《狼性營銷團隊業(yè)績提升訓(xùn)練》（2天-團隊+技能完整版）

狼性營銷團隊業(yè)績提升訓(xùn)練
（團隊+技能完整版）
[課程背景]
激烈市場，紅海一片，“狹路相逢，勇者者”，盤點一下您團隊的“嗷嗷叫”的勇士有多
少？
過去靠人口紅利、產(chǎn)品紅利、外貿(mào)紅利，產(chǎn)品供不應(yīng)求，如今風(fēng)口急轉(zhuǎn)直下，多元化
市場波云詭譎，銷售變得越來越艱難？
碎片化的時代，消費者人云亦云，懶得思考。您有沒有發(fā)現(xiàn)？您的產(chǎn)品做得極好，市
場銷售卻差強人意？而一些產(chǎn)品稀爛，卻賣得特火？
癥結(jié)在于營銷模式與營銷人員出了問題：
? 制定的目標為何達不成？
? 開會的時候問題總是對內(nèi)？
? 營銷、技術(shù)、生產(chǎn)總是吵不完的架，又沒有解決方案？
?
論功行賞的時候人人希望有份，追究責(zé)任的時候總想拉更多的人進來，證明不是一
個人的錯？
? 沖鋒號角吹響的時侯，還有一群綿羊懶洋洋？
本課程結(jié)合老師18年市場營銷經(jīng)歷，基于市場營銷管理與人力資源知識，直擊人性底
層邏輯，多環(huán)節(jié)多維度剖析，通過實戰(zhàn)性演練，針對性給出解決方案，同時輸出一套工
具和方法，活學(xué)活用。
適用對象：營銷管理人員、一線營銷精英、策劃人員
授課方式：采用互動式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、游戲互動；
授課時間：2天/每天6小時
[課程收獲]
? 從源頭選出狼崽，激發(fā)狼性，打造戰(zhàn)狼團隊；
? 了解狼性員工“帶刺”的特性，運用高超管理藝術(shù)，導(dǎo)向沖鋒；
? 掌握兵法，排兵布陣，能打仗，打勝仗，不斷攻克更高更險的陣地；
? 論功行賞，學(xué)會分肉。
[課程大綱]
第一部分：狼性團隊建設(shè)篇（本章解決心態(tài)、責(zé)任、目標與內(nèi)驅(qū)力問題）
第一講：選出狼崽，培育狼性
? 狼和羊的區(qū)別（奮斗者VS勞動者）
? 良好的心態(tài)才會勇于承擔(dān)責(zé)任
1. 怨婦心態(tài)
2. 國母心態(tài)
? 構(gòu)建以奮斗者為本的狼性文化
1. 相信自己
2. 相信公司
3. 相信產(chǎn)品
4. 相信客戶
? 討論：“我”、“公司”、“客戶”怎么排位？
? 頭狼與狼群的最佳組合
1. 主動性
2. 概念思念
3. 成就導(dǎo)向
4. 影響力
5. 堅韌性
? 工具：人才評估五項素質(zhì)模型
第二講：目標制定，導(dǎo)向沖鋒
? 制定目標
1. 從時間節(jié)點制定
? 年度
? 季度
? 月度
? 周計劃
2. 從目標類別制定
? 基本目標
? 挑戰(zhàn)目標
? 卓越目標
? 任務(wù)分配
1. 成熟市場分配方法
2. 新興市場分配方法
3. 潛在市場分配方法
? 視頻：從阿里銷售鐵軍看目標達成
? 協(xié)同作戰(zhàn)
1. 營銷力
2. 產(chǎn)品力
3. 交付力
? 管理四層站位
1. 四層站位模型圖
2. 點將
3. 布陣
4. 和客戶在一起
? 工具：能力評估模型
第三講：論功行賞，群狼吃肉
? 業(yè)績考核（論功）
1. 業(yè)績考核注意事項
2. 慢熱型業(yè)務(wù)員怎樣考核？
3. 起伏型業(yè)務(wù)員怎樣考核？
? 案例分析：某銷售公司調(diào)整員工休息制度，員工有抵觸情緒，怎樣考核？
? 薪酬結(jié)構(gòu)（行賞）
1. 常用薪酬模式
? 無責(zé)任底薪
? 責(zé)任底薪
? 底薪+固定比例提成
? 底薪+遞進式提成
? 雙軌制+提成
? 固定底薪+年度分紅
2. 華為薪酬包模式
第二部分：職業(yè)素養(yǎng)與商務(wù)溝通篇（本章解決基本禮儀、商務(wù)溝通、時間管理等問題）

