《關鍵客戶關系管理與深度營銷》(2天）

關鍵客戶關系管理與深度營銷

[課程背景]
當企業(yè)經(jīng)歷的生存階段，存量業(yè)務基本能滿足公司生存條件，怎樣才能活得更好？
若干年之后，當初一同創(chuàng)業(yè)的企業(yè)，差距逐漸拉大，是否隱隱著急？
曾幾何時，公司曾經(jīng)締造過無數(shù)個輝煌，在互聯(lián)網(wǎng)浪潮下，很多新興企業(yè)后來居上，
瘋狂蠶食你的市場，坐以待斃還是絕地反擊？明明在研發(fā)、產(chǎn)能都能跟得上的情況下，
營銷為何找不到突破口？
“站在巨人的肩膀上，即使一小步也是一大步”，對，你需要大客戶，需要戰(zhàn)略型大客
戶?？蓱?zhàn)略型大客戶是塊肥肉，多少競爭對手虎視眈眈？怎樣在競爭中以弱勝強，以小
博大？
本課程結合老師多年的實戰(zhàn)經(jīng)歷，從“準備-拜訪-競爭-開發(fā)-談判-
維護”六個階段進行遞進式分享，在“道”、“局”、“術”國學智慧的框架下，全方位分解，
策略性進攻，立體式突破，最后達成成交。
課程內容從營銷戰(zhàn)略思維出發(fā)，深入淺出，通俗易懂，側重實戰(zhàn)，即學即用。
適用對象：總經(jīng)理、副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理及銷售精英
授課方式：采用互動式教學、案例分析、小組討論、PK訓練、游戲互動；
授課時間：2天/6小時


[課程收獲]
? 了解市場營銷常見問題，明確大客戶突破方向和思路；
? 根據(jù)產(chǎn)品特性，策劃獨特賣點，萃取營銷話術；
? 全面掌握客戶開發(fā)、成交及維護技巧；
? 在“道、局、術”國學智慧框架下，掌握談判和競爭要點；
? 建立信賴的客戶關系，用正念、利他思維實現(xiàn)雙贏。

[課程大綱]

第一講：營銷精英必備技能與素養(yǎng)
? 做一個讓人舒服的人
1）第一重境界: 相談甚歡
2）第二重境界：一見如故
3）第三重境界：相見恨晚
? 營銷精英必備的五項素質
1. 主動性
2. 概念思維
3. 成就導向
4. 影響力
5. 堅韌性
? 找準自己的優(yōu)勢
1）獵手型
2）顧問型
3）伙伴型
? 承諾是金
■ 案例：答應過客戶的交期，出貨時間到了交不了貨應該辦？
? 把重要的信息記錄下來
? 分清推銷與營銷
1）產(chǎn)品功能價值（價格導向）
2) 產(chǎn)品有形價值（產(chǎn)品價值導向）
3) 產(chǎn)品附加加值（企業(yè)價值導向）
? 相信相信的力量
1）相信自己
2）相信公司
3）相信產(chǎn)品
4）相信客戶
■ 視頻：《錯把平臺當本事》
? 戰(zhàn)勝恐懼，從“心”出發(fā)
1) 三段心路歷程
2) 三個瓶頸
3) 面對客戶拒絕時的心理策略
■ 演練：把-“我”、“客戶”、“公司”按重要性排排序？

第二講：制定目標，分解任務，導向沖鋒
? 制定目標，導向沖鋒
1. 從時間節(jié)點制定
? 年度
? 季度
? 月度
? 周計劃
2. 從目標類別制定
? 基本目標
? 挑戰(zhàn)目標
? 卓越目標
■ 視頻：從阿里銷售鐵軍看目標達成
? 任務分配
1. 成熟市場分配方法
2. 新興市場分配方法
3. 潛在市場分配方法
■
案例分析：某銷售公司調整員工休息制度，員工有抵觸情緒，做為營銷經(jīng)理，
你該怎么辦？

