《轉(zhuǎn)型后的營業(yè)廳營銷及團(tuán)隊管理能力提升》課程大綱

  培訓(xùn)講師：杜榮軒

講師背景：
杜榮軒培訓(xùn)講師/資深顧問個人介紹：16年一線營銷實戰(zhàn)、團(tuán)隊管理經(jīng)驗12年客戶經(jīng)理、網(wǎng)格渠道及客服中心線條的培訓(xùn)及實戰(zhàn)輔導(dǎo)經(jīng)驗十多年來一直為通信行業(yè)、金融行業(yè)提供服務(wù)營銷管理咨詢、培訓(xùn)服務(wù)曾就職于廣東移動廣州分公司，從事營銷管理工作，具有豐富 詳細(xì)>>

杜榮軒
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《轉(zhuǎn)型后的營業(yè)廳營銷及團(tuán)隊管理能力提升》課程大綱詳細(xì)內(nèi)容

《轉(zhuǎn)型后的營業(yè)廳營銷及團(tuán)隊管理能力提升》課程大綱

《轉(zhuǎn)型后的營業(yè)廳營銷及團(tuán)隊管理能力提升》
一、課程時間：2-3天
二、課程對象：營業(yè)廳店長及骨干人員
三、課程目標(biāo)：學(xué)習(xí)在營業(yè)廳硬件環(huán)境改造已基本到位的背景下，如何進(jìn)行運營思路的轉(zhuǎn)型、如何去營造和優(yōu)化現(xiàn)有營業(yè)廳和網(wǎng)點的營銷氛圍，增強對客戶的“黏性”；
作為店長和管理人員，如何運用教練技術(shù)和有效的激勵手段，提升一線人員的工作主動性，打造高凝聚力、高戰(zhàn)斗力和高責(zé)任心的“三高”團(tuán)隊；
掌握系統(tǒng)的終端體驗式營銷的思路和關(guān)鍵話術(shù)，通過錄像分析和現(xiàn)場演練，提升學(xué)員的面對面的營銷及營銷管理技能，提高店面整體的營銷成功率。
四、課程大綱：
第一部分：渠道轉(zhuǎn)型的價值及營銷氛圍塑造
轉(zhuǎn)型對于渠道人員究竟意味著什么
模式轉(zhuǎn)型
心態(tài)轉(zhuǎn)型
技能轉(zhuǎn)型
店面銷售布局的優(yōu)化
看一下圖片中的店面布局中存在的問題
終端陳列區(qū)的誤區(qū)分析
客戶等候區(qū)的盲點判斷
自助服務(wù)區(qū)的機會把握
客戶迎候區(qū)的要點陳述
終端陳列圖片對照
這樣的終端陳列存在什么問題
這樣的的終端陳列有什么好處
終端陳列的三原則
海報設(shè)計圖片對照
海報的價值何在
這樣的海報，客戶愿意看嗎
海報設(shè)計的四項基本原則
堆頭擺放圖片對照
禮品堆頭究竟該如何擺放
找一找圖片中堆頭存在的問題
第二部分：利用教練技術(shù)，打造團(tuán)隊凝聚力
如何把適合的人放在合適的位置上
員工溝通風(fēng)格分析
如何最大限度的發(fā)揮每一個員工的潛力
店面“排兵布陣”的策略
運用教練技術(shù)打造高士氣團(tuán)隊
何謂教練技術(shù)
教練技術(shù)在員工溝通和輔導(dǎo)過程中的運用
有何有效運用多種激勵手段，提升團(tuán)隊士氣
第三部分：店內(nèi)促銷與炒店
炒店前的準(zhǔn)備與策劃
人員分工與協(xié)作
流程梳理與優(yōu)化
主題策劃與創(chuàng)新
現(xiàn)場管控與評估
炒店現(xiàn)場應(yīng)注意事宜
廳外攔截人員的合理搭配
攔截行走顧客的動線站位
攔截人員的激勵
促銷區(qū)人員與門迎人員的銜接技巧
促銷區(qū)人員的“三句話”打動顧客技巧
第四部分：體驗營銷五步法的具體應(yīng)用
體驗營銷五步法之一——察言觀色辨用戶
不同場景下接近客戶的技巧和話術(shù)（剛進(jìn)門/咨詢業(yè)務(wù)/投訴抱怨/翻看業(yè)務(wù)宣傳資料/等待和休息……）
從服務(wù)轉(zhuǎn)到營銷的話術(shù)技巧（顯性和隱形銷售機會的把握技巧）
如何通過簡短的溝通來判斷客戶的性格類型
如何同客戶迅速建立融洽的關(guān)系
情景模擬訓(xùn)練：不同場景下的開場白
體驗營銷五步法之二——根據(jù)愛好做演示
顯性需求和隱形需求的判斷
如何通過有效的提問來快速挖掘到客戶的需求
傾聽的原則和方法
演示時應(yīng)主要的關(guān)鍵事項
情景模擬訓(xùn)練：如何通過詢問，在不引起客戶反感的前提下，清楚了解到客戶對于終端的具體需求
體驗營銷五步法之三——見機行事做推薦
產(chǎn)品介紹時機的把握
高效的產(chǎn)品介紹步驟及話術(shù)
通過體驗營銷的方式進(jìn)行終端產(chǎn)品的介紹
情景模擬訓(xùn)練：針對不同機型的終端介紹訓(xùn)練
體驗營銷五步法之四——臨門一腳要承諾
什么時機要求促成，既能完成銷售又不引起客戶反感
面對客戶的拖延該怎么處理（我再考慮考慮吧/我下次來營業(yè)廳再買吧/我回去問一下家里人的意見吧……）
面對客戶的顧慮該怎么處理（你這手機太貴了/我身邊似乎沒有朋友用這款手機的/你們的手機樣式不好看/你們的信號聽說是很不穩(wěn)定的……）
情景模擬訓(xùn)練：當(dāng)客戶提出不同的異議情況下的處理技巧
體驗營銷五步法之五—按需服務(wù)免投訴
結(jié)束銷售時的話術(shù)
如何為客戶提供有針對性的增值服務(wù)
情景模擬演練：完整銷售流程的演練
第四部分、案例應(yīng)用與角色模擬練習(xí)
一對一現(xiàn)場練習(xí)；（按照課程講授的方法進(jìn)行分小組以及一對一情景演練）
案例研討：碰到這樣的客戶該怎么辦？

