思考。您有沒有發(fā)現(xiàn)？您的產(chǎn)品做得極好，市
場(chǎng)銷售卻差強(qiáng)人意？而一些產(chǎn)品稀爛，卻賣得特火？
癥結(jié)在于營銷模式與營銷人員出了問題：
? 制定的目標(biāo)為何達(dá)不成？
? 開會(huì)的時(shí)候問題總是對(duì)內(nèi)？
? 各部門總是吵不完的架，又沒有解決方案？
?
論功行賞的時(shí)候人人希望有份，追究責(zé)任的時(shí)候總想拉更多的人進(jìn)來，證明不是一
個(gè)人的錯(cuò)？
? 沖鋒號(hào)角吹響的時(shí)侯，還有一群綿羊懶洋洋？
本課程結(jié)合老師18年市場(chǎng)營銷經(jīng)歷，基于市場(chǎng)營銷管理與人力資源知識(shí)，直擊人性底
層邏輯，多環(huán)節(jié)多維度剖析，通過實(shí)戰(zhàn)性演練，針對(duì)性給出解決方案，同時(shí)輸出一套工
具和方法，活學(xué)活用。
適用對(duì)象：營銷管理人員、一線營銷精英、策劃人員
授課方式：采用互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、游戲互動(dòng)；
授課時(shí)間：2天/每天6小時(shí)
[課程收獲]
? 通過復(fù)盤與總結(jié)，梳理出過去問題根源，制定相應(yīng)的解決方案；
? 科學(xué)制定目標(biāo)，層層分解任務(wù)，完成業(yè)績指標(biāo)；
? 選出狼崽，激發(fā)狼性，打造戰(zhàn)狼團(tuán)隊(duì)，導(dǎo)向沖鋒；
? 提前布局市場(chǎng)，掌握銷售技巧，逆流而上。
[課程大綱]
第一講：上半年度業(yè)績回顧
? 研討：業(yè)績數(shù)據(jù)分析
1）市場(chǎng)-疫情影響下，我們有哪些還可以做得更好？
2）團(tuán)隊(duì)-頭狼與團(tuán)隊(duì)組合是否最佳？士氣如何？
3）目標(biāo)-關(guān)鍵指標(biāo)是否制定？有無達(dá)標(biāo)者？
4）任務(wù)-是否層層分解，落實(shí)到個(gè)人？過程控制怎樣？
5）薪酬-薪酬結(jié)構(gòu)是否合理？能否導(dǎo)向沖鋒？
6）激勵(lì)-餅畫得是否誘人？能否激發(fā)內(nèi)驅(qū)力？
第二講：選出狼崽，培育狼性
? 狼和羊的區(qū)別（奮斗者VS勞動(dòng)者）
? 良好的心態(tài)才會(huì)勇于承擔(dān)責(zé)任
1. 怨婦心態(tài)
2. 國母心態(tài)
? 構(gòu)建以奮斗者為本的狼性文化
1. 相信自己
2. 相信公司
3. 相信產(chǎn)品
4. 相信客戶
? 討論：“我”、“公司”、“客戶”怎么排位？
? 頭狼與狼群的最佳組合（重要性： ）
1. 主動(dòng)性
2. 概念思念
3. 成就導(dǎo)向
4. 影響力
5. 堅(jiān)韌性
? 工具：人才評(píng)估五項(xiàng)素質(zhì)模型
第三講：制定目標(biāo)，導(dǎo)向沖鋒
? 目標(biāo)達(dá)成的必備信念
1) 信守承諾
2) 結(jié)果導(dǎo)向
3) 永不言敗
? 制定目標(biāo)的方法（重要性： ）
1. 從時(shí)間節(jié)點(diǎn)制定
? 年度
? 季度
? 月度
? 周計(jì)劃
2. 從目標(biāo)類別制定
? 基本目標(biāo)
? 挑戰(zhàn)目標(biāo)
? 卓越目標(biāo)
3. 從市場(chǎng)區(qū)域制定
? 成熟市場(chǎng)
? 重點(diǎn)市場(chǎng)
? 潛在市場(chǎng)
視頻：從阿里銷售鐵軍看目標(biāo)達(dá)成
? 任務(wù)分配—做好過程控制（重要性： ）
1. 開好高效的周例會(huì)
2. 個(gè)人上周業(yè)績完成情況
3. 本周工作任務(wù)
4. 日?qǐng)?bào)表
5. 其他待解決問題
? 時(shí)間管理，聚集業(yè)績目標(biāo)
1）不同象限的時(shí)間管理策略
? 重要且緊急
? 重要不緊急
? 緊急不重要
? 不緊急不重要
2）時(shí)間管理十大魔法
? 設(shè)立明確目標(biāo)
? 學(xué)會(huì)羅列清單
? 80/20法則
? 設(shè)計(jì)不被干擾的時(shí)間
? 與價(jià)值觀吻合
? 聚集做有效率的事
? 充分授權(quán)
? 同一類事情一次性做完
? 嚴(yán)格規(guī)定完成期限
? 輔助方案
?
