《如何通過資產(chǎn)配置促進(jìn)復(fù)雜產(chǎn)品銷售》

課題名稱：《如何通過資產(chǎn)配置促進(jìn)復(fù)雜產(chǎn)品銷售》

主講：尹婕6-12課時(shí)

課程背景：
從客戶整體資產(chǎn)和生命周期需求出發(fā)，提供資產(chǎn)配置流程下的基金、保險(xiǎn)、黃金等復(fù)
雜產(chǎn)品的組合銷售技巧，通過資產(chǎn)配置動(dòng)態(tài)再平衡和財(cái)富檢視實(shí)現(xiàn)客戶的持續(xù)邀約和循
環(huán)銷售，本課程針對(duì)資管新規(guī)后時(shí)代財(cái)富管理行業(yè)面臨的轉(zhuǎn)型入手，讓理財(cái)經(jīng)理掌握資
產(chǎn)配置的原理和銷售流程，能夠獨(dú)立的為中高端客戶出具和講解個(gè)性化的理財(cái)規(guī)劃書，
能夠通過資產(chǎn)配置進(jìn)行全方位的保障規(guī)劃、投資規(guī)劃、融資規(guī)劃，并同時(shí)掌握全盤客戶
的客群分類和經(jīng)營(yíng)方法、通過資產(chǎn)配置方法實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)、客群和資產(chǎn)的螺旋提升。

課程收益：
1. 梳理理財(cái)業(yè)務(wù)（財(cái)富管理）產(chǎn)品線。
2. 夯實(shí)各類財(cái)富管理產(chǎn)品服務(wù)專業(yè)知識(shí)。
3. 學(xué)習(xí)財(cái)富管理產(chǎn)品組合和綜合服務(wù)方案。
4. 熟悉掌握客戶資產(chǎn)配置原理與實(shí)施方法。
5. 學(xué)習(xí)客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)原理與實(shí)施方法。

培訓(xùn)對(duì)象：金融機(jī)構(gòu)的客戶經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理/財(cái)富顧問/銷售主管
授課方式：互動(dòng)式培訓(xùn)(案例分析/分組討論/角色扮演)

