《消費心理與雙贏談判技巧特訓(xùn)》（2天）


打造卓越的銷售談判精英 ——

消費心理與雙贏談判技巧特訓(xùn)
——成就高利潤績效的秘密法則
主講：鄭時墨老師
【授課對象】
針對企業(yè)采購部門人員，營銷部門人員，客服部人員等。
【課程類型】
消費心理學(xué)，談判技巧提升、客情心理，說服溝通技巧提升等
【培訓(xùn)形式】
理論講授60％、實戰(zhàn)演練20％、案例討論、游戲15％、經(jīng)驗分享、答疑5％以系統(tǒng)實用訓(xùn)練為目標(biāo)，精彩案例，感動視頻分享、動情小故事，生動演講，游戲，互動訓(xùn)練等形式；培訓(xùn)現(xiàn)場輕松，活躍。
【培訓(xùn)目的】
明確消費者心理及談判的意義與重要性；
學(xué)習(xí)和了解面對面談判中的心理策略；
了解談判的步驟與流程；
學(xué)習(xí)談判中的信息收集策略；
掌握一定的雙贏談判策略；
提升談判的說服技巧和能力；
學(xué)習(xí)討價還價的方法；
提升自己的談判溝通技巧等。
【授課時間】
2天時間（9：00—17:00）
【課程內(nèi)容】
第一部分??行為與欲求---消費者內(nèi)在需求初探
1/決斷和沖動行為
2/抑制與欲求不滿
3/置換機制
4/幽默、投射、攻擊、嫉妒、代償、升華等機制在消費者購買時候的表現(xiàn)和觀察。
5/自我保護機制
第二部分??氣質(zhì)與性格—個性對消費者的影響
1/氣質(zhì)
2/性格
?●性格的分類
?●不同性格的特征
?●購買特點
?●溝通成交方式
第三部分??消費者行為----讀懂我的顧客?
1.基本概念
●消費、消費者、消費行為、消費資料。
2.消費者決策、行為內(nèi)容的重要性分析?9項指標(biāo)
3.消費者一般購買行為三要素分析框架
4.消費需求與消費心理
●需要
●欲望
●動機
●需求
●客觀與主觀
●分類
●20種主要的消費心理
三種面孔
5.五種常見的購買行為模式
6.心理活動過程
第四部分??你知道我嗎----賣場中的閱人術(shù)
1.情緒、思維、行為模式的區(qū)分
2.不同情緒的區(qū)分及內(nèi)在動機
3.不同行為的區(qū)分和動機
4.肢體語言代表什么
5.不同能量氣質(zhì)的區(qū)分
6.顧客背景探秘
7.顧客這樣的表現(xiàn)，我們應(yīng)該怎么做??案例展示
8.銷售中因人而異的溝通方法
第五部分 正確認識談判
一、 什么是談判
1、談判的核心要義是什么
2、 如何判斷什么是一次成功的談判
3、 談判的六個階段
4、 談判的五項原則
5、 談判的四個種類
二、 談判就是一場心理大戰(zhàn)
1、 談判的需要和動機
2、 談判者的氣質(zhì)和性格是如何影響談判進程與結(jié)果的
3、 談判者的心理特征都有哪些？如何在談判中識別和應(yīng)用
4、 為什么會有談判的心理挫折？如何來應(yīng)對。
三、談判精英必備的七大素質(zhì)
1、談判不成功的根源
2、卓越談判人員必備的七大素質(zhì)修煉
3、談判人員信心與信念訓(xùn)練
案例：華為公司營銷精英如何踐行七大素質(zhì)
大型互動與游戲：學(xué)員分組（5分鐘）
第六部分 談判的武器就是語言
一、 談判的語言都有哪些？使用這些語言的技巧又是什么？
1、書面語、口語、電子語
2、外交語言、法律語言、軍事語言、文學(xué)語言、商務(wù)語言
3、有聲語言、無聲語言
二、 談判語言使用必須掌握的策略和禁忌
三、 如何錘煉和綜合應(yīng)用自己的談判語言，使其成為自己在談判中的巧實力
四、 談判中的提問和回答技巧
五、 學(xué)會談判的空間語言和物質(zhì)語言的使用技巧
談判視頻解析1：談判的語言技巧（10分鐘）
談判視頻解析2：談判的溝通策略（10分鐘）
第七部分 談判開局階段的策略和技巧
一、 收集信息對談判至關(guān)重要
1、談判對手的信息重點要關(guān)注哪些？
2、如何研判對方公司的技巧
3、對手信息的收集途徑與收集技巧
4、研究對手信息的四個辦法
二、 如何進行談判班子的分工與合作更有效
四、 如何唱好“紅”“白”臉的技巧
五、 談判場地的選擇技巧
1、主場談判的有利因素
2、客場談判并非一無是處
3、中立場地的選擇門道
六、 如何開局是談判開始階段的首要重點
1、良好開局的四個秘密
2、開局話題的選擇技巧
3、營造開局氣氛的技巧
4、開局時要把握的四個策略
談判互動訓(xùn)練：開局（10分鐘）
第八部分 談判磋商階段的策略和技巧
一、 在談判中應(yīng)該怎樣正確報價
1、報價時要嚴(yán)守的原則
2、到底是先報價還是后報價
3、先報價的利弊和技巧
4、后報價的利弊和技巧
二、 報價都有哪些模式可以遵循
1、西歐式報價的適用場合
2、采用日本式報價的技巧
三、 使用報價的六個策略維護自身利益
四、 如何做出恰當(dāng)?shù)挠憙r
1、巧妙的討價方式一定要掌握
2、討價的三大策略
3、討價的技巧
五、 怎么來還價
1、還價都有哪些有利方式
2、掌握確定還價起點的技巧
六、 在討價還價的交鋒中感受談判的魅力
1、討價還價的8大計謀
2、化解談判僵局的7大策略
七、 在讓步中獲得利益的訣竅
1、讓步的8條原則
2、使讓步成為以退為進的方法
3、可以選擇的6種讓步方式
4、必須掌握迫使對方讓步的5大策略
5、必須領(lǐng)悟如何阻止對方迫使我方讓步的5大策略
談判互動訓(xùn)練1：報價（10分鐘）
談判互動訓(xùn)練2：還價（15分鐘）
談判互動訓(xùn)練3：說服（20分鐘）
第九部分 談判成交后不要忽視的地方
1、 完成談判合同的簽訂要仔細審視的地方
2、 合同的履行要加強管理
3、 合同的糾紛要做好處理的預(yù)案
4、談判的禮儀
5、良好的談判禮儀是談判素質(zhì)的綜合體現(xiàn)
6、、談判禮儀的主要方面
第十部分、課程回顧總結(jié)與結(jié)束：　1、重點知識回顧　2、互動：問與答　3、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動計劃　4、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎　5、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言　6、合影：集體合影

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