國際貿(mào)易如何開拓歐洲市場 (含跨境電商與B2B操作)

國際貿(mào)易如何開拓歐洲市場(含跨境電商與B2B操作)
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一.訓(xùn)練題目：國際貿(mào)易如何開拓歐洲市場 (含跨境電商與B2B操作)二.課程時數(shù)：6小時
三.參加人員：
四.課程大綱：
壹.  國際貿(mào)易開拓與歐洲市場特色
(一).先必須理解歐洲市場的特色與貿(mào)易基礎(chǔ)
●Manufacturer  exporter  importer  wholesaler  retailer   老式規(guī)矩
●網(wǎng)絡(luò)興起   老式規(guī)矩退化與部分不變之處
●美國訂單大但不穩(wěn)定  歐洲訂單小但穩(wěn)定
●歐洲客戶對供貨商好壞印象很難改變
●歐洲客戶大多反應(yīng)速度較慢屬于慢工出細活或溫火加溫型
●對新商品市場反應(yīng)較慢較保守
●因國家較多跨文化接觸與對應(yīng)較多規(guī)矩與特色
●歐洲企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)或是商業(yè)貿(mào)易，都習(xí)慣較長的時間考慮，所以與之做生意不會迅速
 暴利，但配合往來作業(yè)根基扎實
●與歐洲企業(yè)互相信任不容易，花時間一點一滴做好這點，則市場開拓受益多
●進入歐洲市場各種政策與規(guī)定或產(chǎn)品認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)非常嚴(yán)格，千萬遵守勿打馬虎眼
●企業(yè)如有足夠的開發(fā)能力，能根據(jù)他們的意圖去開發(fā)新產(chǎn)品，較易贏得好感
●長期出口歐洲請嚴(yán)格控制各種質(zhì)量含：商品、安全、包裝、說明標(biāo)示、售后服務(wù)
●剛開始配合生意多為小訂單，他們一般但多愿意接受信用證這種支付方式
●注意各種設(shè)計導(dǎo)入提升好感度：商品設(shè)計、內(nèi)外包裝設(shè)計、網(wǎng)站與網(wǎng)頁設(shè)計
●商品請注意環(huán)保內(nèi)容
●注意不同時區(qū)的買家在網(wǎng)上活躍的時間來進行聯(lián)系跟進
●歐洲數(shù)據(jù)保護的法律條款十分嚴(yán)格，是，一旦被舉報，處罰嚴(yán)重，
●并且史上最嚴(yán)格的歐盟GDPR《一般數(shù)據(jù)保護法案》2018生效。此保護歐盟公民個人  
 隱私和數(shù)據(jù)的新法規(guī)，其頒布意味著歐盟對個人信息的保護及監(jiān)管達到了前所未有的
 高度，堪稱史上最嚴(yán)格的數(shù)據(jù)保護法案
●歐洲企業(yè)對于用于郵件營銷的用戶信息收集都非常謹(jǐn)慎，不能亂發(fā)開發(fā)信息，必須是
 由訪客自愿進行填寫，訪客若不希望再次收到郵件，可隨時取消訂閱。國內(nèi)常見的電
 子信息亂發(fā)夾帶強迫廣告的方式必須修正，一但被檢舉會吃官司很可能罰到你破產(chǎn)
貳. 如何高效參展與B2B開發(fā)歐洲市場客戶
(一).自身影音信息制作
企業(yè)影音及圖文信息   電商統(tǒng)一數(shù)據(jù)信息要多精彩   網(wǎng)上資料要加大力度設(shè)計
(二).在歐洲國際參展的相關(guān)注意事項（血淚學(xué)費中老鳥與菜鳥的分別）
以下均為付出太多的學(xué)費得到的經(jīng)驗血淚教訓(xùn)
●歐洲較重要的商展城市
 法蘭克福  漢堡  米蘭  阿姆斯特丹  巴黎  倫敦  伯明翰  哥本哈根  貝爾格萊德
●分清楚國外展覽與看展覽的客人類型（最致命的血淚的教訓(xùn) 2）
