金牌店面銷(xiāo)售技巧特訓(xùn)（經(jīng)典課程2天）




打造卓有成效的銷(xiāo)售精英——

金牌店面銷(xiāo)售技巧特訓(xùn)
主講：鄭時(shí)墨老師
【課程背景】
在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)環(huán)境中，擁有出色的銷(xiāo)售技巧對(duì)于店面銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)至關(guān)
重要。金牌店面銷(xiāo)售技巧課程旨在幫助銷(xiāo)售人員提升專業(yè)素養(yǎng)，掌握有效的銷(xiāo)售方法和
策略，以實(shí)現(xiàn)卓越的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。


本課程針對(duì)店面銷(xiāo)售人員的實(shí)際需求，結(jié)合了最新的銷(xiāo)售理念和行業(yè)最佳實(shí)踐。
通過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)，學(xué)員將學(xué)習(xí)到一系列實(shí)用的銷(xiāo)售技巧和工具，包括客戶需求分析、產(chǎn)
品展示與推銷(xiāo)、溝通與談判技巧、處理客戶異議等方面。


在這個(gè)課程中，我們將引導(dǎo)學(xué)員深入了解消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理和行為，培養(yǎng)學(xué)員的
觀察力和洞察力，以便更好地與客戶建立連接。同時(shí)，學(xué)員還將學(xué)習(xí)如何有效地展示產(chǎn)
品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，通過(guò)專業(yè)的銷(xiāo)售話術(shù)和溝通技巧，與客戶建立良好的關(guān)系，提高銷(xiāo)售
轉(zhuǎn)化率。


此外，本課程注重實(shí)踐操作，通過(guò)案例分析、角色扮演和實(shí)際銷(xiāo)售模擬等活動(dòng)，
讓學(xué)員在模擬真實(shí)銷(xiāo)售環(huán)境中進(jìn)行演練，從而更好地將所學(xué)知識(shí)應(yīng)用到實(shí)際工作中。

通過(guò)參加金牌店面銷(xiāo)售技巧課程，學(xué)員將獲得寶貴的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和技能，提升銷(xiāo)售
業(yè)績(jī)和個(gè)人職業(yè)發(fā)展。我們相信，這個(gè)課程將為學(xué)員打開(kāi)成功銷(xiāo)售的大門(mén)，幫助他們成
為行業(yè)頂尖的門(mén)店銷(xiāo)售專家。

【授課對(duì)象】
門(mén)店銷(xiāo)售人員、導(dǎo)購(gòu)人員、門(mén)店銷(xiāo)售管理人員等。
【課程類(lèi)型】
銷(xiāo)售提升，溝通技巧提升，銷(xiāo)售素質(zhì)打造等
【培訓(xùn)形式】
理論講授70％、實(shí)戰(zhàn)演練25％、案例討論、游戲5％、經(jīng)驗(yàn)分享、答疑等以系統(tǒng)實(shí)
用訓(xùn)練為目標(biāo)，精彩案例，感動(dòng)視頻分享、動(dòng)情小故事，生動(dòng)演講，游戲，互動(dòng)訓(xùn)練
等形式；培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)輕松，活躍。
【培訓(xùn)目的】
1、了解成就卓越店面銷(xiāo)售人員的素質(zhì)要求；
2、為企業(yè)打造具有高素質(zhì)的店銷(xiāo)人才；
3、學(xué)習(xí)留住來(lái)店客戶的技巧方法；
4、學(xué)習(xí)激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)欲望的銷(xiāo)售技巧；
5、學(xué)習(xí)和掌握銷(xiāo)售中價(jià)格抗拒點(diǎn)的特殊技巧；
6、掌握和學(xué)習(xí)銷(xiāo)售過(guò)程中的溝通與攻心技巧等。
【講授課時(shí)】
最佳時(shí)間：1-2天時(shí)間（常規(guī)課時(shí)：6-12小時(shí)）

【課程內(nèi)容】
第一部分、精英店銷(xiāo)人員邁向卓越的自我認(rèn)知
一、時(shí)代現(xiàn)狀背景認(rèn)知
1、店面銷(xiāo)冠成績(jī)說(shuō)明什么？
2、店面銷(xiāo)售不成功的原因？
3、銷(xiāo)售的含義及接受程度
二、店銷(xiāo)人員的自我認(rèn)知
1、成功店銷(xiāo)人員素質(zhì)模型
2、成功進(jìn)行店銷(xiāo)的七把金鑰匙
3、互動(dòng)：團(tuán)隊(duì)組建，現(xiàn)組及精神pk（五分鐘）

第二部分、金牌店面“動(dòng)心式”銷(xiāo)售技巧特訓(xùn)
一、“動(dòng)心式”銷(xiāo)售技巧的認(rèn)知
1、三位店銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售事例說(shuō)明什么？
2、什么是“動(dòng)心式”銷(xiāo)售？
3、“動(dòng)心式”銷(xiāo)售的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)？
4、掌握好“動(dòng)心式”銷(xiāo)售技巧的關(guān)鍵
二、“動(dòng)心式”店面銷(xiāo)售的步驟與策略
1、售前階段
（1）售前準(zhǔn)備
（2）迎賓留駐
（3）建立信任
2、售中階段
（1）尋機(jī)觀察
（2）了解需求
（3）激發(fā)打動(dòng)
（4）解決抗拒
（5）說(shuō)服成交
3、售后階段
（1）目送再來(lái)
（2）服務(wù)為王
（3）要求介紹


