《高效能商務(wù)談判：預(yù)判準(zhǔn) x 現(xiàn)場發(fā)力狠》

《高效能商務(wù)談判：預(yù)判準(zhǔn)x現(xiàn)場發(fā)力狠》
課時(shí)：2天（12小時(shí)）
講師：葉敦明，咨詢式營銷教練
課程背景：
談判技巧，在銷售業(yè)務(wù)中該有多重要呢？它好比一輛車的越野能力。看似高大威猛的城市SUV，一旦到了野外，只能坐觀越野車的縱橫馳騁。
業(yè)務(wù)過程中的關(guān)鍵點(diǎn)—談判，也時(shí)時(shí)考驗(yàn)銷售人員的越野能力。
入門者，視談判為恐怖時(shí)光；資淺者，拿談判當(dāng)作戰(zhàn)場，說服和征服紛紛上場；老到之人，則把談判當(dāng)作檢驗(yàn)真實(shí)力的一次次歷練。
談判實(shí)力，來自兩個(gè)方面。第一，充分的預(yù)備，主要包括：需求判準(zhǔn)、價(jià)值呈現(xiàn)以及臨戰(zhàn)狀態(tài)調(diào)整。第二，臨場的發(fā)揮，主要包括：談判風(fēng)格把握、談判優(yōu)勢建立以及談判三角形的靈活應(yīng)對。
平時(shí)的訓(xùn)練有多強(qiáng)，臨場發(fā)揮才有多好。談判，首戰(zhàn)若不利，隨后連連吃苦頭。談判之前知己知彼，談判現(xiàn)場長袖善舞。
談判，不僅為通往業(yè)務(wù)的大門，還是與客戶建立深度關(guān)系的契機(jī)。業(yè)務(wù)高手，必須先成為談判能手。
課程收益：
1.外在技巧轉(zhuǎn)化為內(nèi)在技能。學(xué)員在情境中激發(fā)實(shí)戰(zhàn)狀態(tài)，在方法與工具中找到更新的做法，進(jìn)而在實(shí)戰(zhàn)練習(xí)中化技巧為技能。能力有上進(jìn)，談判有長進(jìn)。
2.人際戰(zhàn)進(jìn)入到心理戰(zhàn)。談判不再只憑感覺或經(jīng)驗(yàn)，而是體察不同情景下人的心理狀態(tài)，說什么、做什么就有了準(zhǔn)確度，談判成功率也隨之大為提高。
3.形成訓(xùn)戰(zhàn)一體的新打法。個(gè)人經(jīng)驗(yàn)與團(tuán)隊(duì)智慧交融，現(xiàn)場發(fā)揮與平時(shí)預(yù)備交叉，談判從一個(gè)臨時(shí)任務(wù)，分解到銷售日常工作中。談判舉重若輕，成了現(xiàn)實(shí)。
課程結(jié)構(gòu)：
相關(guān)課程名稱：
《商務(wù)談判技巧，業(yè)務(wù)高手進(jìn)階》
《銷售業(yè)務(wù)談判，成交使命必達(dá)》
《大客戶開發(fā)談判，心理戰(zhàn)直達(dá)雙贏》
課程大綱：
第一講：客戶需求，談判前挖深判準(zhǔn)
一、銷售談判，成敗在于開場之前
二、MAN法則， 客戶需求的顯微鏡
三、AIDAS模型，客戶需求的放大鏡
四、自檢群查，談判底牌與吸引力指數(shù)
五、心理學(xué)定律之（一）：馬斯洛效應(yīng)
六、即刻操練—談需求，如何談到客戶心坎上？
1. 采購職能洞察：杠桿、合作、價(jià)值or整合購買
2. 對供應(yīng)商姿態(tài)：戰(zhàn)略、多選or備胎供應(yīng)商
3. 本次采購任務(wù)：例行、問題解決or機(jī)會發(fā)現(xiàn)
［核心收益］動口之前先動腦，銷售談判，一個(gè)技術(shù)含量很高的活兒。在什么地方動腦？客戶需求。它并不是一個(gè)簡單的“問與答”，因?yàn)榭蛻粽f的未必是他想要的，他想要的又未必是他客戶想得到的。
第二講：價(jià)值呈現(xiàn)，緊扣需求興奮點(diǎn)
一、客戶記憶度通往認(rèn)同度
二、USP方法，產(chǎn)品賣點(diǎn)的磨刀石
三、USP應(yīng)用，不做第一就做唯一
四、成功呈現(xiàn)，客戶自己說出來
五、心理學(xué)定律之（二）：印刻效應(yīng)
六、即刻呈現(xiàn)—融合言語與非言語的力量
1.個(gè)人呈現(xiàn)，但求客戶的益處
2.方案呈現(xiàn)，現(xiàn)在客戶的前面
3.品牌呈現(xiàn)，收益與風(fēng)險(xiǎn)博弈
［核心收益］銷售新手喜歡說，以為說得多、客戶就能聽得多；銷售高手則鼓勵客戶說，客戶說的多、價(jià)值越顯多。USP方法，幫您說到點(diǎn)子上，您所說的客戶記得住，留在客戶心底的價(jià)值印象隨之深刻，價(jià)值打動力自然增強(qiáng)。
第三講：調(diào)好狀態(tài)，厚積薄發(fā)、有備而戰(zhàn)
一、天差地別，偶像演員遠(yuǎn)不如話劇演員
二、ASK法則，態(tài)度－技能－知識金字塔
三、ASK應(yīng)用，有備而戰(zhàn)、以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)訓(xùn)練
四、廣度與深度，銷售人員平時(shí)儲備話題
五、準(zhǔn)頭與勁頭，銷售人員定時(shí)磨煉談判
六、心理學(xué)定律之（三）：布利斯效應(yīng)
七、即刻調(diào)整—以比賽的心態(tài)要求訓(xùn)練的狀態(tài)
1. 客戶掛心間：從賣點(diǎn)到買點(diǎn)
2. 價(jià)值記心頭：從推銷到營銷
3. 情商潤心田：會拆自己的臺
［核心收益］銷售談判，好比挑擔(dān)子，血?dú)馔娜?，遇到周期長（路遠(yuǎn)）、難度大（坡大/擔(dān)重）的處境，往往會虎頭蛇尾。善用ASK法則，平日多“問”自己一些談判難點(diǎn)，檢驗(yàn)自己的實(shí)力狀態(tài)，到了現(xiàn)場就能見招拆招。
