銷(xiāo)售技巧之“辨微識(shí)心術(shù)”

  培訓(xùn)講師:王惠

講師背景:
王惠老師講師背景中華禮儀文化研究會(huì)副會(huì)長(zhǎng)中國(guó)女性形象工程特邀講師中國(guó)女性形象工程特邀講師全國(guó)職業(yè)核心能力高級(jí)禮儀培訓(xùn)師ACI國(guó)家高級(jí)禮儀培訓(xùn)師導(dǎo)師曾任綠地集團(tuán)??谑聵I(yè)部大客戶(hù)經(jīng)理曾任上海華龍大眾4S店銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)師陜西省寶雞市人事局干部任選委員 詳細(xì)>>

王惠
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銷(xiāo)售技巧之“辨微識(shí)心術(shù)”

銷(xiāo)售技巧之“辨微識(shí)心術(shù)”
講師:王惠
課 程 綱 要
【課程名稱(chēng)】銷(xiāo)售技巧之“辨微識(shí)心術(shù)”
【課程背景】
不同的人有不同的性格,適合用不同的方式與之溝通。在銷(xiāo)售過(guò)程中,我們強(qiáng)調(diào)與客戶(hù)進(jìn)行有效的溝通,然而,如何對(duì)客戶(hù)的痕跡、微表情進(jìn)行解讀?如果我們了解了客戶(hù)沒(méi)有表現(xiàn)出來(lái)的細(xì)節(jié),我們也就能和客戶(hù)進(jìn)行有效溝通。不管什么背景的人,絕大多數(shù)人在行為舉止中是有其自身規(guī)律的。我們只要能很好地把握人性的要點(diǎn),敏感地發(fā)現(xiàn)一個(gè)人外顯的痕跡,運(yùn)用恰當(dāng)?shù)慕涣骷记?,就能?duì)他人進(jìn)行有效的判斷,從而找到捕捉他人真實(shí)想法進(jìn)行銷(xiāo)售?!朵N(xiāo)售技巧之辨微識(shí)心術(shù)》將從:客戶(hù)痕跡解讀、客戶(hù)痕跡背后的邏輯、判斷客戶(hù)表述的真假、四種不同行為傾向的客戶(hù)解讀等方面進(jìn)行講解。本課程特點(diǎn):有趣,講解貼近日常工作,歡樂(lè)解析;有料,大量實(shí)用落地干貨;有用:落腳實(shí)際應(yīng)用,游刃有余的識(shí)別他人,幫助成交;有例:大量針對(duì)日常生活工作中有代表性的經(jīng)典案例,活學(xué)活用。
【課程收益】
了解客戶(hù)體驗(yàn)背后的情緒表達(dá)
掌握客戶(hù)痕跡解讀以及痕跡背后的邏輯
學(xué)會(huì)判斷客戶(hù)表述的真假
學(xué)會(huì)識(shí)別四種不同行為傾向的客戶(hù)
【課程要求】
分組研討,按5-6人一組,現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員呈島狀安排座位開(kāi)展討論;
準(zhǔn)備白板紙(每個(gè)小組至少需要2張),彩色便箋紙(每個(gè)小組2種顏色);
準(zhǔn)備彩色白板筆,每組三種顏色。
【課程對(duì)象】企業(yè)全體員工
【課程時(shí)長(zhǎng)】3天,6小時(shí)/天
【課程大綱】
第一部分:為什么人心難測(cè)?
了解他人在工作中的重要意義
個(gè)體的差異化
重識(shí)變色龍
男性與女性思維的差異
案例:探究“與眾不同的秘密”
個(gè)體差異的原因
利益差異與立場(chǎng)差異
非利益差異
兩類(lèi)沖突的解決方案
銷(xiāo)售中決定客戶(hù)忍耐度的因素
識(shí)別痕跡在銷(xiāo)售中的應(yīng)用
運(yùn)用痕跡理論判斷客戶(hù)的明顯需求和潛在需求
運(yùn)用痕跡理論判斷支付能力
第二部分:客戶(hù)痕跡解讀——識(shí)別客戶(hù)背后的價(jià)值觀(guān)
個(gè)人屬性的痕跡
敏聽(tīng)與善說(shuō)
察言與觀(guān)色
外在痕跡
真假看“微笑”
貧富看“肩頸”
誠(chéng)信看“眉毛”
變化看“嘴角”
歲月看“身段”
認(rèn)同看“舉止”
案例分析:一頂帽子背后的價(jià)值觀(guān)
行為舉止
言談及其內(nèi)在痕跡
第三部分:客戶(hù)為什么“言不由衷”——判斷客戶(hù)表述的真假
事實(shí)看真假
表述真假的識(shí)別方法
事實(shí)如何被證實(shí)
判斷客戶(hù)表述真假的意義
觀(guān)點(diǎn)看標(biāo)準(zhǔn)
尋找表述中的內(nèi)心標(biāo)準(zhǔn)呈現(xiàn)
內(nèi)心標(biāo)準(zhǔn)變化的原因
痕跡體現(xiàn)經(jīng)歷,觀(guān)點(diǎn)暴露標(biāo)準(zhǔn)
第四部分:四種不同的行為傾向
“氣場(chǎng)強(qiáng)大,支配型”客戶(hù)
與高能量因子型人溝通的痛點(diǎn)?
案例分析:如何與氣場(chǎng)強(qiáng)大的客戶(hù)成交?
識(shí)別高能量因子型人的特征
如何得到高能量因子型人的認(rèn)可?
與高能量因子型人溝通的四個(gè)小妙招
“喜歡開(kāi)玩笑,善交際型”客戶(hù)
與高社交因子型人溝通的痛點(diǎn)?
案例分析:這樣的客戶(hù)為什么一定要有附和與贊美?
識(shí)別高社交因子型人的特征
如何得到高社交因子型人的認(rèn)可?
與高社交因子型人溝通的四個(gè)小方法
“追求平穩(wěn),不喜風(fēng)險(xiǎn)型”客戶(hù)
與高和平因子型人溝通的痛點(diǎn)?
案例分析:為什么他總是缺乏主見(jiàn),不斷猶豫?
識(shí)別高和平因子型人的特征
如何得到高和平因子型人的認(rèn)可?
與高和平因子型人溝通的三個(gè)方法
“邏輯性強(qiáng),擅思考型”客戶(hù)
與高思考因子型人溝通的痛點(diǎn)?
案例分析:如何讓挑剔的客戶(hù)滿(mǎn)意?
識(shí)別高思考因子型人的特征
如何得到高思考因子型人的認(rèn)可?
與高思考因子型人溝通的三個(gè)方法

 

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