《渠道開發(fā)與區(qū)域市場管理》(1-2天)

  培訓(xùn)講師:趙陽

講師背景:
趙陽老師實戰(zhàn)營銷教練暨南大學(xué)MBA18年大客戶營銷專家10年外貿(mào)團隊管理專家PTT國際職業(yè)認證講師國家高級企業(yè)培訓(xùn)師多家企業(yè)戰(zhàn)略營銷顧問現(xiàn)任:珠海華亮電子(聯(lián)合創(chuàng)始人)董事總經(jīng)理曾任:西門子電氣(世界500強)中華區(qū)大區(qū)營銷總監(jiān)(CMO)曾 詳細>>

趙陽
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《渠道開發(fā)與區(qū)域市場管理》(1-2天)詳細內(nèi)容

《渠道開發(fā)與區(qū)域市場管理》(1-2天)

渠道開發(fā)與區(qū)域市場管理
[課程背景]
互聯(lián)網(wǎng)時代巨變,在電商、直播帶貨和新媒體營銷沖擊下,渠道拓展和區(qū)域市場管理
如何從戰(zhàn)略上迎接所面臨的挑戰(zhàn)?
廠家產(chǎn)品地位與經(jīng)銷商地位此消彼長,經(jīng)銷商哭窮,甚至要挾廠家,如何是好?
大牌經(jīng)銷商太牛搞不定,小牌經(jīng)銷商又不想合作,如何破局?
品牌政策無法實施,銷量上不去,經(jīng)銷商信心起不來,怎么辦?
區(qū)域經(jīng)理頻繁變動,歷史問題積重難返,經(jīng)銷商怨聲載道,怎么管?
渠道沖突時有發(fā)生,廠家經(jīng)營戰(zhàn)略該如何匹配與引導(dǎo)經(jīng)銷商創(chuàng)新?
區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷商溝通不暢,該怎樣促進“夫妻和諧”?
本課程結(jié)合老師18年市場營銷、渠道開發(fā)經(jīng)歷,基于市場營銷管理與人力資源知識,
直擊人性底層邏輯,多環(huán)節(jié)多維度剖析,通過實戰(zhàn)性演練,針對性給出解決方案,同時
輸出一套工具和方法,活學(xué)活用。


適用對象:總經(jīng)理/營銷副總、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、營銷精英等
授課方式:采用互動式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、游戲互動;
授課時間:1-2天/6小時

[課程收獲]
? 了解新常態(tài)下的渠道新問題、渠道戰(zhàn)略與策劃的總思路;
? 明確渠道策劃與運作的要點,闡明渠道新策略與新機制;
? 構(gòu)建廠家與經(jīng)銷商和諧關(guān)系,提高經(jīng)銷商的積極性和忠誠度;
? 找準經(jīng)銷商穴門,牽引經(jīng)銷商執(zhí)行廠家政策,確保區(qū)域銷量;
? 運用國學(xué)智慧,學(xué)習(xí)談判技巧,掌握談判主動權(quán)。

[課程大綱]

第一講:產(chǎn)品策略與市場劃分
? 產(chǎn)品創(chuàng)新策略
1. 綜合成本最低法
2. 價值主張
3. 全面解決方案
4. 鎖定
5. 生態(tài)鏈
? 區(qū)域市場劃分
1. 成熟市場
2. 重點市場
3. 潛在市場
4. 觀望市場
第二講:渠道開發(fā)與經(jīng)銷商選擇
■ 思考題:
1)廠商與經(jīng)銷商到底是什么關(guān)系?
2)區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷商又是什么關(guān)系?
? 選擇經(jīng)銷商的思考要素
1)全局觀察、通盤考慮
2)像選擇員工一樣嚴進寬出
2)從公司規(guī)劃、產(chǎn)品更新的方向思考
3)根據(jù)公司目前實力匹配對等經(jīng)銷商
? 選擇經(jīng)銷商的標準
1)實力考察(人、車、錢、場地)
2)銷售理念(與公司的價值觀是否吻合)
3)市場營銷能力(銷售思維與策劃能力)
4)管理及創(chuàng)新能力(評估未來3-5的發(fā)展)
5)口碑(衡量經(jīng)銷商是生意人、商人還是企業(yè)家?)
6)合作意愿(評估是否相互吸引?)
第三講:區(qū)域市場管理難題破解
? 怎樣評估區(qū)域市場的真實消費能力?
1)從市場經(jīng)濟角度
2)從消費觀點角度
3)從渠道通路角度
4)從競品動作角度
? 診斷區(qū)域市場的四個難題
1. 空白片區(qū)影響銷量
2. 價格秩序影響銷量
3. 即期產(chǎn)品影響銷量
4. 經(jīng)銷商不配合影響銷量
5. 終端維護不力影響銷量
? 空白市場開發(fā)與管理
1. 市場大,新開戶
2. 市場小,讓經(jīng)銷商覆蓋
3. 開設(shè)二級分銷商

