銀行“二掃五進(jìn)”外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練8天

銀行“二掃五進(jìn)”外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
【項(xiàng)目前言】
當(dāng)今社會(huì)不是外行干掉內(nèi)行，而是趨勢(shì)干掉規(guī)模！先進(jìn)取代落后！
國(guó)有銀行渠道下沉、推出涉農(nóng)信貸產(chǎn)品、開拓農(nóng)村市場(chǎng)，外資銀行進(jìn)入中國(guó)，金融脫媒對(duì)市場(chǎng)蠶食，利率市場(chǎng)化，產(chǎn)品同質(zhì)化，同行業(yè)慘烈競(jìng)爭(zhēng)，銀行業(yè)如何在一片“紅?！爸麻_拓新的”藍(lán)?！笆袌?chǎng)？
“狼“來了！銀行是繼續(xù)坐以待幣？還是從“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變？
如何讓員工積極主動(dòng)走出去，把客戶高高興興請(qǐng)進(jìn)來？
市場(chǎng)細(xì)分，社區(qū)金融，客戶需求體驗(yàn)化，過去銀行重點(diǎn)是分流，今日重點(diǎn)是集客，外拓營(yíng)銷將是銀行集客的有效途徑。
經(jīng)過長(zhǎng)期潛心研究與實(shí)戰(zhàn)，結(jié)合各大銀行新近倡導(dǎo)的“深耕四區(qū)”、“兩掃五進(jìn)”的市場(chǎng)策略。在此特別推出《銀行外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》，本訓(xùn)練營(yíng)通過精心設(shè)計(jì)，采用“課堂情景模擬+實(shí)戰(zhàn)落地輔導(dǎo)+現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)點(diǎn)評(píng)+業(yè)績(jī)成果展示+效果固化跟進(jìn) “五位一體的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷模式?！?br /> 這是一場(chǎng)拿業(yè)績(jī)說話的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)！
這是一場(chǎng)提升銀行業(yè)績(jī)的落地培訓(xùn)！
這是一場(chǎng)調(diào)動(dòng)員工主動(dòng)性，讓員工積極走出去，把客戶請(qǐng)進(jìn)來的突圍式培訓(xùn)！
【項(xiàng)目對(duì)象】
銀行支行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任、信貸經(jīng)理等銀行營(yíng)銷人員
【項(xiàng)目時(shí)間】
2天培訓(xùn)+5.5天駐點(diǎn)輔導(dǎo)+0.5天固化指導(dǎo)總結(jié)，共8天
【項(xiàng)目形式】
課堂情境模擬+實(shí)戰(zhàn)落地輔導(dǎo)+現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)點(diǎn)評(píng)+業(yè)績(jī)成果展示+效果固化跟進(jìn)
事前分析原則：網(wǎng)點(diǎn)區(qū)位/競(jìng)爭(zhēng)分析/客戶群掃描
策略定向原則：尖刀策略/粘性策略/產(chǎn)品計(jì)價(jià)
積分考核原則：產(chǎn)能掃描/正常傾斜/獎(jiǎng)懲制度
競(jìng)賽模式原則：每日評(píng)比/每日兌現(xiàn)/結(jié)案獎(jiǎng)項(xiàng)
【項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)】
解決營(yíng)銷人員以下問題：
1）不敢開口：營(yíng)銷意識(shí)缺乏/缺乏主動(dòng)性/臉皮薄/有心理障礙/害怕拒絕
2）不會(huì)開口：缺乏外拓方法/推銷慣用思維/營(yíng)銷話術(shù)不到位/缺乏外拓工具
3）不愿開口：績(jī)效考核不到位/績(jī)效激勵(lì)不到位/缺少領(lǐng)導(dǎo)帶/缺少過程監(jiān)督/缺少可持續(xù)性
4）單兵作戰(zhàn)：嘗嘗獨(dú)子一個(gè)人拓展/不善于資源整合/不善于尋求第三方/游擊戰(zhàn)術(shù)
【項(xiàng)目目標(biāo)】
1、轉(zhuǎn)變學(xué)員思想：從被動(dòng)服務(wù)到主動(dòng)營(yíng)銷的心態(tài)轉(zhuǎn)變，讓學(xué)員敢于走出去營(yíng)銷；掌握客戶交流溝通的方法，有步驟地跟客戶進(jìn)行對(duì)接；
2、梳理外拓流程：提升市場(chǎng)調(diào)研分析能力，提升外拓活動(dòng)組織能力，提升外拓總結(jié)能力。
