年度銷售目標(biāo)達(dá)成

  培訓(xùn)講師：李臨春

講師背景：
李臨春教授:品牌營銷策劃、咨詢、培訓(xùn)專家【主要背景】浙江大學(xué)CARD中國農(nóng)業(yè)品牌中心特邀研究員北大、浙大、上海交大等八所高?？偛冒嗵匮v師;中科商學(xué)研究院教授；十五家投資、基金公司行業(yè)投資顧問；《糖煙酒周刊》《品牌農(nóng)業(yè)》特聘高級(jí)研究員；浙江 詳細(xì)>>

李臨春
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年度銷售目標(biāo)達(dá)成詳細(xì)內(nèi)容

年度銷售目標(biāo)達(dá)成

年度銷售目標(biāo)達(dá)成

主 講： 李臨春
浙江大學(xué)CARD中國農(nóng)業(yè)品牌中心 研究員

浙江火石品牌設(shè)計(jì)公司 董事

十五家投資、基金公司 行業(yè)投資顧問

清華、北大、浙大等八大院?？偛冒? 特聘教授



課程簡(jiǎn)介： “企業(yè)的使命和任務(wù)必須轉(zhuǎn)化成目標(biāo)！”
目標(biāo)制定過程就是銷售完成的過程，推演十分重要！
本課程李臨春老師結(jié)合自身十多年一線銷售經(jīng)驗(yàn)與多年集團(tuán)總部管理經(jīng)
驗(yàn)，訓(xùn)練學(xué)員如何利用產(chǎn)品策略、渠道策略、價(jià)格策略、促銷策略、品牌策
略、人員策略來保證年度銷售目標(biāo)的高效達(dá)成。
課程目標(biāo)：1、推演目標(biāo)分解、策略選擇、方法匹配的過程；
2、提高執(zhí)行過程中的手段；
培訓(xùn)對(duì)象：大區(qū)經(jīng)理等高級(jí)銷售管理人員
培訓(xùn)課時(shí)：兩天（12個(gè)課時(shí)）
培訓(xùn)大綱：
前 言
■ 目標(biāo)制定過程就是銷售完成的過程，推演十分重要！
■ 年度銷售目標(biāo)是流程化、制度化管理的重要環(huán)節(jié)
■ 年度目標(biāo)要核控的指標(biāo)
■ 老板與高管的共識(shí)度越高，目標(biāo)執(zhí)行起來就越順利
■ 好的目標(biāo)是用來執(zhí)行的，一定要可行

1. 概要
1. 目標(biāo)管理的由來
2. 目標(biāo)管理的意義
3. 2015年銷售情況回顧


2. 銷售目標(biāo)的制定與分解
一 銷售目標(biāo)的設(shè)定及推演
■ 目標(biāo)任務(wù)：目標(biāo)制定過程就是銷售完成過程
對(duì)決策者：目標(biāo)制定過程就是銷售完成過程，策略要先于目標(biāo)出臺(tái)
■ 目標(biāo)制定程序：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、品牌、促銷、人員、費(fèi)用策略，資源配置

對(duì)管理者：一定要將目標(biāo)分解到可執(zhí)行的最小單位，你沒有目標(biāo)制定權(quán)，擔(dān)要盡量將
它分配的合理 。

■ 目標(biāo)分解：將目標(biāo)分解到最小單位
對(duì)執(zhí)行者：一定要清楚我能完成多少，要我完成多少，差額怎么辦？
■ 目標(biāo)分解流程及實(shí)施策略
■ 工具介紹：
swot分析、魚骨圖、樹形圖、甘特圖、excel表格等



二、渠道的開發(fā)（重點(diǎn)推演）
1. 贏在布局：如何進(jìn)行布局？
2. 難點(diǎn)：都懂“好經(jīng)銷商”的標(biāo)準(zhǔn)，為什么會(huì)有80%以上的經(jīng)銷商不合格？
3. 流程：按照流程博弈，提高成功概率37%
4. 談判技巧：提高成功概率55%
5. 簽約注意事項(xiàng)

三、人員定編
■ 定編體現(xiàn)銷售效率
■ 年收入激勵(lì)框架
■ 工資、獎(jiǎng)金、年終獎(jiǎng)、社保金的公式設(shè)計(jì)
■ 差旅費(fèi)核控額度


4. 年度費(fèi)用政策的制定和分解
■ 廣告策略及費(fèi)用率
■ 促銷策略及費(fèi)用率
■ 商超及陳列費(fèi)
■ 售點(diǎn)導(dǎo)購及費(fèi)用
■ 促銷品的選擇與費(fèi)用比率


5. 產(chǎn)品策略
■ 新品策略
■ 價(jià)差體系
■ 利潤測(cè)算
■ 高開策略


6. 產(chǎn)供銷流程的改造
■ 產(chǎn)、供、銷決定整體效益，是間接成本和效率的關(guān)鍵所在
■ 產(chǎn)、供、銷中存在的問題
■ 控制節(jié)點(diǎn)的改造與管控



第三篇 經(jīng)銷商目標(biāo)實(shí)施方案

一 目標(biāo)管理
■ 目標(biāo)實(shí)施的方法
■ 目標(biāo)實(shí)施的標(biāo)準(zhǔn)
二、 目標(biāo)執(zhí)行——人的作用
■ 任務(wù)一定要到每一個(gè)定編的人員和經(jīng)銷商；
■ 每個(gè)成員對(duì)目標(biāo)任務(wù)的確認(rèn)和承諾
■ 每個(gè)成員的收入都應(yīng)與業(yè)績掛鉤（計(jì)算公式）；
■ 重視過程管理（巧用例會(huì)與通報(bào)管理技巧）
■ 善用年度合同調(diào)整銷售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)
■ 費(fèi)用核控技巧


3. 平衡產(chǎn)能和銷售淡旺季
■ “產(chǎn)能最大化的利用”是與同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的秘密武器
■ 填平銷售的低谷，你就贏了一半
■ 將計(jì)劃執(zhí)行到底，贏在計(jì)劃、贏在執(zhí)行！


4. 目標(biāo)管理
1. 目標(biāo)管理的理論基礎(chǔ)
2. PDCA循環(huán)管理法
3. 目標(biāo)管理五要素
4. 目標(biāo)管理稽核體系
5. 獎(jiǎng)懲制度的建立與執(zhí)行

 

李臨春老師的其它課程

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如何保證年度銷售計(jì)劃的達(dá)成主講：李臨春課程簡(jiǎn)介：一個(gè)好的計(jì)劃是成功的開始，娃哈哈集團(tuán)作為國內(nèi)最大的快消品公司，每年銷售計(jì)劃的完成率在國內(nèi)是首屈一指的。李臨春老師任職娃哈哈集團(tuán)期間，曾連續(xù)十年參與制定集團(tuán)年度銷售計(jì)劃，并主導(dǎo)制定自己所管理的省分公司、產(chǎn)品事業(yè)部年度銷售計(jì)劃；對(duì)年度銷售計(jì)劃的制定和執(zhí)行中的管控有獨(dú)到的見解。本課程李臨春老師結(jié)合自身十多年一線銷售經(jīng)

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