國內(nèi)外市場營銷優(yōu)勢化運作

國內(nèi)外市場營銷優(yōu)勢化運作
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一. 訓(xùn)練題目：國內(nèi)外市場營銷優(yōu)勢化運作
二. 課程時數(shù)：12小時
三. 參加人員：銷售人員
四. 課程大綱：
壹. 先必須認(rèn)知的國內(nèi)外市場的操作關(guān)鍵
(一).魚進(jìn)入大海環(huán)境生存觀的轉(zhuǎn)變
●魚（淡水生存環(huán)境）
●水質(zhì)適應(yīng)（跨文化環(huán)境）
●海中暗流（貿(mào)易壁壘與政經(jīng)變化影響）
●生存環(huán)境（海外客戶市場開發(fā)）
●天敵與對手（國際市場競爭）
(二).國內(nèi)企業(yè)國際市場涉入面臨的最大挑戰(zhàn)
●國際咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報告
駕馭全球市場開發(fā)與運作的復(fù)雜性何在（不簡單中的不簡單）
國內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學(xué)費（躺在國際化中的遍地血跡）
要接觸有效率我們不患不能而患不知
●廣交會接單省思（碰撞概念新思維）
●我們使力的方向（業(yè)務(wù)人員該好好想想）
●何謂市場營銷優(yōu)勢化（世界競爭力之父M-POTER如是說創(chuàng)造出無法取代的地位）
(三).淺談企業(yè)該如何降低市場發(fā)展難度
●提昇國內(nèi)外市場銷售力需戰(zhàn)略整合與各部門配合
●由市場同質(zhì)化分析（差異）
●由企業(yè)研發(fā)能力分析（發(fā)展）
●由企業(yè)核心能力分析（記憶）
●由企業(yè)技術(shù)併購分析（迅速）
●由企業(yè)對國際市場理解分析（理解）
●由企業(yè)對跨文化區(qū)域運作分析（管理）
●由企業(yè)對國際市場貿(mào)易壁壘規(guī)避策略分析（地雷）
(四).國內(nèi)外拿單、國內(nèi)與跨文化談判、客戶尋求、跨文化接觸總結(jié)
●當(dāng)要開發(fā)國際市場客戶并做大作強(qiáng)必須知道些什么
國內(nèi)外市場的吸客力量是依靠什麼
更多的客戶在哪里
更多的訂單在哪里
更多的利潤在哪里
更多的支持在哪里
更多的發(fā)展在哪里
●營銷人員需進(jìn)化是出?？诟谴笫?br /> ●營銷人員需進(jìn)化是在做企業(yè)影響力
貳. 國內(nèi)外銷售優(yōu)勢化提升的關(guān)鍵的核心思維
(一).企業(yè)商品制造相似化的挑戰(zhàn)（了解我們真實的銷售環(huán)境）
企業(yè)經(jīng)營大環(huán)境的改變
市場經(jīng)營同質(zhì)化與被取代的問題
(二).新態(tài)勢下銷售優(yōu)勢化的重心觀念
●買與賣 吸力與拉力的出發(fā)點不同結(jié)果就大異
●一句有關(guān)銷售的真理名言
世界營銷大師科特勒 菲利普·科特勒（Philip Kotler）的銷售故事
案例分析:
(三).市場銷售規(guī)劃中一定要進(jìn)行的重點（成與敗的關(guān)鍵不簡單）
●商品在市場優(yōu)勢化決策中追求利益價值與利潤的差別
●商品成為一種策略性的工具
案例分析:
叁. 營銷人員人員工作效率的提升
(一).國內(nèi)外營銷人員優(yōu)勢化能力該有哪些重點建設(shè)（如何給自己加分建設(shè)）
●表列美通用電子與國內(nèi)業(yè)務(wù)人員側(cè)重比較
●銷售能力的突變與戰(zhàn)場需求的側(cè)重改變
(二).銷售優(yōu)勢化建設(shè)中客戶資料累積成企業(yè)資產(chǎn)分析
●客戶數(shù)據(jù)運作強(qiáng)化的問題（傳統(tǒng)與新運作模式根本性的改變）
●營銷組織結(jié)構(gòu)所產(chǎn)生的后遺癥（傳統(tǒng)與新運作模式思考）
(三).國內(nèi)外市場認(rèn)識客戶經(jīng)驗的銷售服務(wù)策略
面對客戶同質(zhì)化商品對應(yīng)方法
