美國市場開發(fā)技巧

美國市場開發(fā)技巧
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一.訓(xùn)練題目：美國市場開發(fā)技巧
二.課程時數(shù)：3小時
三.參加人員：
四.課程大綱：
壹. 開發(fā)美國市場前先必須理解的知識
(一).先必須理解的貿(mào)易基礎(chǔ)
●Manufacturer exporter importer wholesaler retailer 老式規(guī)矩與新模式的共存
●網(wǎng)絡(luò)興起 老式規(guī)矩退化與改變
(二).美國市場的五大特點 (明了以下特重要點方能有效規(guī)劃市場進(jìn)行方向)
●美國市場容量特大
最大的消費品市場消費能力強(qiáng)
年收入超過3萬美元
較少儲蓄超前消費
對消費品的更新快 喜新厭舊觀念極強(qiáng)
勞動密集型的消費品生產(chǎn)多已轉(zhuǎn)移到其它國家和地區(qū)
日用消費品主要靠進(jìn)口，而且進(jìn)口需求量相當(dāng)大 這一趨勢還在上升，不可能轉(zhuǎn)變
經(jīng)濟(jì)的景氣指標(biāo)可能會影響高檔商品的銷售
價廉實用的日用消費品的購買難減少，中國難被制造
案例分析：
●美國市場接納性強(qiáng)
美國人口結(jié)構(gòu)的多元化決定了美國消費品市場的多樣化
好奇性與新鮮感，對新商品的接納性很強(qiáng)，極少排斥
貧富差距大，收入階層構(gòu)成了不同層次的消費群體和特定市場
中等收入階層如今已成為消費品市場的主體
重視檔次及高的商品附加值
案例分析：
●美國市場法規(guī)健全、行業(yè)協(xié)會左右市場
產(chǎn)品進(jìn)出口及批發(fā)零售均有極為詳盡的法規(guī)與執(zhí)照要求，而且執(zhí)法十分嚴(yán)厲
在美從事貿(mào)易要聘請律師作顧問、會計師處理公司稅務(wù)，以免誤觸法規(guī)
行業(yè)協(xié)會作用相當(dāng)大為保護(hù)本行業(yè)利益，游說政府制訂有利的政策如反傾銷301
企業(yè)與產(chǎn)品要進(jìn)入美國，要研究對應(yīng)的行業(yè)協(xié)會，還該加入行業(yè)協(xié)會
， 交納會費就能享受權(quán)益。協(xié)會對會員的服務(wù)意識很強(qiáng)。加入較易被客戶認(rèn)可
案例分析：
●美國市場重質(zhì)量講品牌特重視產(chǎn)品安全
對產(chǎn)品質(zhì)量的含意己擴(kuò)展為廣義的，并不局限于一般的產(chǎn)品用途，
技術(shù)指標(biāo)與規(guī)格，產(chǎn)品的包裝質(zhì)量、產(chǎn)品使用說明質(zhì)量、尤其是售后服務(wù)質(zhì)量
對產(chǎn)品品牌的認(rèn)可度極深也愿買品牌產(chǎn)品，也愿意付更多的錢
針對不同的消費群體的品牌，一般由品牌就可知道其價位
經(jīng)銷商要對商品承擔(dān)責(zé)任險，商家稍不注意就會吃巨額賠償官司
美國對產(chǎn)品的質(zhì)量要求都非常嚴(yán)格
產(chǎn)品的標(biāo)簽、包裝說明要附合美國市埸要求，以分清責(zé)住。尤其是安全標(biāo)準(zhǔn)
案例分析：
●美國市場銷售季節(jié)性強(qiáng)
春季（1-5月）、夏季（7-9月）和節(jié)日季（11-12月）
每個季節(jié)都有商品換季的銷售高潮
感恩節(jié)（11月底）開始便是美國人冬季節(jié)日購物的季節(jié)
特別是圣誕節(jié)，是美國商品全年銷售旺季，通常要占全年銷售額的三分之一
美國進(jìn)口商進(jìn)口訂貨均是根據(jù)其國內(nèi)銷售季節(jié)來組織的
