力爭上游銀行存款訓練營

力爭上游銀行存款訓練營
——銀行服務營銷專家 汪含老師主講

【課程對象】：銀行高管
【課程時間】：實戰(zhàn)版12小時
【課程大綱】：
第一部分：對公存款營銷
一、明確目標客戶
（1）確定目標客戶----共贏
（2）如何掌握批量獲客渠道
擁有多種批量客戶渠道
掌握不同渠道的營銷策略
建立長期、固定、有效的渠道網(wǎng)
渠道推薦的客戶認可我行服務
(3) 建渠道
目標——建立起本網(wǎng)點（本人）批量拓客渠道網(wǎng)
工具——依托總分行平臺以及個人人脈關系
(4) 定策略
目標——制定差異化策略
工具——依托渠道網(wǎng)中不同渠道特性、營銷方式、對象特點的差異需求；方案/模板/資
源
(5) 立口碑
目標——樹立我行專業(yè)高效的口碑，形成螺旋上升的渠道推廣模式
工具——多樣的品牌塑造形式、豐富的活動策劃方案
二、營銷策略
1、“授信引存”策略思路----通常嵌入的常規(guī)存款方案
? 銀行承兌匯票如何嵌入供應鏈融資
? 票據(jù)三套餐――拉存款大法
? 商業(yè)承兌匯票如何嵌入供應鏈融資
? 保函業(yè)務如何嵌入供應鏈融資
? 國內信用證如何嵌入供應鏈融資
2、拋磚引玉——善用資產(chǎn)投放
創(chuàng)新產(chǎn)品：銀租合作
案例：金融租賃公司合作XX醫(yī)院醫(yī)療設備租賃項目實例
3、“1+N供應鏈”策略設計思路
案例：連鎖超市供應商融資解決方案分析
4、表外產(chǎn)品運用派生存款
案例――XX建工集團應收賬款收益權信托收獲存款
第二部分：機構客戶存款營銷--哪些業(yè)務存款會在疫后大爆發(fā)
一、公共醫(yī)療衛(wèi)生
1、醫(yī)院基建融資這些年遇到的障礙
2、分級診療的改革
3、疫情之后相關的醫(yī)療基礎設施建設均將發(fā)力。
4、疫后醫(yī)療衛(wèi)生版塊業(yè)務重點
5、智慧醫(yī)療先進同業(yè)模式
6、醫(yī)療體系供應鏈案例
7、藥品集采平臺運行規(guī)則與案例
8、醫(yī)藥流通企業(yè)場景營銷
二、住建版塊---舊城改造和老舊小區(qū)改造
與舊城改造不同，老舊小區(qū)改造基本不拆除原有建筑，而以改建加固、完善功能為主。
此次疫情，讓大家看到了社區(qū)防疫的重要性，也對老舊小區(qū)改造的迫切性和必要性有了
更多的認識。如：老舊小區(qū)的社區(qū)醫(yī)療場所有沒有？社區(qū)工作人員的工作場地有沒有？
社區(qū)的集體活動場地、配送物資場地有沒有?老舊小區(qū)的公共衛(wèi)生和公共服務設施必須加
強。
1、土儲的征遷業(yè)務鏈條
2、土儲之片區(qū)開發(fā)模式變遷
3、代建模式資金跟蹤
4、農民工工資及保證金管理模式與案例
農民工管理平臺搭建—某行桂建通卡案例
5、物業(yè)維修基金系統(tǒng)介紹與案例分析
6、租賃版塊中的交易銀行產(chǎn)品
7. 建筑業(yè)企業(yè)供應鏈特點與綜合實戰(zhàn)服務
三、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農村人居環(huán)境整治
1、鄉(xiāng)村振興的投資需求巨大--補短板需求巨大
解讀：2020年中央一號文件--
《中共中央國務院關于抓好“三農”領域重點工作確保如期實現(xiàn)全面小康的意見》
解讀：城鄉(xiāng)建設用地增減掛鉤指標新政--自然資源局發(fā)布
城鄉(xiāng)建設用地增減掛鉤指標新政的三大激勵措施
2、縣域行如何做呢？
3、農村集體產(chǎn)權制度改革帶來的機遇
4、農村產(chǎn)權線上交易的業(yè)務機會
農村集體產(chǎn)權制度改革中的村務卡是什么？
農村集體產(chǎn)權平臺模式案例詳解
5、城鄉(xiāng)建設用地增減掛鉤業(yè)務下的存款業(yè)務機會


