如何與高凈值客戶高效溝通

  培訓講師：趙強海

講師背景：
【易道·管理應用核心課程】簡介個人簡介趙強海，經濟文化學者；現任河南省天孚經濟文化研究所所長、高級研究員。趙強海1992年畢業(yè)于重慶師范大學，1995年畢業(yè)于華中師范大學研究生院，碩士學位。曾長期供職于金融機構與文化科研機構，多年來一直從事 詳細>>

趙強海
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如何與高凈值客戶高效溝通詳細內容

如何與高凈值客戶高效溝通

《如何與高凈值客戶高效溝通》
【課程背景】
“高凈值客戶”俗稱“有錢人”，是所有銷售行為重點關注的對象。
而一個普通銷售人員，在資產水平通常不如對方的前提下，面對“高凈值客戶”，如何進行有效溝通？
在“我國社會主要矛盾已經轉化為人民日益增長的美好生活需要和不平衡不充分的發(fā)展之間的矛盾”的大背景中；在衣、食、住、行等基本生活問題，逐步得到解決的前提下，按照“馬斯洛需求層次模型”的提示，是否能夠在產品銷售的同時，通過高效溝通，向客戶、尤其是高凈值客戶，提供具有一定廣度、深度和高度的精神文化服務組合，這一點，已經逐漸成為“爭取”和“留住”高凈值客戶的關鍵所在。
《如何與高凈值客戶高效溝通》這個課程，將同時從中國傳統文化的精髓中、從現代行為經濟學思想中，為競爭日益激烈的銷售實踐，提供理論與實踐的辯證。
【課程收益】
從文化邏輯和行為經濟學的角度，認識高凈值客戶的潛在需求；
重新定位銷售人員與高凈值客戶的交流角度和方式；
成果導向：讓所有學員帶著問題來，帶著成果離開；
掌握方法：學習掌握與高凈值客戶交流的幾個經典角度；
從流動性和被經營性的角度，重新認識財富的本質。
【課程對象】
以高凈值客戶為銷售對象的銷售人員（包括銀行、非銀金融機構、汽車、珠寶等奢侈品銷售行業(yè)）
【課程時長】
1天（6小時/天）

【課程大綱】
第一部分：銷售認知升級
1、學習從發(fā)現自己的問題開始
2、兩個假設
■ 不對稱性
■ 不確定性
3、需求分析
■ 變易：30年+40年+30年
■ 簡易：精進4原則
■ 不易：假話全不說，真話不全說
不糾纏糾纏不清的話題
向聲背實，貴遠賤近
自我迭代，榮歸客戶
第二部分：高效溝通的四個維度
1、動靜——還至本處
■ 還至本處，愿樂欲聞
■ 日光之下，并無新事
■ 新知舊知，三重境界
2、財富——財無定式
■ 富貴雖樂，一切無常
■ 財無定式，田無定主
■ 硬結構，軟結構
3、義利——義以生利
■ 始于作偽，終于無恥
■ 義以生利，義以制利
4、修養(yǎng)——善假于物
■ 國學養(yǎng)生：上士養(yǎng)心
■ 角色認知：天尊地卑
■ 人際溝通：近而相得
■ 組織管理：順信尚賢
■ 時間管理：急務要務
■ 家庭雍睦：知敝永終
■ 子女教育：恩生于害
第三部分：溝通素養(yǎng)提升的方法
1、一條捷徑
2、三種境界
3、十六字訣
4、五個一工程
第四部分：教學總結
1、課程總結
2、個人總結
3、成果分享

 

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