《大客戶銷售策略》課綱
《大客戶銷售策略》課綱詳細(xì)內(nèi)容
《大客戶銷售策略》課綱
31750555625《大客戶開發(fā)與維護》
091440【培訓(xùn)老師】高海友
【培訓(xùn)課時】2天
【培訓(xùn)學(xué)員】銷售管理人員
【培訓(xùn)形式】分組PK機制,案例分析;理論講解、互動式參與式教學(xué)
【課程大綱】
別被時代拋棄了,你的行為要符合這個時代的市場特征
中國的商業(yè)史與當(dāng)前歷史階段商業(yè)特征
現(xiàn)代市場環(huán)境下的客戶關(guān)系銷售
現(xiàn)代經(jīng)營與客戶關(guān)系管理:
不同市場前提下的客戶關(guān)系管理
商品緊缺時代(供不應(yīng)求)的客戶關(guān)系管理
計劃經(jīng)濟時代的客戶關(guān)系管理
市場經(jīng)濟時代(供大于求)的客戶關(guān)系管理
什么是產(chǎn)品?
銷售從未像今天這樣重要
市場開發(fā)要素舉要
邏輯工具:銷售邏輯:
買你而不是買別人的商業(yè)邏輯
需要的時候你在、比較的時候你好、使用的時候很值
工具:3P理論
無處不在(Pervasiveness)
心中首選(Preference)
物有所值(Price to value)
市場開發(fā)三維度管理
寬度運營系統(tǒng)
深度運營系統(tǒng)
黃金接觸面
案例參考與分析
互聯(lián)網(wǎng)+時代的銷售漏斗模型理解與應(yīng)用
市場開發(fā)技能之七劍下天山
借力使力的資源法 :不同類別資源作用不同,情感類、權(quán)利類等
找到鎖芯:關(guān)鍵人物、關(guān)鍵問題、關(guān)鍵要素
高層要互動 :讓核心關(guān)鍵人物參與進來,
勝在過程體驗:和合能力,情感依賴--生命依賴
打鐵還需自身硬:專業(yè)能力、細(xì)節(jié)能力 、通路能力
打好正規(guī)戰(zhàn):正式拜訪,參觀考察 ,商務(wù)活動
機會把握:別浪費了播種季節(jié),合適的時機(以待敵之可勝),合適的場景(正確進攻方案)
市場開發(fā)之-贏在客戶分析:知己知彼,贏的幾率才高。
他是誰、他對誰負(fù)責(zé)
他制約誰、喜好、性格、價值觀……
客戶的特需和偏好 、為什么同競品關(guān)系好?
競品:產(chǎn)品分析
競事:制度、規(guī)定、流程、文化……
競?cè)耍翰僮髡叩娘L(fēng)格、弱點和強點
市場開發(fā)之-贏在客戶拜訪
如何面對不熱情、不接待、逐客令?不敢(不愿)去了么?
大智若愚—大智必愚
建立不平衡,形成愧疚感
別浪費客戶給你的機會-偶遇到陽光,你燦爛了么?
如何同不同類型的客戶打交道:政府、私企、職業(yè)經(jīng)理人、老板……
市場開發(fā)之-打通大客戶銷售過程中的通路障礙
縱橫捭闔溝通術(shù)
如何勝在同大客戶的談判
溝通策略-方向比技能還重要
不同場景下的溝通要素
全語言溝通、溝通中的有效說服
如何做好大客戶維護及老生新能力打造
老客戶定位及定位實踐
客戶很容易感動,只是你沒有做到!
病毒式營銷
營銷中的病毒式銷售模型
極致服務(wù)超出預(yù)期
形成愧疚建立不平衡
適當(dāng)引導(dǎo)準(zhǔn)備充分
大客戶銷售核心技能-大客戶心理與行為分析
心理學(xué)基礎(chǔ)認(rèn)知
心理學(xué)一詞來源于希臘文,意思是關(guān)于靈魂的科學(xué),后來變成英文psyche
心理學(xué)研究涉及知覺、認(rèn)知、情緒、人格、行為、人際關(guān)系、社會關(guān)系等許多領(lǐng)域,也與日常生活的許多領(lǐng)域——家庭、教育、健康、社會等發(fā)生關(guān)聯(lián)。
心理學(xué)嘗試解釋個體基本的行為與心理機能,同時也嘗試解釋個體心理機能在社會行為與社會動力中的角色;
終端心理依賴打造
勝于感性-情感依賴
勝于理性-專業(yè)依賴
勝于根本-生命依賴
客戶心理及行為分析
課程結(jié)束:贏在大客戶銷售的智慧
重點總結(jié)
核心思考
踐行強調(diào)
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《營銷戰(zhàn)略》課綱 06.19
營銷戰(zhàn)略-2984592075【課程背景】方向錯了,前進就成了后退。有專家認(rèn)為,從生產(chǎn)力角度,最近百年的社會變化超過了歷史4000年的總和,問題是還在加速當(dāng)中。商業(yè)條件升級了,商業(yè)思維就要升級,當(dāng)前的社會背景變化了,動作就要變化。跟不上變化,就會被淘汰,這是生存法則。中國經(jīng)濟已經(jīng)從“有沒有”的時代,跨過了“好不好”的時代,又進入到“好又多”的時代?!坝袥]有”
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《營銷人員的時間管理》課綱 06.19
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《談判謀略與技能》課綱 06.19
談判謀略與技能508058420【授課老師】高海友【授課課時】2天(12小時)【授課學(xué)員】有溝通談判需求的商務(wù)部門人員【授課形式】理論講解、案例分析、互動式參與式教學(xué)【課程大綱】思考:同樣的事情為什么可以有不同的結(jié)果?談判:精英者不接受‘不’為答案,通過談判和溝通,達(dá)成自己期望值或利益最大化。商務(wù)談判的理念認(rèn)知談判重視策略和技巧談判的主體是人為什么總談不妥沒
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