 

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《網(wǎng)格團(tuán)隊管理及精細(xì)化營銷能力提升》課程背景：本課程是網(wǎng)格經(jīng)理必須掌握的一門課程，對于運營商，如何更好地管理網(wǎng)格市場，立足網(wǎng)格內(nèi)渠道效能管理，有效提升網(wǎng)格人員的工作積極性，對網(wǎng)格市場的拓展十分重要，很有必要掌握這門課程。課程目標(biāo)：掌握團(tuán)隊管理和人員激勵的方法；提升渠道產(chǎn)能和人員工作積極性；提高區(qū)域網(wǎng)格營銷效能的能力。課程時長：2天/期課程對象：網(wǎng)格經(jīng)理課程大

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優(yōu)秀政企客戶經(jīng)理的五項修煉一、【課程對象】一線政企客戶經(jīng)理二、【課程時間】2天三、【授課方式】理論授課+案例討論+情景模擬+視頻分享+呈現(xiàn)演練四、【課程收益】了解作為一名優(yōu)秀的政企客戶經(jīng)理所需要具備哪些核心能力；學(xué)習(xí)如何進(jìn)行客戶信息收集、關(guān)系建立維系及商機管理等技能；掌握同客戶進(jìn)行會談和日常溝通時的常用高效溝通技巧和話術(shù)；通過大量的案例分享和情景模擬，讓學(xué)員

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《政企客戶經(jīng)理服務(wù)營銷全流程技能提升》客戶經(jīng)理，作為運營商一線的營銷單元，肩負(fù)著客戶維系服務(wù)、產(chǎn)品方案營銷及談判的重任，因此系統(tǒng)的掌握客戶服務(wù)營銷技能和溝通談判技能對客戶經(jīng)理來說就十分有必要了，在日常的工作中，我們發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)理常常會遇到以下問題：總感覺在和客戶接觸的過程中，客戶對于我們的服務(wù)工作不是很滿意；自己總是找不到可以和客戶建立更深層次信任關(guān)系的方法，

