《10個經(jīng)典營銷案例助力大客戶成交》(1天-實(shí)戰(zhàn)版）

10個經(jīng)典營銷案例助力大客戶成交
（實(shí)戰(zhàn)演練版）
[課程背景]
2020年新冠肺炎全球蔓延，世界經(jīng)濟(jì)遭受重創(chuàng)，商業(yè)模式與規(guī)則已悄然發(fā)生變化，市
場競爭也與之加劇，在時代浪潮的席卷之下，我們更應(yīng)緊貼行業(yè)風(fēng)口，積極擁抱變化，
促進(jìn)企業(yè)升級轉(zhuǎn)型，賦能新業(yè)務(wù)。
曾幾何時，公司曾經(jīng)締造過無數(shù)個輝煌，在互聯(lián)網(wǎng)浪潮下，很多新興企業(yè)后來居上，
瘋狂蠶食你的市場，坐以待斃還是絕地反擊？明明在研發(fā)、產(chǎn)能都能跟得上的情況下，
營銷為何找不到突破口？
“站在巨人的肩膀上，即使一小步也是一大步”，對，你需要大客戶，需要戰(zhàn)略型大客
戶?？蓱?zhàn)略型大客戶是塊肥肉，多少競爭對手虎視眈眈？怎樣在競爭中以弱勝強(qiáng)，以小
博大？
本課程結(jié)合老師多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，結(jié)合“10個經(jīng)典營銷案例”進(jìn)行遞進(jìn)式分享，在“道
”、“局”、“術(shù)”國學(xué)智慧的框架下，全方位分解，策略性進(jìn)攻，立體式突破，最后達(dá)成成
交。
課程內(nèi)容從營銷戰(zhàn)略思維出發(fā)，深入淺出，通俗易懂，側(cè)重實(shí)戰(zhàn)，即學(xué)即用。
適用對象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管及銷售精英
授課方式：采用互動式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、游戲互動；
授課時間：1天/6小時


[課程收獲]
? 真實(shí)、極端營銷案例再現(xiàn)，啟迪大客戶營銷思維；
? 還原營銷場景，體驗(yàn)式學(xué)習(xí)，8分鐘一個互動，全程無尿點(diǎn)；
? 課程實(shí)戰(zhàn)到底，沒有多余的廢話，轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力；
? 根據(jù)產(chǎn)品特性，策劃獨(dú)特賣點(diǎn)，萃取營銷話術(shù)，輸出工具、方法；

