企業(yè)國際市場開發(fā)與運作實戰(zhàn)

企業(yè)國際市場開發(fā)與運作實戰(zhàn)
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一. 訓(xùn)練題目：企業(yè)國際市場開發(fā)與運作實戰(zhàn)
二. 課程時數(shù)：6小時
三. 參加人員：中小企業(yè)國際化銷售及中高層管理人員
壹. 先必須認(rèn)知的國際化市場的操作關(guān)鍵
(一).國際市場操作與企業(yè)國際化營銷重點趨勢
●2025中國制造與貿(mào)易戰(zhàn)
●國內(nèi)市場踏向國外市場的路線
●拉客戶走向未來或被客戶拉著走（自己掌握自己而非被掌握）
●成熟與歐美市場競爭與另辟生存空間
●國際市場進入與作強的市場復(fù)雜性何在
●國際市場買主對中國制造的認(rèn)知
世界工廠 質(zhì)量 價廉 競爭對手在國內(nèi)的壓制 國際競爭對手在國際上的壓制
●為何政府鼓勵國內(nèi)企業(yè)走向一帶一路
(二).國內(nèi)企業(yè)國際市場涉入面臨的最大挑戰(zhàn)（中小企業(yè)成長壯大的主軸思維）
●國際咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟學(xué)人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報告
駕馭全球市場開發(fā)與運作的復(fù)雜性何在（不簡單中的不簡單）
國內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學(xué)費（躺在國際化中的遍地血跡）
要接觸有效率我們不患不能而患不知
●海外客戶關(guān)系難度不在營銷操作本身，根本在理解國際性千變?nèi)f化的復(fù)雜性
接單 影響力 增加客戶對你依賴感
●你掌握客戶而不是客戶掌握你（一條艱辛的不歸路）
中小企業(yè)產(chǎn)品被取代核心的生存觀念問題
(三).中小企業(yè)國際化市場開發(fā)進程之路
●分散分散分散與減少依賴
●國際生產(chǎn)采購的通行階梯層級（發(fā)展進程的階梯）
貿(mào)易往來與采購代理及供貨廠家尋找
采購買方與供貨制造商直行接觸
制造商代工OEM OBM ODM
制造商境外發(fā)貨倉庫
制造商境外分支落地生根
●產(chǎn)地銷過渡到銷地產(chǎn)（走出去 走進去 留下來）與成本領(lǐng)袖概念
貳. 中小企業(yè)國際市場客戶尋求與注意事項
(一).中小企業(yè)國際客戶去哪里找（被動等客戶聯(lián)系上門最危險）
●對網(wǎng)絡(luò)委托信息定制搜尋的信息者
●國內(nèi)報關(guān)或國外進關(guān)者資料購買
●對雜志或?qū)I(yè)文刊宣傳反饋者
●駐華領(lǐng)事或大使館商務(wù)推廣單位
●我駐外單位商業(yè)搜集資料
●各類國際各地有關(guān)行業(yè)特殊名詞搜索
●各類展覽會觀展與參展遮資料
●并購當(dāng)?shù)匦袠I(yè)企業(yè)中的銷售客戶
●駐外人員商業(yè)情報與客戶搜集匯整
●注意各國經(jīng)濟能力與發(fā)展地區(qū)分布情報搜集
(二).中小企業(yè)國際訂單一般狀況
品牌策略
北美訂單量大價低不穩(wěn)定
歐洲訂單量小價揚穩(wěn)定
中南美訂單量小價低不穩(wěn)定
中東地區(qū)單訂單量大價低穩(wěn)定
一帶一路單訂單量小價低不穩(wěn)定
叁. 中小企業(yè)國際市場客戶商務(wù)談判注意事項
(一).影響國際商務(wù)談判結(jié)果的因素
●影響談判的企業(yè)本身籌碼問題
▲品牌籌碼
▲價格籌碼
▲交貨速度籌碼
▲制造核心能力籌碼
▲產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量籌碼
●影響談判成功的障礙問題
▲國際化市場變化因素
▲對方采購主觀意識問題分析
▲對方貿(mào)易壁壘問題障礙
▲我方對當(dāng)?shù)厝宋奶厣斫舛?br /> ▲國際市場競爭對手介入分析
▲當(dāng)?shù)卣苇h(huán)境突變影響
(二).國際商務(wù)談判該注意哪些小地方
●國際化談判要特別注意的地方
▲記住John P. Kotter說的對方利益問題
▲談判中思維的捆綁與說服方法
▲客戶數(shù)據(jù)情報記錄大誤區(qū)
▲因人而異的對應(yīng)與行為特質(zhì)
●國際銷售中要理解客戶的價值性思考
▲客戶價值觀的順序排列差異
(三).國際商務(wù)談判策略運用技巧參考
●對方提供的數(shù)字或資料絕對是被扭曲成對他們有利的
●養(yǎng)成對對方提供的數(shù)字或資料挑戰(zhàn)的習(xí)慣
●除非買方明確說出原因，不要降價