●不要看見買主上門看就高興（最致命的血淚的教訓(xùn) 3）
●注意報價需依客戶類型而作分類（最致命的血淚的教訓(xùn) 4）
●秘密商品安排隔間與其它商品隔開（最致命的血淚的教訓(xùn) 5）
●有時看展客人不重要，參展客人更重要（最致命的血淚的教訓(xùn) 6）
●注意國際行業(yè)廣告與宣傳媒體的攤位（最致命的血淚的教訓(xùn) 7）
●展覽前后的區(qū)域客戶拜訪
(三).歐美七個著名的B2B外貿(mào)網(wǎng)站
●德國Industry Stock 工業(yè)集市   (專業(yè)工業(yè))
 歐洲第一工業(yè)B2B網(wǎng)站領(lǐng)導(dǎo)者   工業(yè)產(chǎn)品供應(yīng)商的專業(yè)搜索引擎  展會營銷
 全球工業(yè)產(chǎn)品供應(yīng)目錄  全球展會信息搜索  投資并購服務(wù)  海外項目招投標(biāo)
 B2B平臺
●德國： WLW  德語區(qū)內(nèi)貿(mào)不對其他國家開放 (全類別平臺)
 在線企業(yè)及產(chǎn)品展示平臺  供應(yīng)商可注冊，包括制造商、銷售商和服務(wù)商
●法國：Europages 歐洲黃頁 (全類別平臺)
 多語言的展示公司產(chǎn)品   網(wǎng)頁有中文，報價環(huán)節(jié)無中文
●法國：Kompass 康帕斯 (全類別平臺)
 多語言展示公司產(chǎn)品 可訂購廣告電子簡報  
 所有供應(yīng)商可注冊，包括制造商、銷售商和服務(wù)商
●法國DirectIndustry (深圳武漢有分公司) (專業(yè)工業(yè)平臺)
 在線企業(yè)及產(chǎn)品展示平臺，旗幟廣告電子簡報   注冊僅限制造商，拒絕貿(mào)易商
叁. 歐洲知名跨境電商平臺加入與零售操作注意重點
(一).歐洲十大跨境出口電商平臺
●Cdiscount  法國第一大跨境電商平臺   
 隸屬法國最大超商之一 Casino Group集團，類似在線批發(fā)商城，是法國消費者的寵
 兒。主營產(chǎn)品包括日常生活用品、食品、電子產(chǎn)品、家用電器、嬰幼兒用品、箱包、
 玩具等，其經(jīng)營模式類似于批發(fā)商城。Cdiscount有1600萬以上的買家，其平臺的每月
 獨立訪客數(shù)量也達到了1100萬。Cdiscount 是最早對中國賣家敞開大門的本土平臺，
 有專門的中國招商團隊，兩年內(nèi)賣家增速驚人，目前約有三千中國賣家，約占賣家總
 數(shù)的三分之一。以下為入駐條件
 ▲具備企業(yè)資質(zhì)/企業(yè)營業(yè)執(zhí)照
 ▲具備歐洲跨境電商平臺店鋪運營經(jīng)驗，Amazon、Ebay等
 ▲懂法語的日常運營人員，電子郵件法語客服，可以使用第三方來解決這個問題，如
Salessupply.請注意，法語電話支持不是必需的
 ▲申請時提交的材料清單包括：清晰法人身份證件的正反面(請持卡拍照)和營業(yè)執(zhí)照
 ▲在其他歐洲平臺銷售的鏈接和能證明店鋪是申請人經(jīng)營的后臺截圖（如亞馬遜歐洲
站）
 ▲銀行證明
●Bol.com  比荷盧地區(qū)最大的電商平臺 (賣家入駐條件) 
 ▲超過750萬的活躍用戶，擁有1.6萬個賣家，并銷售超過1500萬種不同的產(chǎn)品，覆
蓋20多個品類
 ▲書籍、玩具和電子產(chǎn)品電商零售商，超越了亞馬遜
 ▲賣家在荷蘭商務(wù)部或者比利時貿(mào)易登記處注冊時間超過10周并且具備增值稅號
 ▲能在24小時之內(nèi)回復(fù)客戶問題
 ▲可以保證在1-8個工作日內(nèi)發(fā)貨
 ▲賣家必須對自己出售的產(chǎn)品負(fù)責(zé)，產(chǎn)品必須為合法產(chǎn)品且賣家具備相關(guān)產(chǎn)品證書