第三部分、疫情帶給中小企業(yè)的影響與存款機會
第一是對國家的影響。全國人民都能感受得到；
第二是對行業(yè)的影響。這波疫情對3類企業(yè)帶來的沖擊最大：
1. 現(xiàn)金流不充沛的公司
2. 業(yè)務純線下的企業(yè)
3. 服務行業(yè)的企業(yè)
二、國家和地方政府、金融機構相關出臺政策的解析
金融、財政出手了！30條措施支持抗擊疫情！
從蘇州重磅出臺支持中小企業(yè)共渡難關的十條政策來看中小企業(yè)破困局
案例：從扶持口罩行業(yè)的政策中發(fā)現(xiàn)機遇
支持小微企業(yè)主緩解資金周轉壓力
綠色通道保障金融服務暢通快速響應客戶迫切金融需求
解讀：浦發(fā)銀行馳援西貝方案解析
服務不止于金融
三、客戶需要什么--目標客戶需求分析
（一）發(fā)現(xiàn)新的營銷機會：客戶的資金流必然是鏈式流動的
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
案例：家電行業(yè)1+N解決方案--杭州分行菜鳥物流+SP案例
汽車行業(yè)1+N解決方案—交通銀行廣汽智慧汽車方案
（二）發(fā)現(xiàn)新的風控手段：ERP系統(tǒng)實時把握企業(yè)動態(tài)
案例：疫情中光大：打造“光速”流程，構建多層次“金融+渠道+場景”服務體系
民生建筑裝飾行業(yè)新供應鏈金融業(yè)務—中建云筑網(wǎng)
民生銀行深圳全藥網(wǎng)批量中小企業(yè)營銷方案
1、反向保理――鏈式營銷打開中小企業(yè)突破口
? 央行2017年11月發(fā)布修訂后的《應收賬款質押登記辦法》深層次解讀業(yè)務機會
?
評價供應鏈質量的五維模型：大產(chǎn)業(yè)、弱上下游、強控制力、低成本與高杠桿、標準化