第四講：營銷人員必備的技能與素養(yǎng)
? 做一個讓人“舒服”的人
1）第一重境界：相談甚歡
2）第二重境界：一見如故
3）第三重境界：相見恨晚
? 找到自己的優(yōu)勢
1）外向型營銷人員優(yōu)勢
2）內(nèi)向型營銷人員優(yōu)勢
? 承諾是金
? 小組討論：答應(yīng)過客戶的事情做不到怎么辦？
? 把重要的信息記錄下來
? 推銷與營銷的區(qū)別
1)單向使用與用戶體驗
2)產(chǎn)品功能價值
3)產(chǎn)品有形價值
4)產(chǎn)品附加加值
? 戰(zhàn)勝恐懼，從“心”出發(fā)
1）三段心路歷程（V型、U型還是L型）
2）三個瓶頸（怕、沒話說、不會見招拆招）
3）面對拒絕的心里策略
第五講：商務(wù)溝通，讓客戶產(chǎn)生好感
? 商務(wù)溝通三要素
1. 文字
2. 語言
3. 肢體動作
? 溝通游戲：抓機會、逃貧窮
? 問的藝術(shù)
1）封閉式提問
? 溝通訓(xùn)練：通過封閉式問題問出“我是誰”？
2）開放式提問
3）選擇式提問
? 溝通訓(xùn)練：通過6個問題識別一種動物？
4）問話的6種問法
? 問開始
? 問興趣
? 問需求
? 問痛苦
? 問快樂
? 問成交
? 聆聽技巧
1）用心聽
2）記筆記
3）重新確認
4）建立信賴
? 學(xué)會使用最美的語言-贊美
1）察顏觀色（1.0-5.0眼神觀察法）
2）一句話打開客戶的話匣子的贊美技巧
3）情感投資，讓客戶虧欠的策略
? 實戰(zhàn)訓(xùn)練：靈活運用以下話術(shù)與客戶溝通
1. 您說得很有道理
2. 我理解您的心情
3. 我了解您的意思
4. 感謝您的建議
5. 我認同您的觀點
6. 這個問題問得很好
7. 我知道您這樣做是為我好
銷售技能實戰(zhàn)訓(xùn)練篇（本章解決市場布局、競爭策略、開發(fā)技巧、關(guān)系維護等問題）

第六講：業(yè)務(wù)設(shè)計-布局市場利器
? 業(yè)務(wù)設(shè)計構(gòu)成六要素
1) 客戶細分（我們選擇什么樣的客戶？）
2 ) 極致產(chǎn)品價值（客戶為什么選擇我們？）
3) 一句心動的廣告語（客戶興趣點）
4) 低成本觸達客戶（業(yè)務(wù)開發(fā)）
5）成功的盈利模型（持續(xù)購買）
6）領(lǐng)軍人物與超人組合（點將布陣）
? 研討：業(yè)務(wù)設(shè)計方案（研討-點評-輸出方案）
第七講：客戶競爭策略
? 差距與優(yōu)劣勢分析
工具：SWOT態(tài)勢分析
? 繪制客戶地圖
1）成熟市場
2）重點市場
3）潛在市場
4）觀看市場
? 客戶競爭策略
1) 正面強勢策略
2) 標準重組策略
3) 規(guī)則重建策略
4) 價值組合策略
? 案例：槍手博弈的思考
第八講：客戶開發(fā)策略
? 演練：怎樣將斧頭賣給小布什？
? 客戶開發(fā)流程
1) 時間管理
2) 后勤支持
3) 鎖定目標
4) 收集資料
5) 尋找突破口
6) 劍走偏鋒
7) 突顯產(chǎn)品優(yōu)勢
8) 巧用保證
? 價值營銷
1) 客戶價值
2) 利潤
3) 競爭力

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