新商務(wù)溝通與談判管理

新商務(wù)溝通與談判管理
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一. 訓(xùn)練題目：新商務(wù)溝通與談判管理
二. 課程時(shí)數(shù)：6小時(shí)
三. 參加人員：
四. 課程大綱：
●以下談判均可適用于國內(nèi)與國際商務(wù)談判
●本課程是以人類行為學(xué)與心理學(xué)為出發(fā)點(diǎn)與運(yùn)用的實(shí)戰(zhàn)課程
所以談的內(nèi)容稍深
壹. 新商務(wù)談判與溝通分析
(一).商務(wù)業(yè)務(wù)談判與溝通的藝術(shù)
●對于新溝通管理變化 領(lǐng)導(dǎo)變革之父約翰·科特 John P. Kotter如是說
●新舊溝通方式巨大差異何在（現(xiàn)在溝通變成了不簡單）
(二).商務(wù)價(jià)值鏈中的合作伙伴觀念與談判模式
(三).業(yè)務(wù)人員在談判時(shí)普遍有的問題所在
●會(huì)銷售不一定就是會(huì)商業(yè)談判
●對商務(wù)談判能力因應(yīng)對象不同的衰減狀況
(四). John P. Kotter對新溝通管理中側(cè)重之處
●談判用詞具體明確與模糊修正(注意對方形容詞運(yùn)用過多現(xiàn)象)
●積極傾聽中的肢體語言表現(xiàn)
●記住John P. Kotter說的對方利益問題
●談判中思維的捆綁與說服方法
●習(xí)慣領(lǐng)域與溝通的地雷
部屬商品商務(wù)談判的習(xí)慣領(lǐng)域
部屬對商品成熟度所形成的工作習(xí)慣領(lǐng)域
●因人而異的溝通調(diào)整（人格特質(zhì)與溝通表現(xiàn)巨大差異）
●為何溝通談判中理解人格特質(zhì)與行為模式日益重要
案例分析：LIFO提供了什么信息 (知彼才能立于不敗)
貳. 商務(wù)溝通與談判該如何運(yùn)作
商務(wù)溝通中該掌握的改善要點(diǎn)
(一).商務(wù)談判進(jìn)行時(shí)的策略與該特別側(cè)重的思維
●確實(shí)分清洽商與談判根本差異 (日本人的操作也有可借鏡之處)
免得兩頭多處挨宰與兌現(xiàn)差距 (國際商務(wù)談判需特別注意)
●商務(wù)談判永遠(yuǎn)包括以下總結(jié)十字訣 (談判過程缺一沒做就不及格)
說 聽 近 假 勢 閃 演 追 觸 觀
●溝通有時(shí)不是要讓對方懂而是要他不懂（溝通的策略理由）
以人類行為學(xué)來思考反向策略
●如何反制對方掌握主動(dòng)權(quán)或被牽著鼻子走
●切記談判技巧兩種都必須出現(xiàn)
把復(fù)雜的事情簡單化
把簡單的事情復(fù)雜化
●談判的目地也可就是要僵在那里以換取時(shí)間(刻意談判失敗也是技巧)
●養(yǎng)成習(xí)性全部聽完再回答 (國人國際商務(wù)談判最大的致命傷之一)
談判初期多用耳
切記你的做法與對方要?jiǎng)偤孟喾?br /> ●核心技術(shù)與能力的籌碼與談判氣勢及底氣息息相關(guān) (國人國際商務(wù)談判最大的致命傷
之一)
●國內(nèi)商務(wù)談判千方百計(jì)提出問題把對方高層也拖進(jìn)來談的理由
商務(wù)談判人類行為學(xué)巧妙 ( 雙刃劍如何用)
●特別記住談判前預(yù)設(shè)的底線不能只有一底線 (昔日底線觀需重新定義)
以往的底線觀特需進(jìn)化成多底線或攔截網(wǎng)制 (底線空間細(xì)分化)
●特別注意對方在談判時(shí)各狀況的肢體語言
案例分析解說
●對方所提問題并不一定要回答
●悄悄記下對方側(cè)重的價(jià)值順序
談判過程中稍晚時(shí)紀(jì)錄 在最后細(xì)節(jié)談判時(shí)參考運(yùn)用
(二).商務(wù)溝通談判談判進(jìn)行時(shí)的運(yùn)用策略
●注意氣勢與自信
●閃避自己的弱點(diǎn)，選擇對方頭痛的弱點(diǎn)進(jìn)行（防守改成攻擊策略）
●把自己讓步妥協(xié)的損失擴(kuò)大化
●把客戶的想法不利你之處復(fù)雜化
●描繪客戶采用后的利益越清晰越好
●注意把自己的想法稼接給對方
●未準(zhǔn)備好答案前不要回答問題
