負債業(yè)務新趨勢新技術與機構拓展實戰(zhàn)案例

新形勢下的存款營銷途徑與主動吸存策略
【課程對象】：銀行公司部總經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理

【課程時間】：實戰(zhàn)版2天，可以選擇講授內容
【課程講師】 汪含
第一章、吸存是商業(yè)銀行的傳統(tǒng)文化
1、存款分類與考核口徑
2、存款考核與存款營銷工作特點
第二章、傳統(tǒng)吸存套路的困境與局限
1、“關系型”存款面臨的困境與出路
（1） 偏重關系營銷的存款類型
（2） 以“關系+專業(yè)”為基礎構建新型銀企關系
2、“以貸引存”是偽命題：為什么傳統(tǒng)信貸的留存率低？
（1） 如何“貸”？如何“引”？
（2） “實貸實付”對存款派生的影響
3、存款虛增的紅線與監(jiān)管要求
（1） 虛增存款的常見方式
（2） “七不準”對存款派生的影響
（3） 監(jiān)管部門對存款虛增、公平競爭的界定
4、現(xiàn)階段存款市場的新格局
2017年12月6日發(fā)布了《商業(yè)銀行流動性風險管理辦法（修訂征求意見稿）》 分析
對資產(chǎn)規(guī)模小于2000億元的小銀行和超過2000億以上銀行的監(jiān)管標準不同
回歸傳統(tǒng)存貸款業(yè)務的政策導向
第三章、存款來源分布與吸存渠道分析
1、關于自然增長的消長分析
2、現(xiàn)階段關系營銷的新特點
3、如何提升以貸引存的效果
4、新興結算工具對存款市場的沖擊
5、理財業(yè)務對資金的吸納效應
6、代理歸集類業(yè)務
7、借力同業(yè)與混業(yè)合作吸存
8、存款市場洗牌：歷年來銀行產(chǎn)品創(chuàng)新開創(chuàng)的吸存新局面
第四章、吸存方式之點式營銷：傳統(tǒng)銀行業(yè)務的微創(chuàng)新
（一）如何在傳統(tǒng)型的貸款產(chǎn)品中建立特色？
（二）如何獲取客戶流動中的“存款沉淀”？
（三）如何為輕資產(chǎn)型公司設計融資方案？
1、傳統(tǒng)負債產(chǎn)品的微創(chuàng)新
（1）思路：如何運用多產(chǎn)品封閉式引導客戶存款
（2）案例：讓客戶資金在運動中獲得增值
（3）案例：在貼現(xiàn)價格波動中巧用票據(jù)獲取存款
（4）案例：巧妙營銷城市拆遷補償金—房票模式
2、傳統(tǒng)信貸產(chǎn)品的微創(chuàng)新
（1）引入擔保方放大抵押物價值——輕松貸：有存又有貸
（2）引入資金方接力合作——接力貸：分段合作，釋放規(guī)模
（3）批量開發(fā)商鋪抵押產(chǎn)品——一鋪雙貸
（4）經(jīng)營性物業(yè)長期融資——物業(yè)貸
3、輕資產(chǎn)高成長公司的信貸產(chǎn)品創(chuàng)新
（1）知識產(chǎn)權（版權）質押貸款+流動性增強
（2）新型打包貸款
（3）資產(chǎn)包分層組合計劃
（4）選擇權貸款
第五章、吸存方式之垂直營銷：重點客戶與上市公司營銷
（一）營銷機會從何而來？
（二）如何從公開信息、報表、報表附注中發(fā)現(xiàn)信息？
（三）如何應對此類公司的投標式競爭策略？
六大營銷機會
案例1：根據(jù)公司重大項目公告營銷案例
案例2：資產(chǎn)注入帶來營銷契機
案例3：銀行撮合資產(chǎn)重組帶來企業(yè)價值重估
案例4：保理、訂單反向融資
案例5：買方信貸業(yè)務幫助客戶擴大銷售—九陽集團案例
案例6：降低企業(yè)財務費用成功獲取企業(yè)—鹽城燃氣案例
第六章、吸存方式之鏈式營銷：存貸雙收的組合策略
（一）發(fā)現(xiàn)新的營銷機會：客戶的資金流必然是鏈式流動的
（二）發(fā)現(xiàn)新的風控手段：ERP系統(tǒng)實時把握企業(yè)動態(tài)
1、從企業(yè)報表中發(fā)現(xiàn)商機
2、某大型制造企業(yè)整體開發(fā)案例
3、某超市供應商批量開發(fā)案例
4、某小家電制造商批量開發(fā)案例
5、某商貿集團公司鏈式營銷案例
第七章、吸存方式之機構業(yè)務營銷：交易銀行助力存款沉淀
一、機構客群經(jīng)營現(xiàn)狀
（一）機構客戶定位
（二）機構客戶經(jīng)營五大特點
安全效率要求較高
對交易銀行需求旺盛
授信業(yè)務需求較少
具有廣泛的社會性
二、機構客群經(jīng)營環(huán)境分析
（一）機構存款市場潛力巨大：規(guī)模大、占比高、增速快
（二）財稅制度改革讓機構客戶業(yè)務發(fā)展空間廣闊
解讀十九大相關章節(jié)
解讀《關于進一步加強財政部門和預算單位資金存放管理的指導意見》（財庫﹝2017﹞76號）