第三講：市場劃分與客戶分類
? 市場劃分
1. 成熟市場
2. 重點市場
3. 潛在市場
4. 觀望市場
? 大客戶五大特征
1) 銷量大
2) 利潤大
3) 影響大
4) 實力大
5) 潛力大
? 大客戶分類
1) 交易型
2) 風險型
3) 戰(zhàn)略型
? 集團型
? 行業(yè)型
? 區(qū)域型
? 增量型
? 現(xiàn)有客戶分類
■ 課程現(xiàn)場輸出方案
? 客戶策略
1）郎才女貌、門當戶對型
2）名門閨秀與窮小子型
3）平淡如水，湊合過日子型
4）高富帥與土肥圓型
■
課堂演練：巨額遺產(chǎn)繼承風波（結合目標制定、時間管理和銷售技巧，制定營銷
方案）
第四講：創(chuàng)新策略與賣點提煉
? 產(chǎn)品創(chuàng)新策略
1. 綜合成本最低法
2. 價值主張
3. 全面解決方案
4. 鎖定
5. 生態(tài)鏈
? 賣點提煉
1）賣點的三大特點
2）關于賣點的四大思考
3）怎樣提煉賣點？
■ 工具：他山之石—挖掘機賣點提煉方法
第五講：商務溝通與拜訪策略
? 給的藝術
1）給名
2）給利
3）給法
? 商務溝通三要素
1. 文字
2. 語言
3. 肢體動作
■ 溝通游戲：抓機會、逃貧窮
? 問的藝術
1）封閉式提問
■ 溝通訓練：通過封閉式問題問出“我是誰”？
2）開放式提問
3）選擇式提問
■ 溝通訓練：通過6個問題識別一種動物？
4）問話的6種問法
? 問開始
? 問興趣
? 問需求
? 問痛苦
? 問快樂
? 問成交
? 聆聽技巧
1）用心聽
2）記筆記
3）重新確認
4. 建立信賴
■ 實戰(zhàn)訓練：靈活運用以下話術與客戶溝通
1. 您說得很有道理
2. 我理解您的心情
3. 我了解您的意思
4. 感謝您的建議
5. 我認同您的觀點
6. 這個問題問得很好
7. 我知道您這樣做是為我好
■ 實戰(zhàn)訓練：陌生的電話怎么打？
? 客戶拜訪（關系營銷的起點）
1) 察顏觀色（眼神1.0-5.0）
2) 一見如故的技巧（一包話打開客戶的話匣子）
3) 營銷就是虧欠（吃蘋果的故事）
■ 案例：一次拜訪，成功賣出三臺挖掘機
4) 想見恨晚的技巧（讓客戶時刻想念你）
■
實戰(zhàn)訓練：你去拜訪客戶，客戶只給你一分鐘，你準備講什么內容打動客戶？


第六講：市場競爭策略
■ 研討：槍手博弈的思考
? 研究競爭對手的五個方面
1）管理能力
2）營銷能力
3）生產(chǎn)能力
4）創(chuàng)新能力
5）財務及現(xiàn)金流能力
? 調查競爭對手的具體工作內容
1）競爭對手正在做什么？
2）競爭對手那樣做是為什么？
3）競爭對手做得好的地方有哪些？
4）競爭對手做得不好的地方有哪些？
5）競爭對手沒有做到的還有哪些？
? 客戶競爭策略
■ 工具：客戶競爭策略矩陣圖
1) 正面競爭
? 正面強勢策略
? 標準重組策略
? 規(guī)則重建策略
? 價值組合策略
■ 案例：標準重組，戲劇化展示產(chǎn)品技巧
2) 惡性競爭
? 井水不范河水型
? 樹欲靜而風不止型
? 捆綁式自殺型
第七講：客戶開發(fā)策略
■ 演練：怎樣將斧頭賣給小布什？
? 客戶內部采購的5種人物
1）決策者
2）使用者
3）價格把關者
4）技術專家
5）客戶內部教練
? 對關鍵人物的信息收集
1）職務、話語權
2）對采購支持度
3）與之接觸程度
4）對應者
5）個人信息收集
■ 案例：一網(wǎng)打盡，沃爾沃客車成功獲取千萬訂單
? 客戶開發(fā)四大雷區(qū)
1）誤把技術專家當決策者
2）了解信息片面，不了解整體購買傾向
3）競爭對手動向不清楚，就侃侃而談
4）不了解客戶決策流程，不清楚項目進展情況
? 如何挖掘同行的客戶？
■ 工具：湯姆-霍普金斯模型圖
? 客戶開發(fā)流程
1) 時間管理
2) 后勤支持
3) 鎖定目標
4) 收集資料
5) 尋找突破口
6) 劍走偏鋒
7) 突顯產(chǎn)品優(yōu)勢
8) 巧用保證
■ 案例：一路追隨，半年攻下某行業(yè)龍頭企業(yè)
? 價值營銷
1) 客戶價值
2) 利潤
3) 競爭力
第八講： 客戶關系維護
? 客戶關系推進圖
1）供應商之一
2）首選供應商
3）業(yè)務顧問
4）戰(zhàn)略伙伴
? 客戶關系深化模型-鉆石模型
1) 信息管理（基礎工作）
2) 產(chǎn)品技術（關系強度）
3) 定期拜訪（關系強度）
4) 優(yōu)質服務（關系黏度）
? 讓客戶感動的三種服務
1) 幫忙解決客戶當前困擾的問題
2) 貼緊需求，塑造感覺
3) 做與業(yè)務無關的服務，助力客戶成長

趙陽老師的其它課程