《如何通過資產配置促進復雜產品銷售》

課題名稱：《如何通過資產配置促進復雜產品銷售》

主講：尹婕6-12課時

課程背景：
從客戶整體資產和生命周期需求出發(fā)，提供資產配置流程下的基金、保險、黃金等復
雜產品的組合銷售技巧，通過資產配置動態(tài)再平衡和財富檢視實現客戶的持續(xù)邀約和循
環(huán)銷售，本課程針對資管新規(guī)后時代財富管理行業(yè)面臨的轉型入手，讓理財經理掌握資
產配置的原理和銷售流程，能夠獨立的為中高端客戶出具和講解個性化的理財規(guī)劃書，
能夠通過資產配置進行全方位的保障規(guī)劃、投資規(guī)劃、融資規(guī)劃，并同時掌握全盤客戶
的客群分類和經營方法、通過資產配置方法實現業(yè)績、客群和資產的螺旋提升。

課程收益：
1. 梳理理財業(yè)務（財富管理）產品線。
2. 夯實各類財富管理產品服務專業(yè)知識。
3. 學習財富管理產品組合和綜合服務方案。
4. 熟悉掌握客戶資產配置原理與實施方法。
5. 學習客戶資產管理業(yè)務原理與實施方法。

培訓對象：金融機構的客戶經理/理財經理/財富顧問/銷售主管
授課方式：互動式培訓(案例分析/分組討論/角色扮演)

課程大綱：
導入部分
討論：談談你對資產配置的理解
1. 資產配置標準化銷售流程
1. 如何邀約客戶來做資產配資
1) 電話邀約原則和流程
? 小組練習：制作邀約話術
? 案例分享：資產配置邀約
2) 針對理財到期型客戶如何邀約
3) 針對持有基金產品客戶如何邀約
4) 針對單一存款行客戶如何邀約
5) 針對從未購買過保險客戶如何邀約
2. 面訪時如何激發(fā)客戶需求
1) 資產配置銷售前如何搜集信息
2) 資產配置中如何有效的傾聽
3) 面訪客戶時如何快速實現破冰
4) 面訪中如何恰到好處的贊美
? 小組練習：關于贊美的練習
5) 資產配置中產品簡要介紹方法
? 小組練習：三大類主要配置資產的話術練習
? 話術示范和演練
3. 如何給客戶做資產檢視
1) 資產配置三步走
2) 二十五分鐘搞定資產配置檢視
? 小組練習：制作一個3分鐘資產配置切入講解話術
? 話術示范和演練
3) 如何針對客戶“誤區(qū)”去推薦產品
2. 資產配置中的保障規(guī)劃（促進保障類產品銷售）
1. 儲蓄型保險的規(guī)劃
1) 如何理解保險配置方法論
2) 如何先做檢視，在做配置
? 小組練習：當你老了需要多少錢？
3) 如何先計算費用，在計算缺口
? 養(yǎng)老規(guī)劃和子女教育規(guī)劃講解和練習
4) 儲蓄保險規(guī)劃中昂見異議問題的處理
? 案例分析：《都挺好》中的蘇父養(yǎng)老問題
5) 家庭財富中有哪些隱性負債
? 小組練習：養(yǎng)老和子女教育切入話術
6) 儲蓄型保險的特點
7) 儲蓄型保險在資產配置中的作用
2. 保障型保險的規(guī)劃
1) 保障型保險的特點
2) 保障型保險在資產配置中的作用
3) 如何一句話切入保障型保險
? 小組討論：重大疾病保險的作用
4) 三種方法畫圖講解重大疾病保險
? 案例解析：如果你有100萬，你要如何規(guī)劃？
5) 如何讓保險營銷更加生活化
6) 如何通過提問激發(fā)客戶保障規(guī)劃需求
7) 意外保險的配置邏輯和開口話術
3. 大額保單規(guī)劃實物
1) 大額保單能解決資產配置中的哪些風險
2) 重新認識大額年金和終身壽險的作用
3) 大客戶面訪中的銷售邏輯
4) 企業(yè)家規(guī)劃中的風險和需求
5) 婚姻規(guī)劃中的風險和需求
6) 財富傳承規(guī)劃中的風險和需求
4. 保障類規(guī)劃異議問題的處理
3. 資產配置中的投資規(guī)劃
1. 如何幫客戶確定理財目標
1) 如何激發(fā)客戶做投資規(guī)劃的需求
? 話術示范和演練
? 小組討論：假如你有100萬，想要投資5年，如何規(guī)劃？
2. 投資規(guī)劃的實戰(zhàn)應用
1) 缺少固定收益類應該如何配置
? 現金類客戶轉化思路
? 炒股類客戶轉化思路
2) 4.2.2缺少股票（權益）類應該如何配置
? 缺少股票類客戶配置邏輯
? 客戶顧慮虧損的幾種情況及應對
? 挖掘需求，3種客戶心態(tài)分析及應對
3) 需要基金見診客戶應該如何配置
? 基金見診的4種方法
? 案例分享：基金見診客戶如何邀約？
4) 基金產品如何簡單介紹
5) 金融產品FABE介紹方法
? 小組練習：基金、債券、保險、黃金
6) 資產配置如何實現動態(tài)平衡
? 工具使用：資產配置簡易版工具使用介紹
? 小組練習：資產配置簡易版工具演練和使用
7) 投資規(guī)劃中常見異議的處理
3. 如何通過資產配置促進另類產品銷售
1) 市場各類黃金產品比較
2) 影響黃金價格的因素
3) 普通家庭為什么要買黃金
? 黃金進可攻，退可守的話術示范和演練
4. 如何給客戶制作一份完整的理財規(guī)劃建議書
1. 為何要給客戶出具理財規(guī)劃建議書
2. 理財規(guī)劃建議書出具的邏輯
3. 制作理財規(guī)劃書的5個步驟
? 小組討論：客戶案例分析
4. 理財規(guī)劃書制作要訣
5. 制作一份理財規(guī)劃書

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