《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷時(shí)機(jī)識(shí)別與產(chǎn)品推薦技術(shù)》課程大綱--網(wǎng)點(diǎn)人員
《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷時(shí)機(jī)識(shí)別與產(chǎn)品推薦技術(shù)》課程大綱--網(wǎng)點(diǎn)人員詳細(xì)內(nèi)容
《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷時(shí)機(jī)識(shí)別與產(chǎn)品推薦技術(shù)》課程大綱--網(wǎng)點(diǎn)人員
《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷時(shí)機(jī)識(shí)別與產(chǎn)品推薦技術(shù)》
一、課程背景:
網(wǎng)點(diǎn)柜面作為日常和客戶接觸最為頻密的渠道,在網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)和營(yíng)銷的工作中發(fā)揮著巨大的作用。但是一線人員能否在同客戶進(jìn)行接觸的過(guò)程中識(shí)別到營(yíng)銷機(jī)會(huì),并進(jìn)行有效促成,則直接影響到網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)績(jī)和發(fā)展。
我們?cè)诖罅康呐嘤?xùn)輔導(dǎo)中發(fā)現(xiàn),目前大多數(shù)網(wǎng)點(diǎn)人員在識(shí)別客戶、引導(dǎo)和挖掘客戶需求以及有效促成等方面的能力都不是非常成熟和完善,因此需要通過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)加以提升。
二、課程目標(biāo)
n 加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷人員自我崗位角色認(rèn)知,提高學(xué)員對(duì)于所從事崗位的價(jià)值認(rèn)同度,變“要我做”為“我要做”;
n 清楚在同客戶進(jìn)行溝通的過(guò)程中,營(yíng)銷時(shí)機(jī)的判斷和把握,做到既不引起客戶的反感的同時(shí)又能促進(jìn)銀行業(yè)務(wù)的營(yíng)銷;
n 提升營(yíng)銷人員對(duì)于客戶類型的分析及客戶需求把握的能力,系統(tǒng)掌握高效的營(yíng)銷技巧和流程。
三、課程大綱:
第一部分、柜面服務(wù)與營(yíng)銷
n 新形勢(shì)下對(duì)于網(wǎng)點(diǎn)柜面人員的要求
2 有服務(wù)之心
2 會(huì)營(yíng)銷之術(shù)
2 懂經(jīng)營(yíng)之道
n 服務(wù)營(yíng)銷之道與客戶需求的關(guān)系
2 客戶的要求等于需求嗎
2 客戶的需求層次分析
2 服務(wù)如何轉(zhuǎn)營(yíng)銷
2 通人性—做銷售既是做人,掌握人性即掌握銷售的本質(zhì)
n 案例分享:明星網(wǎng)點(diǎn)銷售人員是如何煉成的
第二部分、尋找并識(shí)別潛在的客戶
n 分析目標(biāo)客戶,確定不同的銷售思路,對(duì)癥下藥
2 當(dāng)客戶在等待時(shí)
2 當(dāng)客戶在投訴抱怨時(shí)
2 當(dāng)客戶在詢問(wèn)業(yè)務(wù)的辦理流程時(shí)
2 當(dāng)客戶提出具體的問(wèn)題時(shí)(收益性問(wèn)題/技術(shù)性問(wèn)題/閑聊問(wèn)題等)
2 ……
n 分析各種可能分析的資料,進(jìn)行初步需求判斷
2 客戶的資產(chǎn)狀況
2 客戶年齡/性別
2 過(guò)往的信用記錄及理財(cái)產(chǎn)品的購(gòu)買狀況
n 案例分析—看到這樣的客戶,你想到了什么
第三部分、網(wǎng)點(diǎn)面對(duì)面營(yíng)銷流程和技巧
1.客戶接近與判斷
n 說(shuō)什么:標(biāo)準(zhǔn)開場(chǎng)白的四個(gè)步驟
2 如何塑造好的第一印象
2 溝通中同客戶迅速建立融洽關(guān)系的三件法寶
2 如何引起客戶的溝通興趣
2 如何確認(rèn)客戶的意向度
n 如何快速判斷客戶的性格和溝通風(fēng)格
2 四種典型客戶的溝通特點(diǎn)
2 如何快速同每一種風(fēng)格的客戶建立關(guān)系
n 錄音分析—什么是好的開場(chǎng)白
n 情景模擬—開場(chǎng)白的演練
2.需求挖掘與甄別
n 深入探尋客戶需求的四個(gè)理由
n 識(shí)別客戶需求的層次,如何通過(guò)表面需求,找到客戶需求背后的需求
2 表面的需求—理財(cái)產(chǎn)品
2 實(shí)際的需求—解決問(wèn)題
2 背后的需求—個(gè)人需要
n 不同類型客戶的需求引導(dǎo)技巧
2 青春活力型
2 年輕實(shí)干型
2 精打細(xì)算型
2 成熟穩(wěn)重型
n 需求探詢時(shí),如何提問(wèn)能夠讓客戶不產(chǎn)生反感(有效提問(wèn)的“六脈神劍”,讓銷售人員同客戶的溝通更加順暢)
n 積極傾聽—如何能聽到客戶的“心里話”
n 錄音分析—營(yíng)銷人員是如何找出了客戶的深層次需求
3.產(chǎn)品提煉與推薦
n 什么時(shí)候才是進(jìn)行產(chǎn)品、方案介紹的最佳時(shí)機(jī)
n 讓你的產(chǎn)品介紹更加生動(dòng)——產(chǎn)品、方案推薦的EFABC技巧
n 產(chǎn)品推薦技巧的具體應(yīng)用(如何介紹來(lái)刺激客戶的購(gòu)買欲望)
2 對(duì)比法應(yīng)用的注意事項(xiàng)
2 價(jià)值最大化的應(yīng)用技巧
2 支出最小化的應(yīng)用技巧
2 形象化和舉例子的應(yīng)用技巧
n 針對(duì)不同類型用戶,提煉主推業(yè)務(wù)產(chǎn)品的“一句話”賣點(diǎn)
2 經(jīng)濟(jì)方面
2 效率方面
2 身份方面
n 情景模擬—目前主推業(yè)務(wù)的一句話賣點(diǎn)分析和演練(以基金定投,分紅保險(xiǎn),信用卡等業(yè)務(wù)為例)
4.異議處理及促成
n 如何把握要承諾的時(shí)機(jī)—什么時(shí)候要承諾既能不浪費(fèi)機(jī)會(huì)又不會(huì)造成客戶反感
n 承諾的兩種類型—我可以要求客戶給我什么承諾
2 購(gòu)買承諾
2 非購(gòu)買承諾
n 要承諾時(shí)客戶異議的處理技巧
2 遇到客戶拖延時(shí)的處理方法
2 遇到客戶顧慮時(shí)的處理方法
2 遇到客戶敷衍時(shí)的處理方法
n 情景模擬—面對(duì)客戶拖延或顧慮時(shí)的應(yīng)對(duì)和處理
n 視頻分析—銷售技巧在心理學(xué)中的應(yīng)用
第四部分、案例應(yīng)用與角色模擬練習(xí)
n 一對(duì)一現(xiàn)場(chǎng)練習(xí);(按照課程講授的方法進(jìn)行分小組以及一對(duì)一情景演練)
n 學(xué)員及老師現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng),經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和分享
n 課程總結(jié)與答疑
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