 ▲同意客戶30天內(nèi)免費退貨。該項條款適用于大件產(chǎn)品
 ▲Bol.com結(jié)算周期為一個月
 ▲賣家負(fù)責(zé)產(chǎn)品信息描述和產(chǎn)品圖片
 ▲一般商品須有EAN 歐洲商品條碼(European Article Number，簡稱EAN) 各會員國的
商品條碼專責(zé)機構(gòu)申請
 ▲書籍商品須ISBN國際標(biāo)準(zhǔn)書號( International Standard Book Number，簡稱ISBN )，便  
于國際間出版品的交流與統(tǒng)計所發(fā)展的一套國際統(tǒng)一的編號
●BingaBinga  英國地區(qū)最大的電商平臺 
 ▲是面向英國以及歐洲中高端人群的購物平臺。平臺目前品類包括：床上用品和亞麻
織物、裝飾物、墻面藝術(shù)、鐘表、燈具 & 蠟燭、 烹飪和用餐、首飾飾品類、戶外
用品類、以及定制類選品。
●La Redoute  法國女裝與家居頂級知名電商平臺  
 ▲屬Redcats集團旗下品牌之一，創(chuàng)立于1837年，
 ▲產(chǎn)品涵蓋女裝、男裝、孕婦裝、童裝、配飾、鞋等
 ▲2016年6月20日，La Redoute中文官網(wǎng)正式上線。是女性服裝的第二大銷售商。
 ▲它成為法國頂級時裝和家居的電子商務(wù)網(wǎng)站，每個月有超過920萬的獨立訪問者。  
 ▲賣家需提供法語服務(wù)和歐元的價格
●Vente-Privée法國最大的時尚電商閃購鼻祖  
 ▲運營模式為會員制限時搶購
 ▲提供的產(chǎn)品包括服飾、鞋包、化妝品、奢侈品、嬰兒用品等。業(yè)務(wù)范圍覆蓋了法國，
意大利，西班牙，德國，英國，奧地利，比利時，盧森堡，荷蘭，瑞士，巴西和墨
西哥等十二個國家。
 ▲整個物流鏈比較經(jīng)濟，是在所有會員下完訂單后才到供應(yīng)商那里根據(jù)實際訂單總量
拿貨，所以它基本能在倉儲管理、庫存積壓、向供應(yīng)商退貨等方面把花費控制在
極好的水平
●Net-a-Porter 英國時尚電商  為時尚奢侈品最大網(wǎng)購
 ▲主要的國際業(yè)務(wù)集中在澳大利亞、加拿大、美國、中國、芬蘭、瑞典、丹麥、法國、
德國、愛爾蘭、意大利、荷蘭、西班牙、俄羅斯等國
●Otto 德國領(lǐng)先的電子商務(wù)解決方案及服務(wù)的提供商 
 ▲全球綜合B2C排名中，僅次于亞馬遜排在第二位
 ▲全球最大在線服裝、服飾和生活用品零售渠道商
 ▲商品涵蓋男女服飾、家用電器、家居用品、運動器材、電腦、電玩等。出售品牌范        圍極廣，基本市面上看得到的品牌都可以在OTTO的網(wǎng)店里面找到，出售的商品品        種多達上百萬種
 ▲入駐其網(wǎng)站須以德語編寫商品內(nèi)容。通過一份庫存商品數(shù)據(jù)源，ChannelAdvisor暢路
銷的客戶即可在Otto.de、Schwab.de和Baur.de上刊登商品。
 ▲允許時尚和運動、家庭和美容、生活和多媒體的商家入駐，
●Allegro   是波蘭最大的電商平臺
 ▲為在歐洲市場是為數(shù)不多的壓過ebay和Amazon的平臺之一。
 ▲開店入駐條件
 ▲企業(yè)入駐，需提供大陸營業(yè)執(zhí)照或香港BR營業(yè)執(zhí)照
 ▲有跨境電商平臺經(jīng)驗
●zalando  2008年在柏林成立的德國電商平臺
 ▲產(chǎn)品類別服裝，鞋子，配件和運動（不接受其他類別的產(chǎn)品）
 ▲在線零售十五個歐洲國家如德國、奧地利、法國、意大利、西班牙、英國等。
 ▲Zalando賣家入駐條件：
 ▲平臺品牌提供免費送貨和100天免費退貨政策，同時也希望賣家提供同樣的服務(wù)。
 ▲第三方賣家在zalando平臺上沒有類似amazon、ebay店鋪，只有在賣家自己的listing