思考題:二級分銷商各項條件都很好,便不愿意做二級分銷商,想做區(qū)域總
經(jīng)銷(目前該區(qū)域已經(jīng)有總經(jīng)銷),廠家應(yīng)該怎樣處理?
? 渠道創(chuàng)新
■ 案例一:晨光牛奶的飯店銷量最大
■ 案例二:華豐方便面在北方農(nóng)村換面點的銷量最大
■ 案例三:江小白在大排檔的銷量最大
? 批零矛盾如何化解?
1)批零差價設(shè)計
2)獎金/返利設(shè)計
3)陳列/排面要求
? 即期品的管理方法
1) 不要過度壓貨
2) 區(qū)域經(jīng)理要時時關(guān)注銷售情況與庫存數(shù)據(jù)
3) 健全制度,即期品要有處罰
4) 即期品的特殊處理渠道
? 促銷活動管理方法
1)促銷產(chǎn)品明細與價格設(shè)計
3)建立標準,在監(jiān)控范圍內(nèi)
4)人員安排與現(xiàn)場分工
5)基本的銷售技巧
■ 案例:某快消品進小區(qū)促銷,戰(zhàn)果豐碩
? 大戶治理的方法和手段
1)怎樣區(qū)分假大戶?
2)網(wǎng)絡(luò)均勻性-看銷量
3)網(wǎng)絡(luò)有性性-看進貨頻次
? 怎樣打擊沖貨/竄貨?
1) 提前預(yù)防
? 策略洗腦
? 簽協(xié)議
? 收壓金
? 合理的壓貨額度和利潤
? 經(jīng)銷商的庫存管理
? 終端市場走訪
2) 發(fā)現(xiàn)沖貨后立即溯源(分析沖貨的類型)
? 良性沖貨
? 仇家沖貨
? 任務(wù)量太重
3)抓黑手
4)查三證
5)建圍墻(完善防范措施)
6)品項調(diào)整
? 二批惡性砸價處理
1)關(guān)系維護,讓他砸別的牌子
2)數(shù)據(jù)收集,控制下面銷售網(wǎng)絡(luò)
3)找籌碼、戳痛點
4)贈品搶終端
5)二批簽協(xié)議(不砸價返利)
6)拉價,提高通路利潤
■ 案例分析:隔壁市場沖貨1000箱產(chǎn)品到你的市場,每箱降價10塊錢,你
發(fā)現(xiàn)后怎么處理?
第四講: 經(jīng)銷商談判策略
? 談判的種類
1)競爭型談判
2)友好型談判
3)商務(wù)型談判
? 給的藝術(shù)
1)給名
2)給利
3)給法
? 罰的技巧
1)力量
2)道理
3)利益
? 直擊人性底層邏輯
1)追求快樂
2)逃避痛苦
? 正確區(qū)分談判與辯論
? 開啟談判思維
1)動機與意識(雙贏思維)
2)洞察力
3)創(chuàng)造力
■ 練習(xí)題:利益與差異之爭(他關(guān)心我能給;他能給我想要)
? 常用談判方法
1)掛勾戰(zhàn)術(shù)
2)結(jié)盟戰(zhàn)術(shù)
3)炒蛋戰(zhàn)術(shù)
4)誘敵深入
5)激將法
■ 案例:諸葛亮聯(lián)吳抗魏,略施妙計由被動轉(zhuǎn)主動
? 談判前的4大準備工作
1)知己
2)知彼
3)知市場
4)知競品
? 談判場景布置
1)談判時間
2)談判地點
3)談判環(huán)境
4)談判人選
5)主場客場
? 談判籌碼運用
1)籌碼設(shè)計表-不給-可給-能給
■ 工具:談判戰(zhàn)略圖
2)使其痛苦
? 我能懲罰他嗎?
? 我能嚇唬他嗎?
? 我能耍無賴拒不讓步嗎?
? 我能消耗多長時間?
? 我的退路或替代方案是什么?
3)讓他快樂
? 跟我合作會帶來什么好處?
? 好處有哪些?
? 我能提供哪些支持或幫助?
? 持續(xù)的利好消息有哪些?
? 實戰(zhàn)演練篇
1)經(jīng)銷商想要獨家經(jīng)銷的談判策略
2)關(guān)于遵守市場秩序的談判策略
3)經(jīng)銷商軟指標(鋪貨、庫存、送貨)的談判策略
4)關(guān)于政策支持、銷售返利的談判策略
5)關(guān)于征收保證金的談判策略
第五講: 關(guān)系維護策略
? 關(guān)系深化模型-鉆石模型
1) 信息管理(基礎(chǔ)工作)
2) 產(chǎn)品技術(shù)(關(guān)系強度)
3) 定期拜訪(關(guān)系強度)
4) 優(yōu)質(zhì)服務(wù)(關(guān)系黏度)
? 讓經(jīng)銷商感動的四種服務(wù)
1)貼緊需求
2)塑造感覺
3)超越自我
4)廢其武功

 

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