《公開課：銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》課綱

《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》
【課程背景】
? 銷售從未如此重要！
?
中國經(jīng)濟(jì)已經(jīng)從有沒有的時代跨過好不好的時代，又進(jìn)入到好又多的時代。有沒有的
時代：企業(yè)成功的要素中很大一部分是膽子大，產(chǎn)能大，勤奮度高。好不好的時代：
企業(yè)成功的要素由價(jià)格升級到價(jià)值，有產(chǎn)品升級到品牌。好又多的時代：企業(yè)成功的
要素中，購物體驗(yàn)，服務(wù)銷售，極致個性滿足成為這個互聯(lián)網(wǎng)+時代的重中之重。
?
在當(dāng)今競爭環(huán)境下，一個優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，已經(jīng)是大產(chǎn)品概念中的一個組成部分，也
就是說，在客戶眼里，銷售也成為產(chǎn)品的一個組成部分，銷售過程的體驗(yàn)起到了決定
性作用。
?
優(yōu)秀的企業(yè)總有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，卓越的團(tuán)隊(duì)總有卓越的原因。本次課程以銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
與管理兩大主線開展。探討卓越背后的原因。

【課程收益】：
? 認(rèn)知銷售團(tuán)隊(duì)組建過程中選人的背后理念及方法
? 了解銷售人員的管理的管理模式和方法
? 學(xué)習(xí)如何留住優(yōu)秀銷售人員及激勵方法
? 導(dǎo)入凱爾曼理論、軍姿效應(yīng)、GEM模式等工具
? 認(rèn)知三層管理在銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的應(yīng)用
? 掌握銷售團(tuán)隊(duì)的核心技能及落地訓(xùn)練方法。

【培訓(xùn)對象】：
?
銷售團(tuán)隊(duì)主管，銷售部門經(jīng)理/總監(jiān)；可作為有經(jīng)驗(yàn)的銷售管理者強(qiáng)化和提升的課程
，也適用于需要擴(kuò)展對銷售管理體系認(rèn)知的其他銷售從業(yè)人員和企業(yè)高管。


【課程形式】：
? 理論講解：知道現(xiàn)象背后的邏輯，會讓行為更有方向感。
?
案例分析：情景式授課，以實(shí)際工作為案例，詮釋實(shí)用的高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理技巧
；
?
參與式互動式教學(xué)：有參與更思考，同參訓(xùn)學(xué)員緊密互動，現(xiàn)場問答，現(xiàn)場解決問
題，更真實(shí)，更落地，更有收獲。

主講老師：高海友老師
? 清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大等高校特聘講師；
? 北工大研究生部創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師；
? 共青團(tuán)中央CCT大學(xué)生（青年）就業(yè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃發(fā)起人；
? 搜狐一言堂、時代光華《名師在線》特聘講師；《贏家大講堂》特聘講師；
? 北大縱橫、和君咨詢、聚成股份、前程無憂、智聯(lián)招聘等機(jī)構(gòu)名師團(tuán)講師。
? 暢銷書籍：《工作不狠職位不穩(wěn)》等