案例分析：從“遺產(chǎn)風(fēng)波”中運(yùn)用目標(biāo)制定、時(shí)間管理和客戶開發(fā)策略拿到訂單
。
第四講：薪酬-業(yè)績考核與目標(biāo)激勵(lì)
? 業(yè)績考核（重要性： ）
1. 業(yè)績考核注意事項(xiàng)
2. 慢熱型業(yè)務(wù)員怎樣考核？
3. 起伏型業(yè)務(wù)員怎樣考核？
工具：輸出《業(yè)績考核表》
? 常用薪酬結(jié)構(gòu)（行賞）
1）無責(zé)任底薪
2）責(zé)任底薪
3）底薪+固定比例提成
4. 底薪+遞進(jìn)式提成
5. 雙軌制+提成
6. 固定底薪+年度分紅
? 目標(biāo)激勵(lì)（重要性： ）
1. 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方法
2. 個(gè)人激勵(lì)方法
3. 短期激勵(lì)方法
4. 長期激勵(lì)方法
5. 標(biāo)桿激勵(lì)方法
第五講：營銷人員巔峰心態(tài)修煉
? 三種不同的心智模式
1) 成功者心智模式（自燃型）
2) 普通人心智模式（可燃型）
3) 失敗者心智模式（不燃型）
? 不同的心態(tài)決定不同的人生
1) 怨婦心態(tài)
? 受害者思維
? 勞動(dòng)者
2）國母心態(tài)
? 掌控者思維
? 奮斗者
? 職業(yè)成熟度
1. 不抱怨的心態(tài)理解別人
2. 積極主動(dòng)的解決問題
? 銷售人員的三段心路歷程
1. V型
2. U型
3. L型
? 銷售人員的三個(gè)瓶頸
1. 怕
2. 沒話說
3. 不會(huì)見招拆招
? 面對(duì)拒絕時(shí)的心理策略
1）把客戶當(dāng)老師
2）客戶開發(fā)倒計(jì)時(shí)
3) 拆分每一次成交金額
■ 互動(dòng)訓(xùn)練：積極心態(tài)與消極心態(tài)對(duì)銷售工作的影響
第六講：商務(wù)溝通與拜訪策略
? 給的藝術(shù)
1）給名
2）給利
3）給法
? 商務(wù)溝通三要素
1. 文字
2. 語言
3. 肢體動(dòng)作
■ 溝通游戲：抓機(jī)會(huì)、逃貧窮
? 問的藝術(shù)
1）封閉式提問
■ 溝通訓(xùn)練：通過封閉式問題問出“我是誰”？
2）開放式提問
3）選擇式提問
■ 溝通訓(xùn)練：通過6個(gè)問題識(shí)別一種動(dòng)物？
4）問話的6種問法
? 問開始
? 問興趣
? 問需求
? 問痛苦
? 問快樂
? 問成交
? 聆聽技巧
1）用心聽
2）記筆記
3）重新確認(rèn)
4. 建立信賴
■ 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：靈活運(yùn)用以下話術(shù)與客戶溝通
1. 您說得很有道理
2. 我理解您的心情
3. 我了解您的意思
4. 感謝您的建議
5. 我認(rèn)同您的觀點(diǎn)
6. 這個(gè)問題問得很好
7. 我知道您這樣做是為我好
■ 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：陌生的電話怎么打？
第七講：提升專業(yè)知識(shí)，做客戶的專業(yè)顧問
? 時(shí)刻體現(xiàn)您的專業(yè)
1. 對(duì)產(chǎn)品的了解
2. 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解
3. 對(duì)客戶的了解
? 做客戶貼心顧問，提出專業(yè)化的建議
1) 了解客戶的真正需求
2) 分析客戶的文化土壤
3) 匹配科學(xué)的解決方案
4) 給客戶專業(yè)化建議
? 建立客戶的信賴感
1. 重塑價(jià)值
2. 塑造感覺
3. 超載自我
4. 廢其武功
? 銷售潛能突破訓(xùn)練活動(dòng)：你的潛能遠(yuǎn)超過你的想象
第八講：心懷感恩，堅(jiān)持到底
? 研討：從援鄂醫(yī)療隊(duì)看湖北人民的感恩之心
? 團(tuán)隊(duì)成長規(guī)律—Tuckmans模型
1) 形成期
2) 震蕩期
3) 規(guī)范期
4) 成熟期
? 耐得住寂寞，成功路上并不擁擠，因?yàn)閳?jiān)持的人不多
1. 合理分配時(shí)間
2. 堅(jiān)持學(xué)習(xí)
3. 參加正能量活動(dòng)
? 心懷感恩之心，參加21天感恩活動(dòng)
活動(dòng)說明：
1. 分小組6-8人一組；
2. 配帶手環(huán)，堅(jiān)持21天為勝利
3. 每天花3分鐘，寫出體會(huì)（有固定模板）
手環(huán)樣板，淘寶約1元/個(gè)，每人一個(gè)。

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