  下面才會標(biāo)注出賣家品牌名稱，Zalando自營產(chǎn)品有優(yōu)先級。
 ▲Zalando除了對產(chǎn)品品類要求嚴(yán)格之外，第三方賣家上線的產(chǎn)品描述和圖片也要和整
體網(wǎng)站風(fēng)格相統(tǒng)一。
 ▲無論訂單金額大小，一律包郵。
 ▲品牌必須開通了網(wǎng)上商店。
 ▲入駐賣家或品牌在德國必須有注冊的辦公室
 ▲賣家必須有用有效的營業(yè)執(zhí)照和品牌授權(quán)。
●Eprice  是意大利排名前三的電商平臺
 ▲平臺平均擁有300萬注冊用戶，1500萬活躍商家，每個月約有500萬的獨立訪客，
2500萬的月訪問量，在意大利有134個提貨點、296個儲貨間，150多萬訂閱者、200
多萬活躍用戶。
 ▲賣家入駐要求：
 ▲必須有歐洲VAT增值稅號，接受英國VAT增值稅號 ( VALUE ADDED TAX)
 ▲有跨境電商平臺經(jīng)驗，需提供eBay，Amazon等店鋪鏈接，電子產(chǎn)品類最佳
 ▲公司Visura (視覺)上市不超過六個月
 ▲公司管理人或法定代表人的身份證件和公司稅碼
 ▲銀行的詳細信息或信用卡
 ▲公司聯(lián)系信息
(二).總結(jié)歐洲電商入駐須配合的作業(yè)準(zhǔn)備
●公司管理人或法定代表人的身份證件和公司稅碼
●銀行的詳細信息或信用卡
●入駐賣家或品牌須有歐盟注冊的辦公室 (或發(fā)貨倉)
●歐洲VAT增值稅號
●有效的營業(yè)執(zhí)照和品牌授權(quán)書
●有跨境電商平臺經(jīng)驗 (含鏈接和圖片或視頻)最好是eBay，Amazon的
●EAN 歐洲商品條碼
●產(chǎn)品類所需規(guī)定之各種認(rèn)證、規(guī)格、產(chǎn)地、安全標(biāo)準(zhǔn)、與標(biāo)示及證書文件
●各種認(rèn)證、規(guī)格、產(chǎn)地、安全標(biāo)準(zhǔn)、與使用說明隨貨標(biāo)示
●一般包郵狀況視各平臺規(guī)定
●不易損傷的完整內(nèi)外包裝
●出貨與物流速度
●視平臺當(dāng)?shù)氐恼Z言客戶服務(wù)( 有外包服務(wù)商) 和歐元的價格
●回復(fù)客戶詢問各平臺不一  但有標(biāo)準(zhǔn)切記
●請注意，電話客服支持不是必需的但信息與郵件回復(fù)是必須的，可委托第三方來解決
 這個問題
●和大數(shù)據(jù)管理提供第三方合作，
●注意歐洲幅度太寬廣 (由英倫三島跨到俄羅斯 甚至許多平臺以跨到全世界)所以物流
 作業(yè)時限委托時要上心，貨品標(biāo)示也要清楚惡搞錯規(guī)格或標(biāo)準(zhǔn)
●其他各平臺會未述說盡之規(guī)定
●退貨或更換規(guī)則與作業(yè)請依各平臺規(guī)定
●商品與包裝特重視美感或視覺，要特別特別重視設(shè)計
肆. 歐洲市場跨文化接觸與洽商特點概述
(一).國內(nèi)企業(yè)涉入歐洲市場所面臨的最大障礙（知己知彼下的跨文化知識）
●國際咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟學(xué)人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報告
 駕馭全球市場開發(fā)與運作的復(fù)雜性何在（不簡單中的不簡單）
 國內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學(xué)費（躺在國際化中的遍地血跡）
 歐洲可以劃分5塊區(qū)域地區(qū)  各區(qū)域人文特色大不相同
(二).西歐買家：有民族個性
●西歐包括英國、法國、荷蘭、比利時、愛爾蘭以及德國瑞士等國。
●英國   冷靜持重   習(xí)慣按部就班   看重試單的效果   注意耐心跟進訂單  喜辯論