(四).國內(nèi)外市場客戶關(guān)系管理的重要操作（企業(yè)通存的嚴(yán)重致命傷何在）
●市場大客戶數(shù)據(jù)管理的嚴(yán)重誤區(qū)分析
(五).國內(nèi)外市場尋找潛在客戶的MAN細(xì)分技巧
(六).如何作好銷售優(yōu)勢團(tuán)隊間的經(jīng)驗傳遞
案例分析：三達(dá)膜成套設(shè)備市場開發(fā)的經(jīng)驗傳遞模式
進(jìn)行模式：案例介紹、觀看業(yè)務(wù)人員呈報的PPT
肆. 海外市場客戶開發(fā)
(一).國際客戶去哪里找
●對網(wǎng)絡(luò)委托信息定制搜尋的信息者
●國內(nèi)報關(guān)或國外進(jìn)關(guān)者資料購買
●對雜志或?qū)I(yè)文刊宣傳反饋者
●駐華領(lǐng)事或大使館商務(wù)推廣單位
●我駐外單位商業(yè)搜集資料
●各類國際各地有關(guān)行業(yè)特殊名詞搜索
●各類展覽會觀展與參展遮資料
●并購當(dāng)?shù)匦袠I(yè)企業(yè)中的銷售客戶
●駐外人員商業(yè)情報與客戶搜集匯整
●注意各國經(jīng)濟(jì)能力與發(fā)展地區(qū)分布情報搜集
(二).讓國際買家對你印象深刻的方法 （企業(yè)運作優(yōu)勢化的被記憶性）
●強(qiáng)調(diào)特色的商品與價值供應(yīng)
●強(qiáng)調(diào)供應(yīng)鏈特色差異服務(wù)能力
●強(qiáng)調(diào)協(xié)力建設(shè)與密切接觸
●強(qiáng)調(diào)商業(yè)信息反應(yīng)與反饋速度
●強(qiáng)調(diào)研發(fā)能力與新技術(shù)落實速度
(三).國際商務(wù)人員跨文化接觸要注意的市場重點
●民族文化與企業(yè)管理的碰撞（摸索與企業(yè)成本）
●不同地域性人的價值觀念影響你商務(wù)接觸的方式（同一國家的人也是不同）
●案例分析 加拿大魁北克 印度市場 意大利熱那亞南北
市場操作與人員接觸完全不同
(四).了解買家與企業(yè)協(xié)作部門個人行為模式與 (知己知彼的因人而異)
●由LIFO管理環(huán)境Behavioral Risk 的「行為面風(fēng)險」
LIFO行為特質(zhì)與銷售接觸效率
對象的人格特質(zhì)分析（對應(yīng)個人工作特質(zhì)的方法將嚴(yán)重影響任務(wù)的執(zhí)行效益）
伍. 國際銷售談判進(jìn)行時應(yīng)有的技巧
(一).國際銷售談判前思維參考
●要談的主要問題是什么？
●有哪些敏感的問題不要去碰？
●我們了解對方哪些問題？
●對方因政經(jīng)局勢發(fā)生了哪些變化
●以前與對方做生意有哪些經(jīng)驗教訓(xùn)要記??？
●與我們競爭這份訂單的企業(yè)有哪些強(qiáng)項？
●我們能否改進(jìn)我們的工作？對方可能會反對哪些問題？
●在哪些方面我們可讓步？我們希望對方作哪些工作？
●對方會有哪些需求？他們的采買戰(zhàn)略會是怎樣的？
(二).銷售中要注意客戶的行為思考要項
●客戶價值觀的順序排列差異
●用詞具體明確
●積極傾聽中的肢體語言表現(xiàn)
●記住John P. Kotter說的對方利益問題
●因人而異的對應(yīng)與行為特質(zhì)
(三).影響銷售成交結(jié)果的其他必然性因素（這些問題常為人所忽略）
現(xiàn)場行為影響與對應(yīng)方法
(五).防范營業(yè)活動惰性化的行動重點表（工作檢查表運用參考）
(六).銷售業(yè)務(wù)工作自我檢查重點表運用（工作檢查表運用參考）
(七).業(yè)務(wù)人員銷售技能評估檢查表運用（工作檢查表運用參考）
標(biāo)題：中國駐印度使館提醒在印度中國公民注意安全
如遇緊急情況，請及時報警并聯(lián)系中國駐印度使館。印度報警電話：0091-100；中國駐印度使館領(lǐng)事保護(hù)電話：0091-9810597886；外交部全球領(lǐng)事保護(hù)與服務(wù)應(yīng)急呼叫中心電話：+86-10-12308或+86-10-59913991。

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