《狼性營銷團隊實戰(zhàn)技能訓(xùn)練》（1天-實戰(zhàn)技能精華版）

狼性營銷團隊實戰(zhàn)技能訓(xùn)練
（實戰(zhàn)技能精華版）
[課程背景]
激烈市場，紅海一片，“狹路相逢，勇者者”，盤點一下您團隊的“嗷嗷叫”的勇士有多
少？
過去靠人口紅利、產(chǎn)品紅利、外貿(mào)紅利，產(chǎn)品供不應(yīng)求，如今風(fēng)口急轉(zhuǎn)直下，多元化
市場波云詭譎，銷售變得越來越艱難？
碎片化的時代，消費者人云亦云，懶得思考。您有沒有發(fā)現(xiàn)？您的產(chǎn)品做得極好，市
場銷售卻差強人意？而一些產(chǎn)品稀爛，卻賣得特火？
癥結(jié)在于營銷模式與營銷人員出了問題：
? 制定的目標(biāo)為何達不成？
? 開會的時候問題總是對內(nèi)？
? 營銷、技術(shù)、生產(chǎn)總是吵不完的架，又沒有解決方案？
?
論功行賞的時候人人希望有份，追究責(zé)任的時候總想拉更多的人進來，證明不是一
個人的錯？
? 沖鋒號角吹響的時侯，還有一群綿羊懶洋洋？
本課程結(jié)合老師18年市場營銷經(jīng)歷，基于市場營銷管理與人力資源知識，直擊人性底
層邏輯，多環(huán)節(jié)多維度剖析，通過實戰(zhàn)性演練，針對性給出解決方案，同時輸出一套工
具和方法，活學(xué)活用。


適用對象：銷售總監(jiān)、銷售主管、銷售精英
授課方式：采用互動式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、游戲互動；
授課時間：2天/每天6小時


[課程收獲] Course harvest
? 從源頭選出狼崽，激發(fā)狼性，打造戰(zhàn)狼團隊；
? 了解狼性員工“帶刺”的特性，運用高超管理藝術(shù)，導(dǎo)向沖鋒；
? 掌握兵法，排兵布陣，能打仗，打勝仗，不斷攻克更高更險的陣地；
? 論功行賞，學(xué)會分肉。
[課程大綱]

第一講：心態(tài)修煉與觀念轉(zhuǎn)變
? 找到自己的優(yōu)勢
1）外向型銷售人員優(yōu)勢
2）內(nèi)向型銷售人員優(yōu)勢
? 銷售精英應(yīng)具備的條件
1）真誠
2）自信
3）專業(yè)
4）細心
? 相信相信的力量
1）相信自己
2）相信公司
3）相信產(chǎn)品
4）相信客戶
? 面對拒絕，戰(zhàn)勝恐懼
1）銷售從拒絕開始
2）興趣是成交的開始
3）面對拒絕的心里策略
第二講：銷售人員必備的基本技能
? 打電話的基本技能
1）接電話
2）轉(zhuǎn)電話
3）打電話
演練：陌生的電話怎么打？
? 客戶溝通/拜訪注意事項
1）溝通/拜訪前的準(zhǔn)備工作
2）溝通/拜訪中的注意事項
3）溝通/拜訪后的跟進要點
? 銷售過程中的三項修煉
1）察顏觀色（眼神1.0-5.0）
2）一句話打開客戶話匣子
3）巧用幽默化解尷尬
第三講： 客戶分析與應(yīng)對策略
? 做好客戶分析
1. 誰是我們的準(zhǔn)客戶？
? 有需求
? 有支付能力
? 有決策權(quán)利
2）潛在客戶的三大類型
? 空白型：沒需求沒標(biāo)準(zhǔn)
? 模糊型：有需求沒標(biāo)準(zhǔn)
? 清晰型：有需求有標(biāo)準(zhǔn)
? 客戶應(yīng)對策略
1）空白型客戶應(yīng)對策略
? 引起注意
? 制造恐懼
? 擴大問題
視頻：趙本山《賣拐》引發(fā)的思考
2）模糊型客戶應(yīng)對策略
? 引需求
? 講事實
? 建標(biāo)準(zhǔn)
3）清晰型客戶應(yīng)對策略
? 肯定標(biāo)準(zhǔn)
? 匹配標(biāo)準(zhǔn)
? 如不能匹配：重組標(biāo)準(zhǔn)
4）萬能公式：事實、問題、方案
實戰(zhàn)演練：客戶開發(fā)與成交
第四講：銷售成交環(huán)節(jié)訓(xùn)練
? 如何建立客戶的信賴感？
1. 看起來像行業(yè)專家
2. 注重基本的商務(wù)禮儀
3. 適當(dāng)?shù)年P(guān)心
4. 真誠的服務(wù)
5. 巧用保證/名人見證
? 如何向客戶介紹產(chǎn)品？
1. 配合客戶的需求價值觀
2. 讓客戶參與
3. 不貶低競爭對手
4. 用我們產(chǎn)品的三點優(yōu)勢與競爭對手的弱點相比（差異化策略）
5. 獨點賣點（資源獨占性、核心競爭力）
? 如何解除客戶抗拒點？
1. 了解對方是不是決策者
2. 耐心聽完客戶提出的抗拒
3. 確認抗拒
4. 辨別抗拒點真假（謹防客戶煙霧彈）
5. 鎖定抗拒點
6. 取得客戶承諾
? 成交話術(shù)落地篇（重要指數(shù)： ）
1） 價格太貴的應(yīng)對策略
2） 需要考慮的應(yīng)對策略
3） 需要找人商量的應(yīng)對策略
4） 超出預(yù)算的應(yīng)對策略
5） 購買后不提貨，沒有二次消費的應(yīng)對策略（適用于會員卡充值的商家）
6） 有了喜歡的品牌或供應(yīng)商，不想更換的應(yīng)對策略
7） 當(dāng)你服務(wù)到極致，客戶就是不買（轉(zhuǎn)身去買了同行的產(chǎn)品）的應(yīng)對策略
8） 無賴客人的應(yīng)對策略（適用于提供品嘗的行業(yè)，如茶、酒糖等行業(yè)）
■ 情景演練：
分組上臺，甲方扮演顧客，乙方為銷售顧問，運用所學(xué)技巧現(xiàn)場銷售公司產(chǎn)品
，其他學(xué)員現(xiàn)場觀摩、總結(jié)和提問，老師點評。


? 常用成交法則
1. 假設(shè)成交法
2. 感覺成交法
3. 拆分成交法
4. 稀缺成交法
5. 對比成交法
6. 強勢成交法
第五講：客戶關(guān)系維護
? 成交是銷售的開始
? 讓客戶轉(zhuǎn)介紹
? 讓客戶感動的三種服務(wù)
1. 主動幫客戶拓展事業(yè)
2. 誠懇的關(guān)心客戶和他的家人
3. 做跟你產(chǎn)品沒有關(guān)系的服務(wù)

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