3、穩(wěn)步推進(jìn)：不斷提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)，帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)行外拓/晨會(huì)激勵(lì)/夕會(huì)復(fù)盤，產(chǎn)品營(yíng)銷方案制作，讓學(xué)員在實(shí)戰(zhàn)中觀察學(xué)習(xí)演練成長(zhǎng)，提升各項(xiàng)指標(biāo)業(yè)績(jī)。
4、常態(tài)化/固化/深化方案跟進(jìn)：了解掌握外拓營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)，快速地設(shè)計(jì)出外拓營(yíng)銷方案
【項(xiàng)目綱要】
1、外拓安排
實(shí)戰(zhàn)版：8天外拓輔導(dǎo)
第一天：外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)課程（營(yíng)銷技巧、營(yíng)銷話術(shù)、情景模擬、客戶識(shí)別等）；
第二天：外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)課程+外拓督導(dǎo)；
第三天：外拓實(shí)戰(zhàn)督導(dǎo)（巡檢指導(dǎo)、總結(jié)點(diǎn)評(píng)、業(yè)績(jī)突破等）；
第四天：外拓實(shí)戰(zhàn)督導(dǎo)（巡檢指導(dǎo)、總結(jié)點(diǎn)評(píng)、業(yè)績(jī)突破等）；
第五天：外拓實(shí)戰(zhàn)督導(dǎo)（巡檢指導(dǎo)、總結(jié)點(diǎn)評(píng)、業(yè)績(jī)突破等）；
第六天：外拓小結(jié)+外拓實(shí)戰(zhàn)督導(dǎo)（案例集錦、小結(jié)點(diǎn)評(píng)、巡檢指導(dǎo)等）；
第七天：外拓小結(jié)+外拓實(shí)戰(zhàn)督導(dǎo)（案例集錦、小結(jié)點(diǎn)評(píng)、巡檢指導(dǎo)等）；
第八天：外拓實(shí)戰(zhàn)督導(dǎo)+外拓項(xiàng)目總結(jié)回顧
2、外拓時(shí)間安排
白天：8:30-17:30講師現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo),現(xiàn)場(chǎng)觀察、拍照與攝像、適時(shí)溝通、發(fā)現(xiàn)問題、提煉問題、現(xiàn)場(chǎng)糾偏與輔導(dǎo)，激勵(lì)和記錄業(yè)績(jī)突破和變化；
晚上：17：30-19：00集中員工培訓(xùn)輔導(dǎo)，講師針對(duì)白天督導(dǎo)及觀察到的外拓營(yíng)銷存在問題進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)案例點(diǎn)評(píng)、輔導(dǎo)，進(jìn)行員工激勵(lì)與訓(xùn)練，以保證次日業(yè)績(jī)更大突破。
時(shí)間
地點(diǎn)
參與人
內(nèi)容
前一天晚上
會(huì)議室
全體學(xué)員，領(lǐng)導(dǎo)
外拓訓(xùn)練營(yíng)正式開營(yíng)，或領(lǐng)導(dǎo)講話
2.團(tuán)隊(duì)組建，并快速提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力和學(xué)習(xí)力，幫助學(xué)員規(guī)整思想，融入團(tuán)隊(duì)，建微信群
3.提出外拓要求和課程具體方案，讓學(xué)員了解外拓培訓(xùn)形式
第一天白天
會(huì)議室
全體學(xué)員
外拓理論培訓(xùn)學(xué)習(xí)
營(yíng)銷外拓心態(tài)建設(shè)
營(yíng)銷外拓流程建設(shè)
案例演練
第一天晚上
會(huì)議室
全體學(xué)員，機(jī)關(guān)負(fù)責(zé)人等
講師活動(dòng)安排
微課堂建立及細(xì)則要求
第二天工作安排
詳細(xì)物料準(zhǔn)備
劃分商區(qū)小組調(diào)研及營(yíng)銷方案制定物料的準(zhǔn)備，著裝的檢查
分組，對(duì)線路進(jìn)行設(shè)計(jì)
第二天白天
商區(qū)營(yíng)銷
外拓人員
掃街---以貴行某個(gè)金融產(chǎn)品為主的綜合金融營(yíng)銷：
高效啟動(dòng)晨會(huì)
小組組長(zhǎng)負(fù)責(zé)各片區(qū)，啟動(dòng)外拓營(yíng)銷
以小組成員輪流方式與客戶進(jìn)行營(yíng)銷與訪談
講師現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)與巡檢
第二天晚上
會(huì)議室
外拓人員、
講師點(diǎn)評(píng)總結(jié)
將外拓金融服務(wù)工作常態(tài)化
針對(duì)白天營(yíng)銷問題進(jìn)行解決與情景模擬演練