課程大綱：
導(dǎo)入部分
討論：談?wù)勀銓?duì)資產(chǎn)配置的理解
1. 資產(chǎn)配置標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程
1. 如何邀約客戶來做資產(chǎn)配資
1) 電話邀約原則和流程
? 小組練習(xí)：制作邀約話術(shù)
? 案例分享：資產(chǎn)配置邀約
2) 針對(duì)理財(cái)?shù)狡谛涂蛻羧绾窝s
3) 針對(duì)持有基金產(chǎn)品客戶如何邀約
4) 針對(duì)單一存款行客戶如何邀約
5) 針對(duì)從未購(gòu)買過保險(xiǎn)客戶如何邀約
2. 面訪時(shí)如何激發(fā)客戶需求
1) 資產(chǎn)配置銷售前如何搜集信息
2) 資產(chǎn)配置中如何有效的傾聽
3) 面訪客戶時(shí)如何快速實(shí)現(xiàn)破冰
4) 面訪中如何恰到好處的贊美
? 小組練習(xí)：關(guān)于贊美的練習(xí)
5) 資產(chǎn)配置中產(chǎn)品簡(jiǎn)要介紹方法
? 小組練習(xí)：三大類主要配置資產(chǎn)的話術(shù)練習(xí)
? 話術(shù)示范和演練
3. 如何給客戶做資產(chǎn)檢視
1) 資產(chǎn)配置三步走
2) 二十五分鐘搞定資產(chǎn)配置檢視
? 小組練習(xí)：制作一個(gè)3分鐘資產(chǎn)配置切入講解話術(shù)
? 話術(shù)示范和演練
3) 如何針對(duì)客戶“誤區(qū)”去推薦產(chǎn)品
2. 資產(chǎn)配置中的保障規(guī)劃（促進(jìn)保障類產(chǎn)品銷售）
1. 儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)的規(guī)劃
1) 如何理解保險(xiǎn)配置方法論
2) 如何先做檢視，在做配置
? 小組練習(xí)：當(dāng)你老了需要多少錢？
3) 如何先計(jì)算費(fèi)用，在計(jì)算缺口
? 養(yǎng)老規(guī)劃和子女教育規(guī)劃講解和練習(xí)
4) 儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)規(guī)劃中昂見異議問題的處理
? 案例分析：《都挺好》中的蘇父養(yǎng)老問題
5) 家庭財(cái)富中有哪些隱性負(fù)債
? 小組練習(xí)：養(yǎng)老和子女教育切入話術(shù)
6) 儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)的特點(diǎn)
7) 儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)在資產(chǎn)配置中的作用
2. 保障型保險(xiǎn)的規(guī)劃
1) 保障型保險(xiǎn)的特點(diǎn)
2) 保障型保險(xiǎn)在資產(chǎn)配置中的作用
3) 如何一句話切入保障型保險(xiǎn)
? 小組討論：重大疾病保險(xiǎn)的作用
4) 三種方法畫圖講解重大疾病保險(xiǎn)
? 案例解析：如果你有100萬，你要如何規(guī)劃？
5) 如何讓保險(xiǎn)營(yíng)銷更加生活化
6) 如何通過提問激發(fā)客戶保障規(guī)劃需求
7) 意外保險(xiǎn)的配置邏輯和開口話術(shù)
3. 大額保單規(guī)劃實(shí)物
1) 大額保單能解決資產(chǎn)配置中的哪些風(fēng)險(xiǎn)
2) 重新認(rèn)識(shí)大額年金和終身壽險(xiǎn)的作用
3) 大客戶面訪中的銷售邏輯
4) 企業(yè)家規(guī)劃中的風(fēng)險(xiǎn)和需求
5) 婚姻規(guī)劃中的風(fēng)險(xiǎn)和需求
6) 財(cái)富傳承規(guī)劃中的風(fēng)險(xiǎn)和需求
4. 保障類規(guī)劃異議問題的處理
3. 資產(chǎn)配置中的投資規(guī)劃
1. 如何幫客戶確定理財(cái)目標(biāo)
1) 如何激發(fā)客戶做投資規(guī)劃的需求
? 話術(shù)示范和演練
? 小組討論：假如你有100萬，想要投資5年，如何規(guī)劃？
2. 投資規(guī)劃的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
1) 缺少固定收益類應(yīng)該如何配置
? 現(xiàn)金類客戶轉(zhuǎn)化思路
? 炒股類客戶轉(zhuǎn)化思路
2) 4.2.2缺少股票（權(quán)益）類應(yīng)該如何配置
? 缺少股票類客戶配置邏輯
? 客戶顧慮虧損的幾種情況及應(yīng)對(duì)
? 挖掘需求，3種客戶心態(tài)分析及應(yīng)對(duì)
3) 需要基金見診客戶應(yīng)該如何配置
? 基金見診的4種方法
? 案例分享：基金見診客戶如何邀約？
4) 基金產(chǎn)品如何簡(jiǎn)單介紹
5) 金融產(chǎn)品FABE介紹方法
? 小組練習(xí)：基金、債券、保險(xiǎn)、黃金
6) 資產(chǎn)配置如何實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)平衡
? 工具使用：資產(chǎn)配置簡(jiǎn)易版工具使用介紹
? 小組練習(xí)：資產(chǎn)配置簡(jiǎn)易版工具演練和使用
7) 投資規(guī)劃中常見異議的處理
3. 如何通過資產(chǎn)配置促進(jìn)另類產(chǎn)品銷售
1) 市場(chǎng)各類黃金產(chǎn)品比較
2) 影響黃金價(jià)格的因素
3) 普通家庭為什么要買黃金
? 黃金進(jìn)可攻，退可守的話術(shù)示范和演練
4. 如何給客戶制作一份完整的理財(cái)規(guī)劃建議書
1. 為何要給客戶出具理財(cái)規(guī)劃建議書
2. 理財(cái)規(guī)劃建議書出具的邏輯
3. 制作理財(cái)規(guī)劃書的5個(gè)步驟
? 小組討論：客戶案例分析
4. 理財(cái)規(guī)劃書制作要訣
5. 制作一份理財(cái)規(guī)劃書

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