海外市場規(guī)劃營銷策略運作

海外市場規(guī)劃營銷策略運作
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一. 訓(xùn)練題目：海外市場規(guī)劃營銷策略運作
二. 課程時數(shù)：12小時
三. 參加人員：
四. 課程大綱：
壹. 先必須認(rèn)知的國內(nèi)外市場的操作關(guān)鍵
(一).魚進(jìn)入大海環(huán)境生存觀的轉(zhuǎn)變
●魚（淡水生存環(huán)境）
●水質(zhì)適應(yīng)（海外跨文化環(huán)境）
●海中暗流（海外貿(mào)易壁壘與政經(jīng)變化影響）
●生存環(huán)境（海外客戶市場開發(fā)）
●天敵與對手（國際市場競爭）
●2025中國制造與貿(mào)易戰(zhàn)
●企業(yè)在國內(nèi)生產(chǎn)力過剩與國內(nèi)市場激烈環(huán)境
●成熟與歐美市場競爭與另辟生存空間
●國內(nèi)企業(yè)走向一帶一路市場之路
●約翰·奈斯比特的未來大趨勢（全球50位管理大師之一）
(二).國內(nèi)企業(yè)國際市場涉入面臨的最大挑戰(zhàn)
●國際咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報告
駕馭全球市場開發(fā)與運作的復(fù)雜性何在（不簡單中的不簡單）
國內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學(xué)費（躺在國際化中的遍地血跡）
要接觸有效率我們不患不能而患不知
●海外市場營銷規(guī)劃省思（碰撞概念新思維）
●我們使力的方向（市場策略規(guī)劃前該好好想想）
●市場營銷優(yōu)勢化策略（世界競爭力之父M-POTER如是說創(chuàng)造出無法取代地位）
●海外市場已由銷售導(dǎo)向轉(zhuǎn)為核心技術(shù)導(dǎo)向
案例分析 我找你與你找我的過度
●只重視總量績效忽視結(jié)構(gòu)質(zhì)量很危險（市場策略規(guī)劃的核心）
海外地區(qū)偏重層面策略
海外產(chǎn)品偏重層面策略
核心技術(shù)更新層面策略
產(chǎn)品的生命期層面策略
貳. 干擾海外市場拓展與開發(fā)的障礙
(一).會嚴(yán)重干擾你海外市場運作效率的障礙（美好與現(xiàn)實的差距及自我保護(hù)）
●開大門與鎖房間門的概念（國際化商務(wù)人員一定要懂）
●貿(mào)易壁壘（Trade Barriers/Barrier to trade）與接單障礙
●操作國際商務(wù)必須知道非關(guān)稅貿(mào)易壁壘（就是這里一大堆鎖）
●對國際市場貿(mào)易壁壘規(guī)避策略分析
●案例分析 海外市場接單操作的故事（國際化商務(wù)一定會遇上的問題）
(二).淺談該如何降低海外市場發(fā)展難度（不那么簡單）
●海外市場策略已由單純的營銷進(jìn)化為核心與價值鏈的競爭思維
●提升海外市場銷售力需戰(zhàn)略整合與各部門配合思維
●由市場同質(zhì)化思維分析（國際市場差異識別）
●由企業(yè)研發(fā)能力思維分析（企業(yè)產(chǎn)品與品牌核心識別）
●由企業(yè)核心技術(shù)與產(chǎn)品文化思維分析（記憶並減少市場營銷難度）
●由企業(yè)市場并購思維分析（進(jìn)軍速度與西方阻礙）
●由企業(yè)對國際市場理解分析（國際市場走出去 走進(jìn)去 與留下來）
●由企業(yè)對跨文化區(qū)域當(dāng)?shù)毓芾硭季S分析（跨文化管理管理）
●由企業(yè)進(jìn)入國際市場與當(dāng)?shù)丨h(huán)境文化的異變（文化差異與市場進(jìn)入使用認(rèn)知）
叁. 海外銷售優(yōu)勢化提升的關(guān)鍵的核心策略思維
(一).海外市場策略規(guī)劃的核心思維運作（再看一次4C概念）
●顧客需求（CUSTOMER NEEDS ＆ WANTS）
顧客需求與市場運作策略分析