第四講：找到共鳴—五種談判風(fēng)格的突破口
一、競爭型：堅(jiān)守價(jià)格底線與堅(jiān)定價(jià)值引導(dǎo)
二、合作型：姿態(tài)上謙讓、細(xì)節(jié)上進(jìn)取
三、妥協(xié)型：學(xué)習(xí)諸葛亮五次退兵之策
四、遷就型：掘壟溝、水流引到澆灌點(diǎn)
五、回避型：自我查驗(yàn)深、主動認(rèn)錯(cuò)真
六、心理學(xué)定律之（四）：蔡格尼效應(yīng)
七、即刻突破—認(rèn)知模式的先優(yōu)化后固化
1.經(jīng)驗(yàn)突破—談判風(fēng)格劃分的依據(jù)和要素
2.方法突破—多種風(fēng)格混合的談判關(guān)鍵點(diǎn)
3.實(shí)戰(zhàn)突破—訓(xùn)練自己從角色到本色演員
［核心收益］經(jīng)驗(yàn)再老到的銷售人員，面對下一個(gè)談判對手，也如履薄冰。為什么？客戶千變?nèi)f化，情況錯(cuò)綜復(fù)雜。因此，個(gè)案到類型的分析與分類，有助您在談判現(xiàn)場扎住根，進(jìn)而尋求突破。先不丟球，再圖進(jìn)球，成功率高。
第五講：堅(jiān)固信心—三種談判優(yōu)勢巧獲取
一、原則優(yōu)勢：對等對調(diào)才對路
二、消極優(yōu)勢：談不成就出問題
三、積極優(yōu)勢：讓客戶離不開你
四、實(shí)訓(xùn)實(shí)操：占據(jù)優(yōu)勢的程度與對策
五、心理學(xué)定律之（五）：杜根定律
六、即刻營造—談判優(yōu)勢的動靜自如
1. 靜態(tài)優(yōu)勢：產(chǎn)品、技術(shù)與客戶群
2. 動態(tài)優(yōu)勢：服務(wù)、口碑與團(tuán)隊(duì)力
3. 混動優(yōu)勢：起步大扭矩＋加速爆發(fā)力
［核心收益］除了壟斷品牌，都必須挖空心思找尋自己的談判優(yōu)勢。此時(shí)，目光必須俯看激烈而膠著的談判態(tài)勢，漸次應(yīng)用三種談判優(yōu)勢，逐步引到客戶看清自己的分量，變對比式、壓倒式談判為制衡式談判。
第六講：靈活應(yīng)對—妙用談判三角形
一、聲東擊西：構(gòu)建談判三角形
二、實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用：三種情景巧應(yīng)對
三、變換招式：正三角與倒三角
四、做局破局：三面圍城一門空
五、心理學(xué)定律之（六）：威克效應(yīng)
六、即刻應(yīng)對—軟實(shí)力作弓、硬實(shí)力為箭
1. 話語權(quán)：快快地聽、慢慢地說
2. 感染力：腔調(diào)與肢體語言聯(lián)動
3. 親和力：恒久忍耐又蠻有恩慈
［核心收益］談判智商，幫你看清態(tài)勢；談判情商，助你因勢利導(dǎo)。談判三角形，以情商為主旋律，和以謙和情商—幫助初中段位銷售人員化解被動，贏得下一次機(jī)會；幫助高段位銷售人員營造主動，贏取客戶認(rèn)同，贏得談判成功。
課時(shí)：2天（12小時(shí)）
授課對象：銷售員（業(yè)務(wù)員）、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理（總監(jiān)）、技術(shù)與售后服務(wù)人員、企劃與營銷管理人員等
“以學(xué)員為中心”的4C培訓(xùn)法：
C1
與課程連接
C2
概念/工具/方法
C3
實(shí)用練習(xí)
C4
邊學(xué)邊總結(jié)
互動問答
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情景作業(yè)
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案例研討
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角色扮演
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現(xiàn)場演練
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小組練習(xí)
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大組練習(xí)
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隨堂測試
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學(xué)習(xí)心得
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［咨詢式營銷教練］能為企業(yè)帶來什么大價(jià)值？
其一，診斷入手、方法落地，帶動營銷觀念與思路的更新；
其二，既解決現(xiàn)實(shí)的銷售問題，又提供中長期營銷戰(zhàn)略與管理的問診服務(wù)；
其三，場景化互動、訓(xùn)戰(zhàn)一體，學(xué)到就能用到，持續(xù)推動課后有效執(zhí)行。
講師專著：專注于制造業(yè)的營銷升級！
《變局下的工業(yè)品企業(yè)7大機(jī)遇》，16萬字，2014年出版；
《資深大客戶經(jīng)理：策略準(zhǔn)、執(zhí)行狠》，12.5萬字，2016年出版。

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