后期固化方案制訂
第三天白天
商區(qū)營(yíng)銷
外拓人員
擺攤設(shè)點(diǎn)，宣傳推廣
活動(dòng)營(yíng)銷
3、以存款、理財(cái)、信用卡為營(yíng)銷切入點(diǎn)
第三天晚上

會(huì)議室
外拓人員、
1、外拓營(yíng)銷常態(tài)化；
2、項(xiàng)目總結(jié)，回顧
3、后期固化方案制訂
第四天白天
社區(qū)營(yíng)銷
外拓人員
進(jìn)社區(qū)進(jìn)行宣傳
貸款產(chǎn)品、工資代發(fā)、循環(huán)貸等推廣
沙龍營(yíng)銷：邀請(qǐng)客戶參加沙龍會(huì)議
第四天晚上
會(huì)議室
外拓人員
1、外拓營(yíng)銷常態(tài)化；
2、項(xiàng)目總結(jié)，回顧
3、后期固化方案制訂
第五天白天
社區(qū)營(yíng)銷
外拓人員
進(jìn)社區(qū)進(jìn)行宣傳
貸款產(chǎn)品、工資代發(fā)、循環(huán)貸等推廣
沙龍營(yíng)銷：邀請(qǐng)客戶參加沙龍會(huì)議
第五天晚上
會(huì)議室
外拓人員
1、外拓營(yíng)銷常態(tài)化；
2、項(xiàng)目總結(jié)，回顧
3、后期固化方案制訂
第六天白天
會(huì)議室+園區(qū)營(yíng)銷
外拓人員
高效啟動(dòng)晨會(huì)
外拓小結(jié)、案例集錦研討
如何做一場(chǎng)成功的外拓營(yíng)銷
小組組長(zhǎng)負(fù)責(zé)各片區(qū)，啟動(dòng)外拓營(yíng)銷
以小組成員輪流方式與客戶進(jìn)行營(yíng)銷與訪談
講師現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)與巡檢
第六天晚上
會(huì)議室
外拓人員
1、外拓營(yíng)銷常態(tài)化；
2、項(xiàng)目總結(jié)，回顧
3、后期固化方案制訂
第七天白天
會(huì)議室+園區(qū)營(yíng)銷
外拓人員、相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)
高效啟動(dòng)晨會(huì)
外拓小結(jié)、案例集錦研討
如何做一場(chǎng)成功的外拓營(yíng)銷
小組組長(zhǎng)負(fù)責(zé)各片區(qū)，啟動(dòng)外拓營(yíng)銷
以小組成員輪流方式與客戶進(jìn)行營(yíng)銷與訪談
講師現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)與巡檢
第七天晚上
會(huì)議室
外拓人員、相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)
1、外拓營(yíng)銷常態(tài)化；
2、項(xiàng)目總結(jié)，回顧
3、固化方案制訂
第八天
外拓營(yíng)銷+會(huì)議室
全體人員
8天成績(jī)統(tǒng)計(jì)與匯總
團(tuán)隊(duì)成員項(xiàng)目展示
外拓營(yíng)銷的三化講解與總結(jié)
頒獎(jiǎng)典禮
備注：實(shí)際項(xiàng)目流程可根據(jù)前期調(diào)研，適當(dāng)調(diào)整，以上流程供參考。
銀行“外拓營(yíng)銷”實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練與現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)
——新常態(tài)下的銀行營(yíng)銷策略
一、外拓營(yíng)銷：發(fā)掘銀行營(yíng)銷的“藍(lán)?！?br /> 1. 銀行“營(yíng)銷突圍”勢(shì)在必行
2. 外拓營(yíng)銷：從“坐以待幣”到“主動(dòng)營(yíng)銷”
3. 何為“深耕四區(qū)，二掃五進(jìn)”
4. 產(chǎn)品突圍：從本身價(jià)值到附加價(jià)值
5. 營(yíng)銷突圍：從技能提升到模式轉(zhuǎn)型
6. 服務(wù)突圍：從客戶服務(wù)到客戶體驗(yàn)
7. 人才突圍：銀行營(yíng)銷人員的五項(xiàng)修煉
8. 外拓營(yíng)銷的十要素
二、核心理念：銀行外拓營(yíng)銷的“七個(gè)關(guān)鍵”
1. 融客戶教育于微信、微博互動(dòng)
2. 創(chuàng)造周期性到訪需求
3. 設(shè)計(jì)事件營(yíng)銷與氛圍營(yíng)造
4. 利用渠道創(chuàng)造客戶流量
5. 利用內(nèi)部資源實(shí)現(xiàn)外拓
6. 鎖定核心價(jià)值客戶群，實(shí)現(xiàn)類群營(yíng)銷
7. 充分做好三個(gè)聯(lián)動(dòng)
三、流程設(shè)計(jì)：銀行外拓營(yíng)銷“六步法”
1. 銀行外拓營(yíng)銷第一步：掃街準(zhǔn)備
工具1：銀行外拓營(yíng)銷調(diào)研表