●在準(zhǔn)備讓步時，盡量讓對方先提條件，先隱蔽自己的觀點與想法
●降慢點，繼續(xù)強調(diào)你的附加價值
●絕不要以為價格是唯一的因素
●被壓榨時要求回報
●買方也可能在其它地方上可以讓步
●把簡單的問題復(fù)雜化
●閃避正在談的焦點，選擇對方頭痛的弱點進行（另選戰(zhàn)場）
●壓迫詢價造成的對方不利處復(fù)雜化
(四).國際客戶關(guān)系突變可能性參考（百分百發(fā)生）
●國際銷售人員需注意國際時勢
●各國或地區(qū)政治突變
●各地區(qū)經(jīng)濟板塊變化
●新興經(jīng)濟區(qū)域的出現(xiàn)
●原經(jīng)濟區(qū)域市場萎縮
●當(dāng)?shù)厥袌鲑Q(mào)易壁壘出現(xiàn)
(五).各地區(qū)商務(wù)洽商談判該特別注意的跨文化知識（知己知彼的加分作用）
美國特殊文化與人文介紹與市場開發(fā)該注意什么
英國特殊文化與人文介紹與市場開發(fā)該注意什么
日本特殊文化與人文介紹與市場開發(fā)該注意什么
德國特殊文化與人文介紹與市場開發(fā)該注意什么
印巴特殊文化與人文介紹與市場開發(fā)該注意什么
東歐市場特殊文化與人文介紹與市場開發(fā)該注意什么
課程特色
●國際市場開發(fā)，因涉略不同國際跨文化習(xí)性與政經(jīng)領(lǐng)域，故與國內(nèi)操作有非常巨大差異，本質(zhì)上來說也可稱之為完全不同的領(lǐng)域，如只以國內(nèi)市場操作習(xí)性方式操作，會在前進過程當(dāng)中遭遇重大挫折
●本課程是實際性運用的課程（30年經(jīng)驗談）
●左老師在德國及臺灣有貿(mào)易公司在國外讀書工作12年 走過67個國家（不含一帶一
路）
●左老師原為臺灣地區(qū)經(jīng)濟部中小企業(yè)處外貿(mào)協(xié)會主講國際化運作特聘講師，講授國際化運作系列課程由1992-2012
●曾授課過類似課程企業(yè)
■ 國際化課程內(nèi)容曾上過的部份企業(yè)名單
北大民營經(jīng)濟研究院EMBA班全國約計27期滾動中
清華繼教院EMBA班全國約計2期滾動中
廈門大學(xué)管理學(xué)院約計47期滾動中
廈門大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院全國公務(wù)人員約計53期滾動中
廈門大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院繼續(xù)教育中心約計48期滾動中
廈門大學(xué)管理學(xué)院EDP中心全國企業(yè)人員約計89期滾動中
廈門大學(xué)法學(xué)院與公共行政學(xué)院約計32期滾動中
華中科技大學(xué)管理學(xué)院EDP中心1-3期
國家一二級職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證培訓(xùn)（勞動部）2001-2010全國約計98次
廈門大學(xué)管理學(xué)院江蘇泰州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展與轉(zhuǎn)型升級高研修班
全國含政府公益及論壇演講17年計約43次
上海市中小企業(yè)競爭力中心 外貿(mào)產(chǎn)業(yè)列車班 11次
臺灣地區(qū)經(jīng)濟部2001-2008年全球競爭（企業(yè)高階主管人員訓(xùn)練）
臺灣地區(qū)經(jīng)濟部中小企業(yè)處2000-2008年（企業(yè)高階主管國際觀）
臺灣地區(qū)外貿(mào)協(xié)會中小企業(yè)全球化國際商務(wù)運營班14期1987-2000
福建省閔西南五市產(chǎn)業(yè)巡回列車
上海市政府產(chǎn)業(yè)巡回列車
上海市政府貿(mào)發(fā)局
上海市政府經(jīng)發(fā)局
寧波港務(wù)集團8期
中國中小企業(yè)競爭力講座（國家銀河培訓(xùn)工程）計約11次
中科院國家信息中心
中國輕工對外經(jīng)濟技術(shù)合作公司 (事業(yè)單位)
中車高鐵地鐵 (北車唐山機械) (南車株州 )（波士頓駐地組）（美費城駐地組）5梯次
中石油(石油探勘 )
中石化長城潤滑油
招商局中外運 (中長航 ) 外運長航（招商局央企）2期
中國核電（福清 華龍一號）
福建能源
山西能源
美的 海爾 青島啤酒 中國外運 華碩計算機 長虹
中航技進出口集團 輕工業(yè)部中經(jīng)技 顯像科技集團（華映光電） 中旅
紅星美凱龍 福耀玻璃 盼盼集團 巨龍集團
持續(xù)滾動中 以往過多余略......................

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