●不要花光你的彈性與妥協(xié)空間 (底線觀需改變)
●在了解對方所有的要求前不要作任何的讓步
●在準(zhǔn)備讓步時(shí)，盡量讓對方先提條件，先隱蔽自己的觀點(diǎn)與想法
●退一進(jìn)一 讓一咬一
●永遠(yuǎn)形成習(xí)慣把讓步細(xì)分化
(三).國際商務(wù)談判要點(diǎn)參考
●小字或往例造成的疏忽
●特別注意技術(shù)上的規(guī)格與要求雙方認(rèn)知差距
●檢查所有附件、規(guī)格、圖表
●不論多熟悉，請?jiān)僮屑?xì)檢查
●盡量由自己交涉更改的細(xì)節(jié)，不經(jīng)由中間人
●將自己的條件加上有效的期限
●如果過了期限有處罰，更好
●一字之差，對方會(huì)說字打錯(cuò)了
●注意小謊言和小延誤，說不定最糟的還沒來呢
●用詭計(jì)的人通常都撿軟柿子，正面迎戰(zhàn)，他們大部份會(huì)退縮或妥協(xié)
●江山易改，本性難移，如果對方記錄差，就別期望執(zhí)行時(shí)有好結(jié)果
●書面記錄愈詳細(xì)愈好，愈多證人愈好，愈多簽字愈好
●所有合約都應(yīng)由主管過目檢查弱點(diǎn)，后決定進(jìn)行或停止
叁. 國際商務(wù)務(wù)通用談判分析
(一).國際商務(wù)談判與溝通的藝術(shù)
●不同文化下的溝通與談判 (切記不可單一化)
●國際咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報(bào)告
駕馭全球市場開發(fā)與運(yùn)作的復(fù)雜性何在（不簡單中的不簡單）
國內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學(xué)費(fèi)（躺在國際化中的遍地血跡）
要商務(wù)談判有效率我們不患不能而患不知
(二).影響國際商務(wù)談判結(jié)果的因素參考
●企業(yè)本身籌碼的影響性問題（內(nèi)部）
品牌籌碼分析
價(jià)格籌碼分析
交貨速度籌碼分析
制造核心能力籌碼分析
產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量籌碼分析
●國際化市場因素
國際采購主觀意識問題分析
貿(mào)易壁壘問題分析
跨文化與市場熟悉度問題分析
競爭對手市場表現(xiàn)分析
(三).如何與不同地區(qū)的人商務(wù)談判（各地國際買家的特點(diǎn)與對應(yīng)方式）
●北美地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式
直截了當(dāng)（似乎太直白）
分析透澈，對產(chǎn)品知識準(zhǔn)備充分（因交易而交易）
時(shí)間就是金錢（總想迅速達(dá)成協(xié)議）
●法英德地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式
同意大原則，然后在細(xì)節(jié)上談判（會(huì)非常注意細(xì)節(jié)）
讓步時(shí)必須取得回報(bào)（寸土必爭）
●日本地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式
深思后才反應(yīng)，沉默是金（很仔細(xì)的聆聽）
總是需要再上層的核準(zhǔn)（無法真正作主）
日本圈圈（民族交易障礙多外人不易進(jìn)入）
●印度地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式
計(jì)劃性概念（拖延與更動(dòng)）
額外的好處（小便宜與面子）
說與執(zhí)行的差距（執(zhí)行誠信）
(三).簡述國際客戶關(guān)系突變可能性（百分百發(fā)生）
●國際銷售人員需注意國際時(shí)勢
●各國或地區(qū)政治突變
●各國或地區(qū)經(jīng)濟(jì)突變
●各地區(qū)經(jīng)濟(jì)板塊變化
●新興經(jīng)濟(jì)區(qū)域的出現(xiàn)
●原經(jīng)濟(jì)區(qū)域市場萎縮
●當(dāng)?shù)厥袌鲑Q(mào)易壁壘出現(xiàn)

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