《狼性營銷團隊人才體系建設》(1天）

狼性營銷團隊的人才體系建設
（人才篇：選育用留）
[課程背景]
激烈市場，紅海一片，“狹路相逢，勇者勝”，盤點一下您團隊的“嗷嗷叫”的勇士有多
少？
過去靠人口紅利、產品紅利、外貿紅利，產品供不應求，如今風口急轉直下，多元化
市場波云詭譎，銷售變得越來越艱難？
碎片化的時代，消費者人云亦云，懶得思考。您有沒有發(fā)現(xiàn)？您的產品做得極好，市
場銷售卻差強人意？而一些產品稀爛，卻賣得特火？
癥結在于營銷模式與營銷人員出了問題（本課程針對營銷人員定制）：
? 制定的目標為何達不成？
? 開會的時候問題總是對內？
? 營銷、技術、生產總是吵不完的架，又沒有解決方案？
?
論功行賞的時候人人希望有份，追究責任的時候總想拉更多的人進來，證明不是一
個人的錯？
? 沖鋒號角吹響的時侯，還有一群綿羊懶洋洋？
本課程老師結合18年市場營銷經歷，基于市場營銷管理與人力資源知識，直擊人性底
層邏輯，從選、育、用、留四個環(huán)節(jié)進行多維度剖析，通過實戰(zhàn)性演練，輸出一套工具
和方法，活學活用。
適用對象：總經理、營銷總監(jiān)、人力總監(jiān)、營銷經理及管理人員
授課方式：采用互動式教學、案例分析、小組討論、PK訓練、游戲互動；
授課時間：1天/6小時

[課程收獲]
? 從源頭選出狼崽，激發(fā)狼性，打造戰(zhàn)狼團隊；
? 了解狼性員工“帶刺”的特性，運用高超管理藝術，導向沖鋒；
? 掌握兵法，排兵布陣，能打仗，打勝仗，不斷攻克更高更險的陣地；
? 論功行賞，學會分肉。
導言：
? 羊成不了狼，最多只能成為披著狼皮的羊；
? 錄用不完美的士兵，舍棄層層選秀的小姐；
? 不能讓雷鋒吃虧，因為狼是要吃肉的。

[課程大綱]
第一講：選人篇-選出狼崽
? 招聘需求分析
1）什么原因要招人？--（精準定位）
2）招聘的新人如何安置？（人才規(guī)劃）
3）招什么樣的人？--（人才畫像）
4）新人的業(yè)績規(guī)劃--（投入產出）
? 招聘渠道分析
1）內部招聘
【公開選聘】
【推薦式選聘】
【師徒制招聘】
2）外部招聘
【人才市場】
【勞務市場】
【平面媒體】
【戶外媒體】
【校園招聘】
【獵頭招聘】
【職業(yè)中介】
【官網招聘】
【圈子招聘】
3）特殊時期招聘
【派遣工/小時工】
【兼職】
【共享員工】
4）招聘渠道的選擇要領
【管理人員招聘渠道選擇】
【儲備干部招聘渠道選擇】
【一線員工招聘渠道選擇】
5）招聘職位描述
【基本要求】
【工作地點】
【匯報對象】
【職位描述】
【任職資格】
【薪酬福利】
【職業(yè)發(fā)展】
案例：蘇寧小店的招聘分析
? 如何選出狼崽？
1. 如何從簡歷中聞到味道？
2. 如何從細節(jié)上觀察性格？
3. 如何從談吐中發(fā)現(xiàn)特質？
4. 面試方法與提問技巧
演練：運用結構化面試與非結構化面試方法對求職者進行面試
? 營銷精英必備的5項特質
1. 主動性
2. 概念思念
3. 成就導向
4. 影響力
5. 堅韌性
工具：人才評估五項素質模型
第二講：育人篇-激發(fā)狼性
? 新人培訓
1. 軍訓/拓展
2. 崗前培訓（制度、流程、產品知識等）
3. 半工半讀培訓
案例：為什么說海底撈的文化學不會？解密海底撈核心文化
4. 心態(tài)培訓
? 怨婦心態(tài)
? 國母心態(tài)
5. 奮斗者文化培訓
? 相信自己
? 相信公司
? 相信產品
? 相信客戶
討論：“我”、“公司”、“客戶”怎么排位？
? 技能與素養(yǎng)培訓
1. 做一個讓人舒服的人
2. 性格定位
3. 讓客戶感覺到你的用心服務
4. 戰(zhàn)勝恐懼，從心出發(fā)
? 商務培訓
1. 商務溝通訓練
2. 客戶競爭策略
3. 客戶開發(fā)技巧
4. 商務談判訓練
? 初創(chuàng)型團隊培養(yǎng)
1. 榮辱與共
2. 榜樣的力量
3. 獨特的文化
4. 陪伴
? 成熟型團隊培養(yǎng)
1）晉升通道
2）激勵
3）決策機制
4）強烈的使命感
視頻：從《華為人》看組織力量
第三講：用人篇-群狼沖鋒
? 制定目標
1. 從時間節(jié)點制定
? 年度
? 季度
? 月度
? 周計劃
2. 從目標類別制定
? 基本目標
? 挑戰(zhàn)目標
? 卓越目標
? 任務分配
1. 成熟市場分配方法
2. 新興市場分配方法
3. 潛在市場分配方法
視頻：從阿里銷售鐵軍看目標達成
? 協(xié)同作戰(zhàn)
1. 領軍人物與團隊組合
2. 營銷力
3. 產品力
4. 交付力
? 管理四層站位
1. 四層站位模型圖
2. 點將
3. 布陣
4. 和客戶在一起
工具：能力評估模型
第四講：留人篇-群狼吃肉
? 留人從源頭抓起（設計）
1） 文化留人（企業(yè)愿景）
2） 待遇留人（物質激勵）
3） 氛圍留人（家人呵護）
4） 情感留人（領導魅力）
5） 事業(yè)留人（優(yōu)者持股）
6） 業(yè)績留人（價值分配）
? 業(yè)績考核（論功）
1. 業(yè)績考核注意事項
2. 慢熱型業(yè)務員怎樣考核？
3. 起伏型業(yè)務員怎樣考核？
? 薪酬結構（行賞）
1. 常用薪酬模式
? 無責任底薪
? 責任底薪
? 底薪+固定比例提成
? 底薪+遞進式提成
? 雙軌制+提成
? 固定底薪+年度分紅
2. 華為薪酬包模式
工具：業(yè)務員績效考核表

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