錯過銷售季節(jié)就難以銷售，意味著這一年度退出美國市場
國企業(yè)如果未能按合同日期交貨，不但拿不到貨款還要被罰款的原因
案例分析：
(三).和美國客戶打交道有什么秘訣
●把質(zhì)量擺在第一位
質(zhì)量看的很重，稍有差池，就會投訴你，所以一定不要在產(chǎn)品質(zhì)量上動歪心思。無論
是樣品還是最終交貨，質(zhì)量上一定要嚴(yán)格把控。只要他們對商品質(zhì)量放心滿意了那么
以后交易也就十拿九穩(wěn)了。
●重視商品包裝
美國人對商品包裝的關(guān)注甚至超過了價格，這也是國外買家與國內(nèi)買家的最大區(qū)別。
外貿(mào)賣家在進(jìn)行商品包裝時必須做到認(rèn)真細(xì)致。能提供特色包裝服務(wù)更能成為外貿(mào)網(wǎng)
店的一大賣點。
●注意上網(wǎng)時間統(tǒng)計表
美國由于地理版圖較大需要跨過三個時區(qū)，所以不同時區(qū)的買家在網(wǎng)上活躍的時間也
有所不同。為了提高關(guān)注率、回復(fù)率，我們應(yīng)該積極總結(jié)各個時區(qū)的上網(wǎng)時間統(tǒng)計表，
選擇買家上網(wǎng)時間段來進(jìn)行聯(lián)系跟進(jìn)，會事半功倍。
●多用贈品營銷手段
希望能夠獲得一些額外的利益”是全世界買家的共有消費心理。根據(jù)買家的不同消費
金額附贈價值不等的小禮品，這種營銷方式要比直接降價更有效果。
●盡量和同行保持價格一致或者相近，否則最終吃虧的只是自己
壹. 如何高效開發(fā)美國市場客戶
(一).自身影音信息制作
光盤 電商統(tǒng)一數(shù)據(jù)信息 網(wǎng)上資料要加大力度
(二).在美國際參展的相關(guān)注意事項（血淚學(xué)費中老鳥與菜鳥的分別）
以下均為付出太多的學(xué)費得到的經(jīng)驗血淚教訓(xùn)
●美國較重要的商展城市
紐約 洛杉磯 西雅圖 達(dá)拉斯 拉斯韋加斯 圣地亞哥 舊金山灣區(qū)
芝加哥
●參與國內(nèi)展團(tuán)的利與弊（水能覆舟）（最致命的血淚的教訓(xùn) 1）

利層面分析
弊層面分析
●分清楚國外展覽與看展覽的客人類型（最致命的血淚的教訓(xùn) 2）
●不要看見買主上門看就高興（最致命的血淚的教訓(xùn) 3）
●分清楚國外展覽與看展覽的客人類型（最致命的血淚的教訓(xùn) 2）
●不要看見買主上門看就高興（最致命的血淚的教訓(xùn) 3）
●注意報價需依客戶類型而作分類（最致命的血淚的教訓(xùn) 4）
●秘密商品安排隔間與其它商品隔開（最致命的血淚的教訓(xùn) 5）
●有時看展客人不重要，參展客人更重要（最致命的血淚的教訓(xùn) 6）
●注意國際行業(yè)廣告與宣傳媒體的攤位（最致命的血淚的教訓(xùn) 7）
●展覽前后的區(qū)域客戶拜訪
(三).美國TOP的電商平臺有哪些 (參考資料)
1、亞馬遜：月訪問量：20.12億人次。其銷售產(chǎn)品包括媒體、電子產(chǎn)品、服裝、家具、
食品、玩具和珠寶等。亞馬遜已開設(shè)了多個站點，成為美國和其他國家中無可爭議的
電商巨頭。
2、eBay：月訪問量：7.465億人次。其已經(jīng)擴(kuò)展至20多個國家，銷售產(chǎn)品包括汽車、電
子、時尚、家居、園藝、體育、玩具、甚至商業(yè)和工業(yè)產(chǎn)品。
3、沃爾瑪：月訪問量：2.945億人次。沃爾瑪是全球最大的零售公司，經(jīng)營著大型超市、
百貨公司和雜貨店。除美國以外，沃爾瑪還通過子公司在加拿大、墨西哥等多個國家
開展業(yè)務(wù)。
4、Etsy：月訪問量：2.225億人次，是一個專注于手工或復(fù)古產(chǎn)品和獨特的工廠制造產(chǎn)
品的平臺。
5、Home Depot：月流量：1.295億人次，是美國最大的五金和家居用品零售公司，在全