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政企客戶經(jīng)理商機挖掘與客情關(guān)系維系技能提升【課程對象】一線政企客戶經(jīng)理【課程時間】1-2天【講授方式】理論授課+案例討論+模擬訓(xùn)練+視頻分享+小組PK【課程目標(biāo)】了解重要項目的商機拓展、挖掘與推進(jìn)流程，掌握關(guān)鍵節(jié)點的把控技巧；學(xué)習(xí)如何在整個營銷過程中，不斷促進(jìn)高層及關(guān)鍵客戶關(guān)系的進(jìn)展和維系；通過案例分享、模擬演練等方式提升學(xué)員的實戰(zhàn)能力?！菊n程大綱】第一部分

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《直銷團(tuán)隊管理與業(yè)績管控》一、課程背景:隨著區(qū)域化、網(wǎng)格化營銷的不斷推進(jìn)，直銷團(tuán)隊需要對網(wǎng)格內(nèi)的客戶進(jìn)行增加精細(xì)化的經(jīng)營，但這首選需要建立一只相對穩(wěn)定且充滿凝聚力和戰(zhàn)斗力的隊伍。本課程基于直銷團(tuán)隊的運作現(xiàn)狀，主要從以下三個方面對學(xué)員能力進(jìn)行提升。二、課程目標(biāo)■學(xué)習(xí)團(tuán)隊溝通、一對一溝通的方法，提升內(nèi)部溝通效率和團(tuán)隊氛圍；■掌握直銷團(tuán)隊員工能力管理的技巧，提升團(tuán)

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《客戶場景化需求分析與行業(yè)解決方案的制作呈現(xiàn)》培訓(xùn)目標(biāo)理解行業(yè)客戶場景化的需求和痛點，掌握需求挖掘與引導(dǎo)的技巧；學(xué)習(xí)行業(yè)整體解決方案的設(shè)計思路和關(guān)鍵要點；掌握現(xiàn)場進(jìn)行方案呈現(xiàn)的技巧，學(xué)習(xí)在呈現(xiàn)的過程中如何與客戶進(jìn)行互動和達(dá)成銷售。培訓(xùn)時間1-2天培訓(xùn)對象客戶經(jīng)理/方案經(jīng)理培訓(xùn)方式理論講授+案例分享+情景互動+現(xiàn)場演練+考核認(rèn)證課程大綱一、客戶場景化需求的分析

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《客戶投訴處理與應(yīng)對技巧提升》一、問題分析通過過往對投訴處理人員日常工作的調(diào)研和培訓(xùn)，我們發(fā)現(xiàn)部分同事在日常與客戶的溝通過程中，常常會出現(xiàn)如下的問題：←當(dāng)客戶的要求超出了我們正常的服務(wù)能力范圍，常常不如如何應(yīng)對，最終引發(fā)客戶不滿；←當(dāng)解釋多次后，客戶還是聽不明白，我們有時就會表現(xiàn)出無奈和煩躁；←當(dāng)客戶就細(xì)節(jié)問題糾纏不休，溝通時長無法掌控時，我們不知該如何控制

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《渠道管理綜合技能提升訓(xùn)練》一、課程時間：1-2天二、課程對象：網(wǎng)格長三、課程目標(biāo)：全面把握渠道轉(zhuǎn)型的方向，提升渠道廳店的管理能力、營銷能力，提高渠道人員積極性；學(xué)習(xí)渠道規(guī)劃與布局，優(yōu)化渠道客戶體驗，提升渠道店面盈利能力；加強與網(wǎng)格社區(qū)的互動聯(lián)系，構(gòu)建社區(qū)服務(wù)綜合體，增強網(wǎng)格客戶粘性。四、課程形式：專題講授、案例分析、視頻分享、情境模擬、小組討論、頭腦風(fēng)暴等

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