保持距離   不守時不輕易表露感情  比較直率
●法國   天性浪漫  注重人際關(guān)系  重視合同條款  思維靈活講究效率 非常重視隱私
要多了解法國文化  十分重視產(chǎn)品的美感及包裝的精美程度  非常重視自由
●德國   行事保守  追求質(zhì)量和實用性  講究效率關(guān)注細節(jié)  崇尚契約精神
德超級固執(zhí)難轉(zhuǎn)彎  絕對自律  絕對服從規(guī)范  數(shù)字概念差與重承諾
絕對自由  規(guī)矩與生活自我控制  
●荷蘭、比利時、盧森堡  買家有著穩(wěn)重、計劃性強的特點，且注重儀表、地位、禮節(jié)
和辦事流程。他們講求信譽，商業(yè)道德較高。
(三).北歐買家：隨性
●丹麥瑞典芬蘭挪威
●高度發(fā)達不差錢  對價格敏感度不高  做事比較依性情而為  重人際關(guān)系
 自由自在  喜歡別人稱呼其職銜  避談當(dāng)?shù)氐恼螁栴}
●芬蘭商人邀請你赴家宴與蒸汽浴。這是很看重你的重要的禮節(jié)
●丹麥買家要求貨樣一樣，很注重交貨期，任何違背交貨期，導(dǎo)致延期交貨的，都有可
 能被丹麥進口商取消合同。
(四).南歐買家：隨性而為
●意大利、西班牙、葡萄牙 (天主教)和希臘 (東正教)
●意大利  善于社交   情緒多變  重視價格，習(xí)慣通過代理進行交易  節(jié)約的特點
 喜歡時髦  不愿多花錢追求高品質(zhì)  較信賴其國內(nèi)企業(yè) 做生意要有耐心
 自豪意大利國內(nèi)生產(chǎn)的性價比  常遲到
●西班牙  生性開朗  很多掮客存在訂單相對較小
●葡萄牙  隨和  以自我為中心  協(xié)調(diào)能力與時間觀念不強  傾向于農(nóng)業(yè)和手工業(yè)產(chǎn)品
 會議準(zhǔn)備常出狀況  洽商會談要非常有耐心   計劃商務(wù)差旅時間要放寬
 洽商會議進展非常慢要有耐心   老板做主
●希臘  辦事效率低下  時間觀念差  隨興  人際關(guān)系  感性  友善和熱情  休閑第一
熱愛生活熱衷分享  東正教
(五).中歐買家：多元化
●波蘭，捷克，斯洛伐克，匈牙利，奧地利，列支敦士登人種較復(fù)雜歷史沖突也多
●波蘭   行事風(fēng)格和俄羅斯人較為相似  外貿(mào)公司很多  波蘭人多是一個大市場
企業(yè)階級分層明顯 要和管理層保持良好溝通  平和寬容的價值觀
第一次商業(yè)會談中不易有結(jié)果  而只是為了奠定基礎(chǔ)   互贈禮物
宗教虔誠  熱情  愛喝烈酒  
●捷克   很注重禮儀和儀表講究  溝通很禮貌  喜旅游度假多   洽商注意勿撞期             溝通時應(yīng)避免太直白及插科打諢 批評很傷人  注意委婉地表達不同意見
不喜對方太自負(fù)或過度吹噓  商務(wù)談判不喜有沖突
●塞爾維亞  (含周邊黑山  科索沃)原南斯拉夫  南聯(lián)盟一部份
塞爾維亞為歐版巴鐵   喜我國商品  有優(yōu)惠政策   衣著整齊得體
熱情  豪爽  喜交友  喜促進交流  多元文化素養(yǎng)高
(六).東歐買家：要簡單實用又便宜
●東歐包括俄羅斯歐洲部分、烏克蘭、白俄羅斯、羅馬尼亞、波羅的海三國
●俄羅斯  有些買家有官僚主義特色  注重商務(wù)細節(jié)  喜歡拖拖拉拉  信譽也較低
 喜歡購買簡單實用的產(chǎn)品  一般訂單量較大，但價格較低
 對俄羅斯買家來說，采用“本地化策略”往往是最有效的，如當(dāng)?shù)匕l(fā)貨倉
●東歐國家的買家作風(fēng)相對散漫  缺乏自信看重實利  急于求成
 談判時務(wù)必要注意一錘定音  避免對方突然反悔

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