優(yōu)勢(shì)談判

  培訓(xùn)講師：鄭時(shí)墨

講師背景：
鄭時(shí)墨老師營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)與團(tuán)隊(duì)建設(shè)激勵(lì)管理專(zhuān)家首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)工商管理專(zhuān)業(yè)研究生十三年千余家企業(yè)培訓(xùn)顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)北京大學(xué)“營(yíng)銷(xiāo)總裁班”特聘講師清華大學(xué)、南開(kāi)大學(xué)EDP學(xué)院特聘講師2018年度中國(guó)講師十強(qiáng)“金話(huà)筒”獎(jiǎng)獲得者2014“中國(guó)培訓(xùn)華譽(yù)獎(jiǎng)”最具 詳細(xì)>>

鄭時(shí)墨
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優(yōu)勢(shì)談判詳細(xì)內(nèi)容

優(yōu)勢(shì)談判

打造無(wú)堅(jiān)不摧的談判精英——
優(yōu)勢(shì)談判技巧
課程
主講：鄭時(shí)墨老師
【課程對(duì)象】：
銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售談判等相關(guān)人員
【培訓(xùn)形式】
理論講授70％、實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)演練15％、案例討論10%、經(jīng)驗(yàn)分享、答疑5％以系統(tǒng)實(shí)用訓(xùn)練為目標(biāo)，精彩案例，動(dòng)情小故事，生動(dòng)演講，游戲，互動(dòng)訓(xùn)練等形式；培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)輕松，活躍。
【課程時(shí)間】：2天時(shí)間
【課程目標(biāo)】：
學(xué)習(xí)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)和維系的流程；
掌握每一個(gè)流程中的技巧和實(shí)際操作方法；
通過(guò)對(duì)流程的講解、操作訓(xùn)練，提高銷(xiāo)售人員的大客戶(hù)銷(xiāo)售能力、掌握大客戶(hù)的銷(xiāo)售核心技能；
幫助學(xué)員掌握獲得優(yōu)勢(shì)的商談技術(shù)與方法，在大客戶(hù)的銷(xiāo)售中達(dá)成最佳銷(xiāo)售目標(biāo)；
明確銷(xiāo)售中談判的意義與重要性；
學(xué)習(xí)和了解銷(xiāo)售面對(duì)面談判中的心理策略；
了解談判的步驟與流程；
掌握一定的雙贏談判策略；
提升自己的談判溝通技巧等。
【課程內(nèi)容】
第一部分 正確認(rèn)識(shí)談判
一、 什么是談判
1、談判的核心要義是什么
2、 如何判斷什么是一次成功的談判
3、 談判的六個(gè)階段
4、 談判的五項(xiàng)原則
5、 談判的四個(gè)種類(lèi)
二、 談判就是一場(chǎng)心理大戰(zhàn)
1、 談判的需要和動(dòng)機(jī)
2、 談判者的氣質(zhì)和性格是如何影響談判進(jìn)程與結(jié)果的
3、 談判者的心理特征都有哪些？如何在談判中識(shí)別和應(yīng)用
4、 為什么會(huì)有談判的心理挫折？如何來(lái)應(yīng)對(duì)
第二部分 談判的武器就是語(yǔ)言
一、 談判的語(yǔ)言都有哪些？使用這些語(yǔ)言的技巧又是什么？
1、書(shū)面語(yǔ)、口語(yǔ)、電子語(yǔ)
2、外交語(yǔ)言、法律語(yǔ)言、軍事語(yǔ)言、文學(xué)語(yǔ)言、商務(wù)語(yǔ)言
3、有聲語(yǔ)言、無(wú)聲語(yǔ)言
二、 談判語(yǔ)言使用必須掌握的策略和禁忌
三、 如何錘煉和綜合應(yīng)用自己的談判語(yǔ)言，使其成為自己在談判中的巧實(shí)力
四、 談判中的提問(wèn)和回答技巧
五、 學(xué)會(huì)談判的空間語(yǔ)言和物質(zhì)語(yǔ)言的使用技巧
第三部分 談判開(kāi)局階段的策略和技巧
一、 收集信息對(duì)談判至關(guān)重要
1、談判對(duì)手的信息重點(diǎn)要關(guān)注哪些？
2、如何研判對(duì)方公司的技巧
3、對(duì)手信息的收集途徑與收集技巧
4、研究對(duì)手信息的四個(gè)辦法
二、 如何進(jìn)行談判班子的分工與合作更有效
四、 如何唱好“紅”“白”臉的技巧
五、 談判場(chǎng)地的選擇技巧
1、主場(chǎng)談判的有利因素
2、客場(chǎng)談判并非一無(wú)是處
3、中立場(chǎng)地的選擇門(mén)道
六、 如何開(kāi)局是談判開(kāi)始階段的首要重點(diǎn)
1、良好開(kāi)局的四個(gè)秘密
2、開(kāi)局話(huà)題的選擇技巧
3、營(yíng)造開(kāi)局氣氛的技巧
4、開(kāi)局時(shí)要把握的四個(gè)策略
第四部分 談判磋商階段的策略和技巧
一、 在談判中應(yīng)該怎樣正確報(bào)價(jià)
1、報(bào)價(jià)時(shí)要嚴(yán)守的原則
2、到底是先報(bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià)
3、先報(bào)價(jià)的利弊和技巧
4、后報(bào)價(jià)的利弊和技巧
二、 報(bào)價(jià)都有哪些模式可以遵循
1、西歐式報(bào)價(jià)的適用場(chǎng)合
2、采用日本式報(bào)價(jià)的技巧
三、 使用報(bào)價(jià)的六個(gè)策略維護(hù)自身利益
四、 如何做出恰當(dāng)?shù)挠憙r(jià)
1、巧妙的討價(jià)方式一定要掌握
2、討價(jià)的三大策略
3、討價(jià)的技巧
五、 怎么來(lái)還價(jià)
1、還價(jià)都有哪些有利方式
2、掌握確定還價(jià)起點(diǎn)的技巧
六、 在討價(jià)還價(jià)的交鋒中感受談判的魅力
1、討價(jià)還價(jià)的8大計(jì)謀
2、化解談判僵局的7大策略
七、 在讓步中獲得利益的訣竅
1、讓步的8條原則
2、使讓步成為以退為進(jìn)的方法
3、可以選擇的6種讓步方式
4、必須掌握迫使對(duì)方讓步的5大策略
5、必須領(lǐng)悟如何阻止對(duì)方迫使我方讓步的5大策略
第五部分 談判成交后不要忽視的地方
1、 完成談判合同的簽訂要仔細(xì)審視的地方
2、 合同的履行要加強(qiáng)管理
3、 合同的糾紛要做好處理的預(yù)案
4、談判的禮儀
5、良好的談判禮儀是談判素質(zhì)的綜合體現(xiàn)
6、、談判禮儀的主要方面
第六部分、課程回顧總結(jié)與結(jié)束：　1、重點(diǎn)知識(shí)回顧　2、互動(dòng)：?jiǎn)柵c答　3、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃　4、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)　5、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言　6、合影：集體合影

 

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