解讀《關于印發(fā)社會保險基金財務制度的通知》（財社﹝2017﹞144號）
《中央預算單位資金存放管理實施辦法》（財庫〔2017〕176號）
解讀A省――公益性事業(yè)單位優(yōu)化整合方案
（三）機構客戶經(jīng)營五大趨勢
（四）機構客群經(jīng)營策略
三、重點機構客群經(jīng)營思路－－財政
（一）財政客群經(jīng)營重點——財政收支體系
政府預算管理體系及財政體制透視
財政部門對接渠道及業(yè)務開展模式
（二）財政客群經(jīng)營重點——地方政府債資金鏈
案例：天津土儲專項債與土地整理中心專用賬戶聯(lián)動營銷
（三）財政客群經(jīng)營重點——國庫集中收付資金之非稅收繳
1、財政非稅資金收繳方式
2、解讀《政府非稅收入管理辦法》和新一輪的深化稅收征管體制改革方案
3、2017年初財政部發(fā)布了《關于加快地方政府非稅收入收繳電子化管理工作的通知》
案例：南京市財政非稅繳費平臺項目案例
（四）財政客群經(jīng)營重點——國庫集中收付資金之集中支付
政府相關行業(yè)機構客戶營銷策略
四、重點機構客群經(jīng)營思路－－社保
（一）社?？腿航?jīng)營重點
（二）社?？腿航?jīng)營重點——社會保險基金管理新規(guī)
（三）社?？腿航?jīng)營重點——職業(yè)年金歸集辦法出臺
解讀《關于印發(fā)職業(yè)年金基金歸集賬戶管理暫行辦法的通知》人社部發(fā)〔2017〕110號
（四）社?？腿航?jīng)營重點——社?；鹋c職業(yè)年金“鏈式營銷”
案例：S行直銷銀行實現(xiàn)社保繳費互聯(lián)網(wǎng)+
案例分析：廣西A行以金融社?？榍腥肟冢l(fā)起對社保財政專戶、社?？ê蜕绫４婵睢叭灰惑w”式的專題營銷活動。
五、重點機構客群經(jīng)營思路－－公共資源
（一）公共資源交易客群經(jīng)營重點——保證金市場規(guī)模巨大
（二）公共資源交易客群經(jīng)營重點——整合改革進展不一
解讀《“互聯(lián)網(wǎng)+”招標采購行動方案（2017-2019年）》
（三）營銷重點業(yè)務—政府采購服務
目標：開發(fā)供應鏈融資項下的現(xiàn)金管理系統(tǒng)、在線供應鏈系統(tǒng)，可依托該平臺與機構客戶上游供應商、下游支付企業(yè)連接，營銷供應商政府采購回款賬戶。
解讀財建〔2017〕743號
案例： A市政府采購貸
重慶聯(lián)交所上線招標通項目
建安居房票模式――營銷土地整理中心專用賬戶
六、重點機構客群經(jīng)營思路－－公積金
（一）公積金行業(yè)發(fā)展形勢及政策
（二）公積金中心資金支付行介入策略
繼續(xù)加大歸集、提取、委貸等代理資格營銷，經(jīng)營公積金收支流量；
協(xié)助中心開展個人繳納公積金歸集擴面，推廣公積金貸款業(yè)務；
積極參與住建部公積金手機APP項目建設。
案例：商丘市住房公積金中心服務案例
（三）杭州分行公積金信用消費貸款間連模式
七、重點機構客群經(jīng)營思路－－新農合
（一）新型農村合作醫(yī)療資金介紹
（二）新農合基本政策
（三）發(fā)展思路及營銷措施
案例：新農合“一卡通”營銷記
八、重點機構客群經(jīng)營思路－－政府類公司（央企與地方國企）
（一）政府類公司客群經(jīng)營重點
（二）政府類公司客群經(jīng)營重點——政府“投”資平臺
（三）智慧城市云平臺：多模塊、可落地、可復制
案例：山東省移動CBS項目
安徽高速石化加油繳費新模式
河南省電費項目接入案例
九、重點機構客群經(jīng)營思路－－煙草
（一）開展煙草結算賬戶營銷及維護工作；
（二）卷煙銷售貨款跨行支付結算項目營銷，經(jīng)營卷煙批發(fā)流量資金；
（三）聯(lián)合煙草公司推廣零售商應用聚合收款產(chǎn)品，經(jīng)營卷煙零售流量資金。
案例：河南省煙草公司新商盟網(wǎng)上跨行支付系統(tǒng)
十、重點機構客群經(jīng)營思路－－教育
（一）應用校友卡、校園錢包、校友APP等智慧校園產(chǎn)品體系，實現(xiàn)零售客戶引流。
（二）推廣教育部考試中心報名繳費平臺項目，打造示范應用項目。
案例：山西警察學院金融服務方案
（三）解讀《關于中國共產(chǎn)黨黨費收繳、使用和管理的規(guī)定》
案例：同濟大學黨費管家平臺
十一、重點機構客群營銷溝通技巧
（一）政府與企業(yè)區(qū)別？
（二）政府部門客戶的隱藏需求動機？
（三）政府官員的管理風格分析與溝通策略

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