●便利性（CONVENIENCE）
便利性與市場運作精準(zhǔn)策略分析
●顧客成本（COST TO THE CUSTOMER）
顧客成本與市場運作策略分析
●溝通性（COMMUNICATION）
溝通交流性與市場運作策略分析
(二).新態(tài)勢下銷售優(yōu)勢化的重心觀念
●買與賣 吸力與拉力的出發(fā)點不同結(jié)果就大異
●一句有關(guān)銷售的真理名言
世界營銷大師科特勒 菲利普·科特勒（Philip Kotler）的銷售故事
案例分析:
●營銷需進(jìn)化為企業(yè)品牌影響力
(三).海外市場銷售規(guī)劃中一定要進(jìn)行的策略重點（成與敗的關(guān)鍵不簡單）
●商品在市場優(yōu)勢化決策中追求利益價值與利潤的差別
案例分析:
●商品應(yīng)進(jìn)化成為一種市場策略性的工具（商品研發(fā)改由市場策略主導(dǎo)）
案例分析:
●商品市場策略規(guī)劃中一定要進(jìn)行的重點
商品計劃與商品的價值利益區(qū)分計劃（攻擊性商品、防御性商品、曝光性商品）
●以自我獨特核心技術(shù)進(jìn)行策略圍繞作業(yè)
案例分析:
●海外市場情報信息與地區(qū)政經(jīng)的變化性與危機(jī)
案例分析:
●發(fā)達(dá)與開發(fā)中地區(qū)商品的差異與不可替換
案例分析:
●市場階段性規(guī)劃與出牌順序
●海外市場策略差異化不是萬能
●海外不同地區(qū)客戶價值觀的順序排列差異（矛頭）
●海外單一與多品牌策略運作
案例分析:
(四).國內(nèi)品牌海外推廣突破障礙的策略
●中國制造的國際差異對待
●國際市場品牌定位案例分析
●品牌核心價值國際市場建立（市場策略規(guī)劃中核心中的核心）
●品牌核心價值與核心文化漫天遊的大地雷（市場策略規(guī)劃中的普遍大誤區(qū)）
●品牌國際市場運作應(yīng)用策略
●品牌如何在海外強(qiáng)勢立足
案例分析： 在海外發(fā)展較好的案例
委外公關(guān)模式思維
收購借殼模式思維
肆. 海外市場營銷工作效率的提升
(一).海外營銷優(yōu)勢化建設(shè)中客戶資料累積成企業(yè)資產(chǎn)分析
●客戶資料運作強(qiáng)化的問題（傳統(tǒng)與新運作模式根本性的資產(chǎn)改變）
(二).海外市場尋找潛在客戶的MAN細(xì)分技巧
(三).如何作好銷售優(yōu)勢團(tuán)隊間的經(jīng)驗傳遞
案例分析：三達(dá)膜成套設(shè)備市場開發(fā)的經(jīng)驗傳遞模式
進(jìn)行模式：案例介紹、觀看業(yè)務(wù)人員呈報的PPT
(四).國際客戶去哪里找
●對網(wǎng)絡(luò)委托信息定制搜尋的信息者
●國內(nèi)報關(guān)或國外進(jìn)關(guān)者資料購買
●對雜志或?qū)I(yè)文刊宣傳反饋者
●駐華領(lǐng)事或大使館商務(wù)推廣單位
●我駐外單位商業(yè)搜集資料
●各類國際各地有關(guān)行業(yè)特殊名詞搜索
●各類展覽會觀展與參展遮資料
●并購當(dāng)?shù)匦袠I(yè)企業(yè)中的銷售客戶
●駐外人員商業(yè)情報與客戶搜集匯整
●注意各國經(jīng)濟(jì)能力與發(fā)展地區(qū)分布情報搜集
(五).市場規(guī)劃中的廣告?zhèn)鞑ッc與地雷
廣告易對國際品牌造成負(fù)面影響的誤區(qū)
(五).讓國際買家對你印象深刻的方法 （海外市場營銷規(guī)劃優(yōu)勢化）
●強(qiáng)調(diào)特色的商品與核心技術(shù)供應(yīng)
●強(qiáng)調(diào)供應(yīng)鏈特色服務(wù)能力
●強(qiáng)調(diào)協(xié)力建設(shè)與密切接觸度
●強(qiáng)調(diào)商業(yè)信息反應(yīng)與反饋速度
●強(qiáng)調(diào)研發(fā)能力與新技術(shù)落實速度

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