第三部分、 金牌店面“動(dòng)心式”銷(xiāo)售技巧——售前技巧
一、店面銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備內(nèi)容
1、產(chǎn)品知識(shí)和行業(yè)知識(shí)等的準(zhǔn)備
2、銷(xiāo)售技能的準(zhǔn)備
3、個(gè)人情緒的準(zhǔn)備
4、店面環(huán)境的準(zhǔn)備
5、輔助工具的準(zhǔn)備
6、提前專業(yè)演練等
二、金牌店面銷(xiāo)售“迎賓留駐”技巧
1、“迎賓留駐”重要性
2、“迎賓留駐”關(guān)鍵點(diǎn)
3、“迎賓留駐”話術(shù)與技巧
三、建立良好的信賴度
1、 為什么顧客不會(huì)購(gòu)買(mǎi)？
2、 信賴度的重要性
3、 建立信賴度的方法
互動(dòng)，示范與演示PK：（20分鐘）
（1）、各種建立信賴關(guān)系方法的現(xiàn)場(chǎng)示范與學(xué)員PK
（2）、良好信賴度的專業(yè)話術(shù)訓(xùn)練
（3）、經(jīng)典建立信賴度銷(xiāo)售視頻：買(mǎi)手機(jī)（5分鐘）

第四部分、金牌店面“動(dòng)心式”銷(xiāo)售技巧——售中技巧
一、售中的尋機(jī)觀察
1、 顧客消費(fèi)心理有哪些
2、 了解顧客行為心理學(xué)
3、 如何透過(guò)觀察了解顧客內(nèi)心
二、了解并確定需求
1、認(rèn)識(shí)人了解人將無(wú)所不能
2、了解顧客的內(nèi)容
3、在溝通中了解顧客方法
大量實(shí)操訓(xùn)練互動(dòng)：
1、撲克牌問(wèn)話游戲展示與訓(xùn)練（15分鐘）
2、問(wèn)，聽(tīng)，說(shuō)，觀察的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（15分鐘）
三、激發(fā)打動(dòng)客戶的策略—— 塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值
1、塑造產(chǎn)品價(jià)值的含義
2、為何要塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值
3、如何有效塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值
4、如何對(duì)本公司產(chǎn)品進(jìn)行提煉和塑造
趣味視頻：搞笑學(xué)習(xí)視頻：“3G之戰(zhàn)”！
互動(dòng)PK游戲：把冰賣(mài)給愛(ài)斯基摩人?。?0分鐘）
四、了解并解除顧客的最終抗拒點(diǎn)（重要單元）
1、對(duì)顧客抗拒點(diǎn)的全面認(rèn)知
2、抗拒點(diǎn)產(chǎn)生如何解決
3、本公司顧客常見(jiàn)抗拒點(diǎn)的針對(duì)性解決策略
4、常見(jiàn)抗拒點(diǎn)
1.
價(jià)格、（2）時(shí)間、（3）效果、（4）考慮、（5）、不能做主、（6）沒(méi)有預(yù)算
互動(dòng)：常見(jiàn)抗拒點(diǎn)解決方案（5分鐘）
互動(dòng)：常見(jiàn)抗拒點(diǎn)的解除訓(xùn)練（15分鐘）
五、有關(guān)“價(jià)格”的抗拒點(diǎn)解決策略（重點(diǎn)講解和訓(xùn)練）
1、分解法
2、價(jià)值法
3、對(duì)比法
4、附加法
5、話術(shù)法等
六、做好締結(jié)成交工作
1、什么是締結(jié)成交
2、締結(jié)成交為什么這么難
3、如何踢好臨門(mén)一腳
4、不能成交的原因分析
5、如何克服臨門(mén)“崴腳”
6、如何識(shí)別顧客的成交信號(hào)
7、有效締結(jié)的八大技巧訓(xùn)練
8、有效成交的話術(shù)訓(xùn)練
9、締結(jié)成交中的談判說(shuō)服技巧
互動(dòng)訓(xùn)練：現(xiàn)場(chǎng)談判成交演示與訓(xùn)練及PK(30分鐘)


第五部分：金牌店面“動(dòng)心式”銷(xiāo)售技巧——售后技巧
一、承諾提供良好的售后服務(wù)
1、售后服務(wù)對(duì)現(xiàn)代企業(yè)的重要性
2、顧客關(guān)心售后服務(wù)的哪些方面
3、售后服務(wù)的種類(lèi)
4、售后服務(wù)的方法
5、售后服務(wù)的管理
6、本公司的售后服務(wù)分析
7、承諾本公司售后服務(wù)的有效話術(shù)訓(xùn)練
二、要求重復(fù)消費(fèi)和顧客轉(zhuǎn)介紹
1、重復(fù)消費(fèi)和轉(zhuǎn)介紹的威力
2、顧客重復(fù)消費(fèi)和轉(zhuǎn)介紹的條件
3、要求重復(fù)消費(fèi)和轉(zhuǎn)介紹的方法
4、銷(xiāo)售結(jié)束后的處理
5、專業(yè)轉(zhuǎn)介紹話術(shù)訓(xùn)練
第六單元：課程結(jié)束儀式
　1、重點(diǎn)知識(shí)回顧
　2、互動(dòng)：?jiǎn)柵c答
　3、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
　4、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)
　5、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言
　6、合影：集體合影

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