《基金倍速營銷提升實踐課（基金銷售6-5-4-3-2-1）》

課程名稱：《基金倍速營銷提升實踐課》
——（基金銷售6-5-4-3-2-1）
講師：尹婕 12課時

課程背景：
針對金融機構的銷售人員普遍存在在弱市和震蕩市環(huán)境中不敢和不會銷售基金產(chǎn)品、
不敢觸碰和服務基金虧損客戶等營銷難點，本課程側重于讓理財經(jīng)理樹立正確的基金銷
售和投資邏輯，從價值投資的角度讓基金成為客戶資產(chǎn)配置中不可缺少的一部分，通過
幫助客戶確定理財目標、告訴客戶為什么要買基金、為什么要現(xiàn)在買基金、為什么要在
銀行渠道買基金來打通客戶接受和持有基金產(chǎn)品的理念，同時通過基金組合的挑選、資
產(chǎn)檢視等服務，建立起循環(huán)銷售和信任提升的過程，助力金融機構實現(xiàn)產(chǎn)能、客群和資
產(chǎn)的多維度提升。

課程收益：
1. 梳理理財業(yè)務（財富管理）產(chǎn)品線。
2. 夯實各類財富管理產(chǎn)品服務專業(yè)知識。
3. 學習財富管理產(chǎn)品組合和綜合服務方案。
4. 熟悉掌握客戶資產(chǎn)配置原理與實施方法。
5. 學習客戶資產(chǎn)管理業(yè)務原理與實施方法。
培訓對象：金融機構的客戶經(jīng)理/理財經(jīng)理/財富顧問/銷售主管
課程亮點：互動式培訓(案例分析/分組討論/角色扮演)

課程大綱：
導入部分
思考：客戶的購買行為
討論：為何市場上漲，客戶的基金卻賺不到錢？
1. 基金銷售要會給客戶1個目標
客戶來銀行買理財背后的原因
客戶理財?shù)娘@性需求和隱性需求
客戶購買基金的動力來源
如何幫客戶確定投資目標
1) 三選一法則
2) 財務規(guī)劃法
幫客戶確定目標的開口話術
? 小組練習：開口切入基金銷售
基金產(chǎn)品投資優(yōu)勢和其他金融產(chǎn)品的比較
基金產(chǎn)品銷售五步曲
如何初次見面提升基金銷售信任
2. 基金銷售中要會運用的2個工具
資產(chǎn)配置——布局
1) 給客戶做資產(chǎn)配置的依據(jù)
2) 基礎資產(chǎn)的歷史表現(xiàn)
? 小組討論：找尋基礎資產(chǎn)變化的規(guī)律
3) 如何確定不同客戶的資產(chǎn)配置比例
4) 資產(chǎn)配置在基金銷售中的作用
5) 如何構建爆款基金投資組合
6) 資產(chǎn)配置異議處理
? 針對不投資型
? 針對不表態(tài)型
7) 資產(chǎn)配置銷售前建立信任的“4道題”
8) 資產(chǎn)配置簡單說（話術）
? 小組練習：基金產(chǎn)品簡單說
9) 資產(chǎn)配置如何再平衡
美林時鐘——擇時
1) 如何解決客戶的投資困局
2) 美林時鐘背后的規(guī)律
? 小組練習：美林時鐘轉動練習
3. 基金銷售三步曲
客戶為什么要買基金？
1) 內部原因
2) 外部原因
客戶為什么要現(xiàn)在買基金？
1) 為什么現(xiàn)在不敢買？
2) 給你四點現(xiàn)在買的理由
客戶為什么要在你這里買基金？
1) 我們能提供什么?
2) 我們跟三方渠道的比較優(yōu)勢
如何通過基金定投做好布局
1) 基金定投優(yōu)勢解析
2) 基金定投營銷話術
? 小組討論：基金定投有哪些目標客戶
? 小組練習：針對特定客戶開展基金定投營銷
3) 基金定投常見的異議處理
4. 客戶能拿住基金的4個相信
讓客戶相信“你”
讓客戶相信時間
讓客戶相信機構
讓客戶相信市場
5. 基金選擇和診斷的5個步驟
如何比較基金產(chǎn)品收益
如何比較基金產(chǎn)品風險
如何綜合比較基金產(chǎn)品風險和收益
如何比較基金產(chǎn)品規(guī)模
如何比較基金經(jīng)理
如何清晰給出客戶基金調整的建議
6. 如何應對基金銷售中的20個異議問題
針對不信任基金的客戶
針對被基金傷害過的客戶
針對不需要基金的客戶（4種不同的不需要）
針對回家考慮型客戶
針對準備去互聯(lián)網(wǎng)渠道購買客戶
針對自己推薦基金后虧損的客戶
附：基金銷售中實用的3種促成方法

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