【課程大綱】

1. 選擇（吸才）：人才和人員，如何區(qū)分，你要誰？
1. 如何區(qū)分人員和人才？
2. 不是所有的精英團(tuán)隊(duì)都需要人才
3. 人才難找，又如何讓人才濟(jì)濟(jì)？
4. 找到人才的絕招-那不都是人事部門的責(zé)任？
2. 培訓(xùn)（立規(guī)）：為什么有的團(tuán)隊(duì)章法混亂？忠誠度差？
1. 銷售團(tuán)隊(duì)的核心要素：“上下同意”GEM模式打造：
a)
銷售團(tuán)隊(duì)的底層忠誠度打造是很多企業(yè)難以逾越的障礙，揚(yáng)湯止沸的激情培訓(xùn)根
本無效。
b) 如何形成稻盛和夫式企業(yè)萬眾員工“上下同意”的鋼鐵？
c)
案例：某企業(yè)員工忠誠度非常高，相信企業(yè)、相信產(chǎn)品。問題是這個企業(yè)和產(chǎn)品
在行業(yè)中并不是佼佼者。案例思考：他們是怎么做到的？
你是領(lǐng)導(dǎo)，你應(yīng)該怎么做？
d)
工具應(yīng)用：產(chǎn)品(Goods)、企業(yè)(Enterprise)、自己(Man)。行為模式打造—好習(xí)
慣勝于激情澎湃的努力。案例：樓梯口的開關(guān)。無意意識打造
2. 銷售團(tuán)隊(duì)的核心要素-軍姿效應(yīng)：抓住要件，讓團(tuán)隊(duì)變得有序
a)
工具應(yīng)用：凱爾曼理論，如何利用心理變化理論，是的團(tuán)隊(duì)成員在“依從“認(rèn)同“
內(nèi)化”邏輯變化中，養(yǎng)成正確的心理認(rèn)同模式。
b)
案例分析：某企業(yè)的組件12家分公司（分公司為銷售性質(zhì)），每個員工的規(guī)矩性
非常高，管理上井井有條，他們的秘訣是什么？為什么員工到這個企業(yè)就很有
規(guī)矩？
3. 銷售團(tuán)隊(duì)管理-心態(tài)管理
a) 服務(wù)心態(tài)是銷售人員的基礎(chǔ)心態(tài)，合格么？
b) 團(tuán)隊(duì)的服務(wù)價(jià)值觀正確么？那是最大的生產(chǎn)力源泉。
c) 陽光心態(tài)管理的核心是氣氛打造
3. 管理：沒有管理的花園必是雜草園，團(tuán)隊(duì)也是。
1. 銷售團(tuán)隊(duì)管理-心態(tài)管理
a) 服務(wù)心態(tài)是銷售人員的基礎(chǔ)心態(tài)，合格么？
b) 團(tuán)隊(duì)的服務(wù)價(jià)值觀正確么？那是最大的生產(chǎn)力源泉。
c) 陽光心態(tài)管理的核心是氣氛打造
2. 銷售團(tuán)隊(duì)管理-要素管理
a) 標(biāo)準(zhǔn)管理
b) 合作管理
c) 數(shù)據(jù)化管理
d) 遞進(jìn)式管理
e) 風(fēng)險(xiǎn)管理
f) 習(xí)慣管理
3. 銷售團(tuán)隊(duì)管理-結(jié)果管理
a) 綱要管理
b) 三層管理
? 物質(zhì)制度和文化
? 行為層思想層和潛意識層
? 管理者，不可把最終的成敗建立在概率之上。
? 必成的邏輯
c) 終端管理
d) 工具致勝
e) 結(jié)果型團(tuán)隊(duì)打造
f) 終端3H打造
g) 有效實(shí)在


4. 技能：打不準(zhǔn)的士兵，會讓一切戰(zhàn)略都無效
1. 思考：如何打造一支技能高超的銷售團(tuán)隊(duì)？
2. 銷售團(tuán)隊(duì)必備哪些技能？如何培訓(xùn)？
3. 大客戶營銷技能
4. 營銷禮儀的重點(diǎn)及注意事項(xiàng)
5. 客戶心理模型及應(yīng)對方式
6. 銷售團(tuán)隊(duì)管理-要件管理
5. 執(zhí)行（好用）：所想即所得
1. 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的打造
a) 不得不做好是第一步
b) 不能不做好是第二步
c) 本來就要做好是第三步
d) 執(zhí)行打造體系及要素
2. 所見即所得的執(zhí)行力管理
a) 認(rèn)知執(zhí)行力-“大家說”
b) 執(zhí)行力低下的一些原因,你是你選擇的你
c) 超級執(zhí)行—窮則變變則通的創(chuàng)新能力
d) 超級執(zhí)行—大慧守拙的能力
e) 超級執(zhí)行—專業(yè)通路
3. ……
6. 激勵：如何激發(fā)人的最大潛能
1. 如何留住優(yōu)秀銷售人員：人到底要什么？
2. 激勵方法舉要
3. 激勵方法落地：沒有最好，合適才好
7. 綜合思考
1. 重點(diǎn)總結(jié)
2. 工具梳理

高海友老師的其它課程