《厚積薄發(fā)：客戶關(guān)系的高效能開(kāi)發(fā)與維護(hù)》
培訓(xùn)講師：葉敦明
講師背景：
葉敦明老師——工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與管理教練★曾就職全球500強(qiáng)企業(yè)—ABB中國(guó)公司★曾就職全球500強(qiáng)企業(yè)—韓國(guó)現(xiàn)代電子(國(guó)際)有限公司★價(jià)值中國(guó)網(wǎng)、哈佛商業(yè)評(píng)論網(wǎng)、第一營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)、中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)的專(zhuān)欄作者★《變局下的工業(yè)品企業(yè)7個(gè)成長(zhǎng) 詳細(xì)>>
《厚積薄發(fā)：客戶關(guān)系的高效能開(kāi)發(fā)與維護(hù)》詳細(xì)內(nèi)容
《厚積薄發(fā)：客戶關(guān)系的高效能開(kāi)發(fā)與維護(hù)》
《厚積薄發(fā)：客戶關(guān)系開(kāi)發(fā)與維護(hù)》
講師：葉敦明，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)教練
課時(shí)：1天（6小時(shí)）
上篇：客戶關(guān)系高效能維護(hù)
（一）摸準(zhǔn)大客戶關(guān)系的脈搏
1、案例分析（1）：大客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)vs小利益的堆砌
2、快速適應(yīng)大客戶的三個(gè)做法
3、大客戶的安全思維—風(fēng)險(xiǎn)控制
4、大客戶的替代思維—角色安排
5、大客戶的試煉思維—故意刁難
6、大客戶的守成思維—厚積薄發(fā)
（二）客戶關(guān)系的五個(gè)階段
1、案例分析（2）：種的是什么，收的就是什么
2、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)斷續(xù)關(guān)系階段
3、楔形關(guān)系階段
4、網(wǎng)狀關(guān)系階段
5、鉆石型關(guān)系階段
6、云狀關(guān)系階段
（三）大客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)的持久戰(zhàn)
1、案例分析（3）：快快地聽(tīng)，慢慢地說(shuō)，穩(wěn)穩(wěn)地經(jīng)營(yíng)
2、防御階段：少犯錯(cuò)，少犯致命的錯(cuò)誤
3、相持階段：秉持耐心與愛(ài)心，讓價(jià)值綻放光彩
4、反攻階段：做透一個(gè)項(xiàng)目，帶動(dòng)一片業(yè)務(wù)生機(jī)
5、分組操練（1）—大客戶關(guān)系的價(jià)值交換
1）怎樣在產(chǎn)品和方案交付之前，就能交付價(jià)值？
2）大客戶關(guān)系的內(nèi)部與外部交叉，如何化繁為簡(jiǎn)？
3）大客戶決策與應(yīng)用這兩個(gè)階段，評(píng)價(jià)怎樣變化？
下篇：客戶開(kāi)發(fā)的精準(zhǔn)與精益
（四）親近大客戶的三個(gè)得分點(diǎn)
1、案例分析（4）：如何煉成客戶開(kāi)發(fā)的狙擊手？
2、了解客戶的行業(yè)與特定做法
3、把握客戶的預(yù)算節(jié)奏
4、做成客戶高層睡不著覺(jué)的事情
4、中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的貨與禍
（五）三類(lèi)部門(mén)的巧應(yīng)對(duì)
1、案例分析（5）：過(guò)五關(guān)斬六將的策略與路徑
2、利潤(rùn)部門(mén)，提供銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的彈藥
3、必需部門(mén)，幫助他們提升職業(yè)價(jià)值
4、資源部門(mén)，摸清門(mén)道、找對(duì)路子
5、客戶關(guān)系的定量化評(píng)估
（六）銷(xiāo)售心理學(xué)來(lái)助陣
1、改變自己的舒適區(qū)
2、成為客戶的啦啦隊(duì)長(zhǎng)
3、考慮的比客戶多和深
4、自尊硬幣的正反面
5、分組操練（2）--從三個(gè)角度看客戶開(kāi)發(fā)
1）客戶角度：你能給我?guī)?lái)什么渴望的價(jià)值？
2）業(yè)務(wù)角度：我有什么讓客戶精細(xì)的解決方案？
3）管理角度：怎樣以中臺(tái)串起前后臺(tái)的大創(chuàng)造？
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《資深大客戶經(jīng)理：策略準(zhǔn)、執(zhí)行狠、提升穩(wěn)》講師：葉敦明，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)教練課時(shí)：葉敦明，2天（12小時(shí)）【課程背景】1．看似熱熱鬧鬧的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，大多數(shù)仍然單打獨(dú)斗，怎么形成合力呢？2．制定策略時(shí)，感覺(jué)必將勢(shì)如破竹；而執(zhí)行時(shí)，卻屢屢受挫，為什么？3．好不容易開(kāi)了門(mén)縫的大客戶，用盡力氣也無(wú)法做大，請(qǐng)問(wèn)有何良策？【課程收益】1．策略準(zhǔn)—破局有方向、開(kāi)局有勢(shì)能、做局有亮
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講師：葉敦明詳情
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講師：葉敦明詳情
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《因采而銷(xiāo)：資深采購(gòu)怎么算，專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售怎么干》講師：葉敦明，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)教練課時(shí)：2天（12小時(shí)）【課程背景】1.縱向集成與橫向升級(jí)，采購(gòu)職能正在巨變，而銷(xiāo)售少有改變；2.偏重于采購(gòu)決策期間，忽視采購(gòu)組織影響，銷(xiāo)售在避重就輕；3.專(zhuān)業(yè)化采購(gòu)正在崛起，供應(yīng)商評(píng)估體系化，專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售需轉(zhuǎn)向?！菊n程收益】1.反向銷(xiāo)售=因采而銷(xiāo)，從搞定采購(gòu)決策，轉(zhuǎn)變?yōu)閹椭少?gòu)成功；2.服務(wù)
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《體系制勝，釋放非營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)力》講師：葉敦明，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)教練課時(shí)：2天（12小時(shí)）【課程背景】戰(zhàn)略栽了一棵好苗子，卻沒(méi)有結(jié)出營(yíng)銷(xiāo)的好果子，該向誰(shuí)去“問(wèn)罪”？營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)抱怨：沒(méi)有好產(chǎn)品，缺少其他部門(mén)支持，該拿下的客戶泡湯了，該留住的客戶流失了，無(wú)后臺(tái)作戰(zhàn)，怎么能打大仗、打勝仗呢？支持部門(mén)訴苦：好客戶不多，方案三天兩變，無(wú)結(jié)果的折騰太多了。要是營(yíng)銷(xiāo)多懂一些客戶
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