[課程大綱]
第一講：為什么開發(fā)大客戶？
? 現(xiàn)實(shí)意義
1) 銷售指標(biāo)
2) 利潤指標(biāo)
? 未來意義
1) 品牌指標(biāo)
2) 成長指標(biāo)
3) 規(guī)劃指標(biāo)
? 大客戶五大特征
1) 銷量大
2) 利潤大
3) 影響大
4) 實(shí)力大
5) 潛力大
? 大客戶分類
1) 交易型
? 交易型
? 咨詢型
2) 風(fēng)險型
? 政治型
? 政策型
3) 戰(zhàn)略型
? 集團(tuán)型
? 行業(yè)型
? 區(qū)域型
? 增量型
第二講：把話說到客戶心里去
? 陌生的電話怎樣打？
? 工具：輸出話術(shù)模板
? 陌生的電話怎樣打？
1) 察顏觀色（眼神1.0-5.0）
2) 一見如故的技巧（一包話打開客戶的話匣子）
? 工具：輸出話術(shù)模板
3) 營銷就是虧欠（吃蘋果的故事）
案例1：讓客戶虧欠：一次不愉快的拜訪反而賣出兩臺挖掘機(jī)
4) 想見恨晚的技巧（讓客戶想念你的技巧）
案例2：與客戶同頻：深夜一通電話，達(dá)成長期合作協(xié)議
? 你去拜訪客戶，客戶只給你一分鐘時間，你如何打動客戶？
? 工具：輸出話術(shù)模板
第三講：怎樣在激烈的競爭中脫穎而出？
■ 研討：槍手博弈的思考
? 研究競爭對手的五個方面
1）管理能力
2）營銷能力
3）生產(chǎn)能力
4）創(chuàng)新能力
5）財(cái)務(wù)及現(xiàn)金流能力
? 產(chǎn)品創(chuàng)新與獨(dú)特賣點(diǎn)
1）產(chǎn)品策略
? 綜合成本最低法
? 價值主張
? 全面解決方案
? 鎖定
? 生態(tài)鏈
2）賣點(diǎn)提煉
? 工具：怎樣在同質(zhì)化產(chǎn)品中提煉差異化賣點(diǎn)？
? 工具：賣點(diǎn)提煉的具體方法
? 繪制客戶地圖
1）成熟市場
2）重點(diǎn)市場
3）潛在市場
4）觀看市場
? 大客戶競爭策略
1) 惡性競爭
? 井水不范河水型
? 樹欲靜而風(fēng)不止型
? 捆綁式自殺型
? 工具：競爭策略矩陣圖
2) 正面競爭
? 正面強(qiáng)勢策略
案例3：正面強(qiáng)勢：成功競標(biāo)北京某療養(yǎng)院照明工程項(xiàng)目
? 標(biāo)準(zhǔn)重組策略
案例4：標(biāo)準(zhǔn)重組：某小微打印耗材企業(yè)硒鼓產(chǎn)品成功打入三甲醫(yī)院
? 規(guī)則重建策略
案例5：規(guī)則重建：三招打敗競爭對手，某電力設(shè)備企業(yè)拿下供電局百萬大單
? 價值組合策略
■ 演練：遺產(chǎn)繼承案例
第四講：海陸空立體式開發(fā)策略
■ 演練：怎樣將斧頭賣給小布什？
? 客戶內(nèi)部采購的5種人物
1）決策者
2）使用者
案例6：精準(zhǔn)出擊：從使用者為突破口成功拿下設(shè)備改造訂單
3）價格把關(guān)者
4）技術(shù)專家
5）客戶內(nèi)部教練
案例7：掉以輕心：某自動化生產(chǎn)線廠家以8萬元之差競標(biāo)錯失1000萬訂單
? 對關(guān)鍵人物的信息收集
1）職務(wù)、話語權(quán)
2）對采購支持度
3）與之接觸程度
4）對應(yīng)者
5）個人信息收集
案例8：一網(wǎng)打盡：某進(jìn)口大巴車成功競標(biāo)1200萬訂單
? 大客戶開發(fā)四大雷區(qū)
1）誤把技術(shù)專家當(dāng)決策者
2）了解信息片面，不了解整體購買傾向
3）競爭對手動向不清楚，就侃侃而談
4）不了解客戶決策流程，不清楚項(xiàng)目進(jìn)展情況
案例9：精心策劃：利用客戶嫉妒心，酒店簽下100萬外貿(mào)訂單
? 大客戶開發(fā)流程
1) 時間管理
2) 后勤支持
3) 鎖定目標(biāo)
4) 收集資料
5) 尋找突破口
6) 劍走偏鋒
7) 突顯產(chǎn)品優(yōu)勢
8) 巧用保證
案例10：劍走偏鋒：一路追隨，半年成功開發(fā)照明行業(yè)某龍頭企業(yè)
? 價值營銷
1) 客戶價值
2) 利潤
3) 競爭力
第五講： 讓客戶對你形成依賴
? 不同客戶等級的維護(hù)策略
? 工具：雙重指標(biāo)劃分方法
? 大客戶關(guān)系級別推進(jìn)圖
1）供應(yīng)商之一
2）首選供應(yīng)商
3）業(yè)務(wù)顧問
4）戰(zhàn)略伙伴
? 大客戶關(guān)系深化模型-鉆石模型
1) 信息管理（基礎(chǔ)工作）
2) 產(chǎn)品技術(shù)（關(guān)系強(qiáng)度）
3) 定期拜訪（關(guān)系強(qiáng)度）
4) 優(yōu)質(zhì)服務(wù)（關(guān)系黏度）
? 提供讓客戶持續(xù)下單的服務(wù)
1) 緊貼需求
2) 塑造感覺
3) 超越自我
4）廢其武功
售后案例：深度依賴：展會上，外貿(mào)客戶幫助收集競品樣機(jī)
? 小游戲：尋找規(guī)律

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