2、加強渠道建設，重點支持與國有背景擔保公司的合作
案例：江蘇省XX市“加工貿易企業(yè)風險資金池”助企業(yè)解困
3、項目營銷 保險助力
案例：某制造業(yè)“應收賬款池管理+銀保融易貸”模式
四、精確市場定位批量開發(fā)--特定客戶群開發(fā)策略
大宗商品、行業(yè)或區(qū)域龍頭、行業(yè)信息化服務商、電商平臺、專業(yè)市場等五大領域是供
應鏈金融的沃土。
思路一：政府與機構渠道
案例1：中銀集采通寶-面向政府采購供應商
思路二：商業(yè)渠道
案例2： 深圳分行-二維碼收單業(yè)務對現(xiàn)金管理“母實子虛”賬戶的支持
思路三：開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)
案例3：杭州銀行——XX高新技術園的投連貸業(yè)務
思路四：商品交易市場
案例4：XX分行——XX小商品市場批量授信案例
思路五：產(chǎn)業(yè)鏈金融
案例5――某超市供應商批量開發(fā)案例
思路六：縣域產(chǎn)業(yè)集群
案例6：XX分行——蘇南地區(qū)消費電子行業(yè)開發(fā)規(guī)劃案例
五、如何去從行業(yè)分析中挖掘產(chǎn)業(yè)鏈批量導入業(yè)務機遇
目標客戶群以“一圈一鏈一區(qū)”為主。
1、從企業(yè)報表中發(fā)現(xiàn)商機
2、某超市供應商批量開發(fā)案例
3、某商貿集團公司鏈式營銷案例
六、整體風險點的把握-關鍵點控制
? 風險點在哪兒——物流
? 內外勾結的倉儲
? 風險點在哪兒——現(xiàn)金流
? 中行融信達案例出現(xiàn)重大風險的原因
? 人情業(yè)務造成的隱患
第四部分、零售存款獲取機遇----場景營銷平臺獲客
達成工作目標 ：
以客戶為中心，深度融合金融與科技，快速迭代，以創(chuàng)造最佳客戶體驗為目的，以平臺
項目為抓手，配合交易銀行部產(chǎn)品，靈活搭配金融產(chǎn)品，為全行業(yè)務轉型提供新動能，
統(tǒng)籌分行創(chuàng)新項目，協(xié)調分行內對公條線、零售條線、科技條線等相關資源，推廣交易
銀行和金融科技相關的平臺和產(chǎn)品，注重合規(guī)，重視風險，推動公私聯(lián)動。
一、場景創(chuàng)新項目經(jīng)驗面面觀
1、不帶卡如何綁卡--廣州大學城項目
2、數(shù)字折價券的分發(fā)--在事前可以通過AI做到精準營銷
3、將活躍客戶畫像的大數(shù)據(jù)挖掘經(jīng)驗推廣至零售存款層面
二、平臺場景建設的思路---平臺獲客方法論
■ 場景
■ 客群
■ 流量
■ 平臺
■ 體驗
1、智慧醫(yī)療、智慧學校、智慧社區(qū)、智慧園區(qū)、智慧城市、智慧出行六大場景的深耕細
作搭建為零售引流的平臺。
案例：可口可樂聚合收款
西柏坡智慧景區(qū)
萬象天成停車場收費
購房驗資易
仁愛醫(yī)養(yǎng)智慧醫(yī)療項目
安徽高速石化加油繳費新模式
畫像：擁有具有線上支付功能的APP；同時接入支付寶、微信、銀聯(lián)等多種支付渠道；
企業(yè)規(guī)模大小不一；追求低費率、高流量……

2、在公積金、電子居民健康卡、稅務、醫(yī)療、教育、海關、煙草、財政非稅、智慧城市
、公共出行等方面多層次獲客，圍繞客戶的日常生活，構建場景拓客，流量經(jīng)營的機構
客戶便民服務場景作戰(zhàn)路線圖。

案例：S行直銷銀行實現(xiàn)社保繳費互聯(lián)網(wǎng)+
案例：建行在某計劃單列市上線的第三代社保IC卡系統(tǒng)聯(lián)動營銷
案例：T行上海某區(qū)落地公租房收銀臺
河南省煙草公司新商盟網(wǎng)上跨行支付系統(tǒng)
三、優(yōu)質客戶挖掘及協(xié)作聯(lián)動（12小時就不講了這塊，要增加二小時才夠）
1、第一步：多渠道增加客戶接觸頻率
″ 邀約客戶來行，增加客戶接觸頻率
″ 邀約客戶的話術、技巧與切入點
2、第二步：KYC（Know Your Customer），建立完整的客戶信息
″ KYC的目的：通過溝通獲取客戶有效信息，精準定位
″ KYC的內容：獲取客戶有效信息的問題
″ 建立完整的客戶信息（表格工具）
3、第三步：客戶分群、分級管理
1)、解碼客群——客戶分群、分類服務營銷
″ 客戶分群的標準： 實戰(zhàn)篇－－不同行業(yè)不同對待
案例：解碼不同行業(yè)信息獲取渠道和整合
職業(yè)、特色、家庭背景、資產(chǎn)來源、消費習慣、投資目的等。
″ 客戶分群經(jīng)營與維護策略
2)、依貢獻度與理財心理對客戶進行分級管理
″ 富人九大類型分析
″ 富人的投資理財偏好與維護重點
″ 依貢獻度與富人心理學的分級維護
″ 四級客戶的差異化服務與營銷策略
4、 日常維護
? 維護技巧：委婉接觸——高頻互動——痛點刺激——低低滲透
? 介紹常見的咨詢問題及應對方法
? 介紹常見的事件營銷商機


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