國擁有2200多家門店。
6、Target：月流量：1.28億人次，僅次于沃爾瑪?shù)牡诙蟀儇浬痰炅闶凵獭?br /> 7、百思買：月訪問量：9240萬人次，百思買是美國領(lǐng)先的電子消費品、電腦、家電、
手機(jī)、視頻游戲、科技產(chǎn)品和電子產(chǎn)品零售商，并在線上向美國數(shù)字客戶銷售電子產(chǎn)
品和家用電器。
8、Wayfair：月訪問量：7770萬人次，一家專營家具和家庭用品的電商公司，也是一個
開放的平臺，超過10000家全球供應(yīng)商直接向數(shù)字客戶銷售數(shù)百萬種產(chǎn)品。
9、梅西百貨：月訪問量：7490萬人次。是美國領(lǐng)先的連鎖百貨公司，還推出了向數(shù)字
客戶銷售產(chǎn)品的線上商店，并將產(chǎn)品銷往全球200多個地點。
10、Lowe’s：月訪問量：7000萬人次。是美國第二大家居裝飾和五金連鎖店，還通過自
己的電商平臺在線銷售各種建筑材料、家居和園藝設(shè)備、家具和工具。
(四).總結(jié)美國市場開發(fā)須注意的技巧
第一階段
●空出額外利潤 接觸國內(nèi)外SOHO一族
●美國當(dāng)?shù)氐氖袌稣{(diào)查
包括當(dāng)?shù)孛癖姷氖杖霠顩r，消費習(xí)慣等。
●完成步驟一后再進(jìn)行產(chǎn)品定位
市場很大，你不可能什么產(chǎn)品都做，只做自己有優(yōu)勢的產(chǎn)品。
●相關(guān)的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn) 尤其是出口到美國市場需要強(qiáng)制標(biāo)準(zhǔn)的合格產(chǎn)品
●有成熟的供應(yīng)鏈體系：包括原材料供應(yīng)商與外貿(mào)服務(wù)商。
●打造一個強(qiáng)有力的外貿(mào)團(tuán)隊。
第二階段
●利用google搜索潛在客戶的聯(lián)系方式然后寫開發(fā)信。
利用google搜索客戶是目前最好用的免費找客戶的方式。在google搜索框中輸入產(chǎn)品
名稱+importers、產(chǎn)品名稱+distributors、產(chǎn)品名稱+wholesaler、產(chǎn)品名稱+buyer等等。
●國內(nèi)外各B2B平臺：包括免費及付費的平臺，如阿里巴巴國際站，中國制造網(wǎng)等國內(nèi)
可以通過注冊公司信息，發(fā)布產(chǎn)品圖片等坐等客戶詢盤。不過由于有效流量越來越貴，
平臺一般優(yōu)先考慮付費會員。免費的B2B平臺受到有效詢盤的可能性越來越小，除非
你的產(chǎn)品非常有競爭力。
●各大展會網(wǎng)站。展會網(wǎng)站會有很多參展商的名錄，知道名錄就可以找到公司的網(wǎng)站甚
至采購商郵箱。而且名錄里面的參展商都是真實的。
●行業(yè)展會及綜合性展會：前者比如美國拉斯維加斯展。
●美國的黃頁及工商信息網(wǎng)站
●通過facebook, twitter, linkedin等海外SNS工具，通過添加精準(zhǔn)聯(lián)系人交流，從而使業(yè)
務(wù)往來從為可能。
●在國外開設(shè)海外辦事處或者前期對目標(biāo)市場國家進(jìn)行市場調(diào)查，然后直接出國上門拜
訪開發(fā)客戶，當(dāng)然這種情況比較資金要求比較高。
●創(chuàng)建獨立的企業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行seo與sem推廣。
●通過外貿(mào)朋友圈委托同行介紹或者請美國老客戶做轉(zhuǎn)介紹。

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