《銀行理財(cái)經(jīng)理電話營(yíng)銷培訓(xùn)與輔導(dǎo)》課程方案--理財(cái)經(jīng)理
《銀行理財(cái)經(jīng)理電話營(yíng)銷培訓(xùn)與輔導(dǎo)》課程方案--理財(cái)經(jīng)理詳細(xì)內(nèi)容
《銀行理財(cái)經(jīng)理電話營(yíng)銷培訓(xùn)與輔導(dǎo)》課程方案--理財(cái)經(jīng)理
《銀行理財(cái)經(jīng)理電話營(yíng)銷培訓(xùn)與輔導(dǎo)》
一、培訓(xùn)背景
隨著各個(gè)金融機(jī)構(gòu)間客戶爭(zhēng)奪激烈程度的加劇，以及精細(xì)化營(yíng)銷的廣泛使用，越來(lái)越多的機(jī)構(gòu)意識(shí)到：在對(duì)存量客戶進(jìn)行篩選和分析的基礎(chǔ)上，為其提供更加主動(dòng)、更加個(gè)性化的營(yíng)銷方案是增強(qiáng)客戶黏度、提升客戶價(jià)值的重要途徑。
作為服務(wù)眾多銀行優(yōu)質(zhì)存量客戶的理財(cái)經(jīng)理，手中掌握了許多的客戶資源，如何通過(guò)更高效的方式去激活這部分客戶，是我們必須去重視的一個(gè)課題。
二、培訓(xùn)目標(biāo)
( 讓學(xué)員對(duì)電話營(yíng)銷工作有正確的理解和認(rèn)知，并建立對(duì)電話營(yíng)銷工作的信心和興趣；
( 系統(tǒng)地掌握電話約訪的思路和流程，提升約訪的成功率；
( 通過(guò)課堂情景模擬和演練，讓學(xué)員不僅“知道”，更重要的是可以“做到”，真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。
三、培訓(xùn)安排
( 培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：1天
( 培訓(xùn)對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理
( 培訓(xùn)安排：0.5天課程講授+0.5天實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)
( 授課方式：技能教授+情景演練+案例分享
( 輔導(dǎo)方式：學(xué)員錄音分析+真實(shí)客戶外呼約訪演練+綜合點(diǎn)評(píng)
四、課程綱要
第一部分、全面認(rèn)知電話營(yíng)銷
( 案例導(dǎo)入：一次大規(guī)?？蛻魸M意度調(diào)查帶給我們的啟示
( 電話營(yíng)銷的“痛”與“快”
( 電話營(yíng)銷成功的三個(gè)關(guān)鍵要素
( 錄音分析：這樣的電話營(yíng)銷過(guò)程，你有什么樣的體驗(yàn)和感知
( 客戶對(duì)于銀行產(chǎn)品的購(gòu)買過(guò)程解讀
) 從認(rèn)識(shí)到認(rèn)知
) 從認(rèn)知到理解
) 從理解到興趣
第二部分、客戶電話服務(wù)營(yíng)銷四步法
1. 電話前準(zhǔn)備
( 分析目標(biāo)客戶，確定不同的銷售思路
( 分析各種可能分析的資料，進(jìn)行初步需求判斷
) 客戶的資產(chǎn)狀況
) 客戶年齡/性別
) 客戶職業(yè)/性格特征
) 過(guò)往的理財(cái)產(chǎn)品購(gòu)買情況、風(fēng)險(xiǎn)承受水平……
( 明確你的電話目的和目標(biāo)
) 和用戶初次電話溝通時(shí)
) 跟進(jìn)預(yù)約過(guò)的客戶時(shí)
2. 開(kāi)場(chǎng)破冰
( 開(kāi)場(chǎng)白的四個(gè)步驟（如何講開(kāi)場(chǎng)白才能讓客戶不掛我電話）
) 如何進(jìn)行自我介紹
) 如何陳述來(lái)電目的和價(jià)值
) 如何確認(rèn)客戶的意向度
( 如何快速判斷客戶的溝通風(fēng)格
) 四種不同風(fēng)格的客戶的特征
) 如何同每一種風(fēng)格的客戶建立關(guān)系
( 錄音分析—究竟什么是好的開(kāi)場(chǎng)白
3. 需求引導(dǎo)
( 資金需求探詢時(shí)的提問(wèn)技巧
) 如何提問(wèn)客戶愿意配合你
) 如何提問(wèn)了解的信息更全面
) 如何提問(wèn)了解的信息更深入
( 積極傾聽(tīng)—如何能聽(tīng)到客戶的“心里話”
( 溝通過(guò)程中的客戶需求引導(dǎo)
) 產(chǎn)品價(jià)值的提煉與表達(dá)技巧
) “趨利避害”法則的運(yùn)用
4. 要承諾
( 要求客戶承諾的時(shí)機(jī)把握
( 如何快速要到客戶來(lái)網(wǎng)點(diǎn)面談的承諾
( 如何看待客戶提出的異議
( 三種典型的異議及相應(yīng)的處理方法
) 客戶存在拖延時(shí)，該如何應(yīng)付
) 客戶尚存疑慮時(shí)，該如何處理
) 客戶完全敷衍你，該如何面對(duì)
( 典型異議的應(yīng)對(duì)處理技巧
) 我在考慮考慮吧
) 等我有空的時(shí)候再說(shuō)吧
) 我覺(jué)得&&銀行的服務(wù)比你們的要好
) 其他銀行的產(chǎn)品收益好像要更高一些
) 有需要我再聯(lián)系你吧
) ……
( 課程總結(jié)與答疑
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