工具2：銀行外拓營(yíng)銷個(gè)人物料準(zhǔn)備
2. 銀行外拓營(yíng)銷第二步：打破陌生
3. 銀行外拓營(yíng)銷第三步：挖掘需求
4. 銀行外拓營(yíng)銷第四步：產(chǎn)品介紹
5. 銀行外拓營(yíng)銷第五步：異議處理
6. 銀行外拓營(yíng)銷第六步：禮貌離開
四、過程管理：銀行外拓營(yíng)銷“四化建設(shè)”
1. 技能提升日常化
2. 客戶管理精細(xì)化
3. 客戶活動(dòng)常態(tài)化
4. 成交轉(zhuǎn)化持續(xù)化
工具3：銀行外拓營(yíng)銷商戶信息建檔表
工具4：建檔后跟進(jìn)督辦檢查表
工具5：營(yíng)銷動(dòng)作打分糾偏表
工具6：評(píng)優(yōu)樹先機(jī)制和落后者懲罰機(jī)制
五、方案策劃：銀行外拓營(yíng)銷“十要素”
1. 目的：為什么要做？
2. 目標(biāo)：要做成什么樣子？
3. 方法：怎么做好？
4. 人員與組織：有誰(shuí)負(fù)責(zé)做？
5. 時(shí)間進(jìn)程：時(shí)間節(jié)點(diǎn)及結(jié)果呈現(xiàn)
6. 地點(diǎn)確定：在哪做？
7. 資金投入：要花多少錢？
8. 預(yù)案：預(yù)備措施是什么？
9. 風(fēng)險(xiǎn)：風(fēng)險(xiǎn)是什么，如何規(guī)避？
10. 調(diào)控：如何進(jìn)行資源整合？
六、深耕商區(qū)：進(jìn)商區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略
1. 商區(qū)客戶的一般共性需求
2. 商區(qū)客戶的營(yíng)銷拜訪流程
3. 商區(qū)客戶的溝通策略技巧
4. 如何向商區(qū)客戶推薦銀行優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品
七、深耕農(nóng)區(qū)：進(jìn)農(nóng)區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略
1. 農(nóng)區(qū)客戶的特點(diǎn)分析：熟人型社交
2. 農(nóng)區(qū)客戶的一般共性需求
3. 農(nóng)區(qū)客戶的溝通策略技巧
4. 農(nóng)區(qū)客戶業(yè)務(wù)推薦技巧
5. 農(nóng)區(qū)客戶建檔的側(cè)重點(diǎn)
八、深耕園區(qū)：進(jìn)園區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略
1. 對(duì)公營(yíng)銷和個(gè)人營(yíng)銷的異同
2. 園區(qū)企業(yè)的拜訪模式
3. 園區(qū)企業(yè)金融需求分析
4. 公私聯(lián)動(dòng)的技巧
九、深耕社區(qū)：進(jìn)社區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略
1. 銀行進(jìn)社區(qū)常見問題
2. 銀行社區(qū)營(yíng)銷方法
3. 社區(qū)居民的金融需求
4. 社區(qū)活動(dòng)的實(shí)施技巧
十、深耕機(jī)關(guān)：進(jìn)機(jī)關(guān)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略
1. 關(guān)系營(yíng)銷：天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)的完美結(jié)合
2. 高層切入法與底層滲透法
3. 借力營(yíng)銷：利用第三方合作
4. 機(jī)關(guān)客戶的業(yè)務(wù)推薦技巧
5. 大膽挖轉(zhuǎn)他行客戶
【部分成果展示】
湖南某聯(lián)社：外拓3天，POS機(jī)安裝1147臺(tái)，是上半年的總和；
湖北某農(nóng)商行：外拓4天，手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行辦理3589個(gè)；
新鄉(xiāng)某聯(lián)社：外拓4天，走訪客戶5000戶，手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行2873個(gè)；
焦作某聯(lián)社：外拓4天，工資代發(fā)辦理500人；
衡陽(yáng)某聯(lián)社：外拓4天，對(duì)公開戶300戶；
湖北某農(nóng)商行：外拓4天，組織資金3068萬(wàn)；
陜西某郵儲(chǔ)行：外拓3天，存款增加2000萬(wàn),ETC辦理232臺(tái)，信用卡辦理604張，POS機(jī)安裝388臺(tái)，借記卡辦理700多張，建檔2000多戶，收集客戶建議1000個(gè)，手機(jī)銀行，網(wǎng)上銀行，短信服務(wù)辦理1300多個(gè)。

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