《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷時(shí)機(jī)識(shí)別與產(chǎn)品推薦技術(shù)》課程大綱--網(wǎng)點(diǎn)人員

  培訓(xùn)講師:杜榮軒

講師背景:
杜榮軒培訓(xùn)講師/資深顧問(wèn)個(gè)人介紹:16年一線營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)、團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)12年客戶經(jīng)理、網(wǎng)格渠道及客服中心線條的培訓(xùn)及實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)十多年來(lái)一直為通信行業(yè)、金融行業(yè)提供服務(wù)營(yíng)銷管理咨詢、培訓(xùn)服務(wù)曾就職于廣東移動(dòng)廣州分公司,從事營(yíng)銷管理工作,具有豐富 詳細(xì)>>

杜榮軒
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《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷時(shí)機(jī)識(shí)別與產(chǎn)品推薦技術(shù)》課程大綱--網(wǎng)點(diǎn)人員詳細(xì)內(nèi)容

《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷時(shí)機(jī)識(shí)別與產(chǎn)品推薦技術(shù)》課程大綱--網(wǎng)點(diǎn)人員

《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷時(shí)機(jī)識(shí)別與產(chǎn)品推薦技術(shù)》

一、課程背景:                                                                                    

網(wǎng)點(diǎn)柜面作為日常和客戶接觸最為頻密的渠道,在網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)和營(yíng)銷的工作中發(fā)揮著巨大的作用。但是一線人員能否在同客戶進(jìn)行接觸的過(guò)程中識(shí)別到營(yíng)銷機(jī)會(huì),并進(jìn)行有效促成,則直接影響到網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)績(jī)和發(fā)展。

我們?cè)诖罅康呐嘤?xùn)輔導(dǎo)中發(fā)現(xiàn),目前大多數(shù)網(wǎng)點(diǎn)人員在識(shí)別客戶、引導(dǎo)和挖掘客戶需求以及有效促成等方面的能力都不是非常成熟和完善,因此需要通過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)加以提升。

二、課程目標(biāo)                                                                

n  加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷人員自我崗位角色認(rèn)知,提高學(xué)員對(duì)于所從事崗位的價(jià)值認(rèn)同度,變“要我做”為“我要做”;

n  清楚在同客戶進(jìn)行溝通的過(guò)程中,營(yíng)銷時(shí)機(jī)的判斷和把握,做到既不引起客戶的反感的同時(shí)又能促進(jìn)銀行業(yè)務(wù)的營(yíng)銷;

n  提升營(yíng)銷人員對(duì)于客戶類型的分析及客戶需求把握的能力,系統(tǒng)掌握高效的營(yíng)銷技巧和流程。

三、課程大綱:                                                                                                   

第一部分、柜面服務(wù)與營(yíng)銷                                               

n  新形勢(shì)下對(duì)于網(wǎng)點(diǎn)柜面人員的要求

2  有服務(wù)之心

2  會(huì)營(yíng)銷之術(shù)

2  懂經(jīng)營(yíng)之道

n  服務(wù)營(yíng)銷之道與客戶需求的關(guān)系

2  客戶的要求等于需求嗎

2  客戶的需求層次分析

2  服務(wù)如何轉(zhuǎn)營(yíng)銷

2  通人性—做銷售既是做人,掌握人性即掌握銷售的本質(zhì)

n  案例分享:明星網(wǎng)點(diǎn)銷售人員是如何煉成的

第二部分、尋找并識(shí)別潛在的客戶                                                                  

n  分析目標(biāo)客戶,確定不同的銷售思路,對(duì)癥下藥

2  當(dāng)客戶在等待時(shí)

2  當(dāng)客戶在投訴抱怨時(shí)

2  當(dāng)客戶在詢問(wèn)業(yè)務(wù)的辦理流程時(shí)

2  當(dāng)客戶提出具體的問(wèn)題時(shí)(收益性問(wèn)題/技術(shù)性問(wèn)題/閑聊問(wèn)題等)

2  ……

n  分析各種可能分析的資料,進(jìn)行初步需求判斷

2  客戶的資產(chǎn)狀況

2  客戶年齡/性別

2  過(guò)往的信用記錄及理財(cái)產(chǎn)品的購(gòu)買狀況

n  案例分析—看到這樣的客戶,你想到了什么

第三部分、網(wǎng)點(diǎn)面對(duì)面營(yíng)銷流程和技巧                                                                                 

1.客戶接近與判斷                     

n  說(shuō)什么:標(biāo)準(zhǔn)開場(chǎng)白的四個(gè)步驟

2  如何塑造好的第一印象

2  溝通中同客戶迅速建立融洽關(guān)系的三件法寶

2  如何引起客戶的溝通興趣

2  如何確認(rèn)客戶的意向度

n  如何快速判斷客戶的性格和溝通風(fēng)格

2  四種典型客戶的溝通特點(diǎn)

2  如何快速同每一種風(fēng)格的客戶建立關(guān)系

n  錄音分析—什么是好的開場(chǎng)白

n  情景模擬—開場(chǎng)白的演練

2.需求挖掘與甄別

n  深入探尋客戶需求的四個(gè)理由

n  識(shí)別客戶需求的層次,如何通過(guò)表面需求,找到客戶需求背后的需求

2  表面的需求—理財(cái)產(chǎn)品

2  實(shí)際的需求—解決問(wèn)題

2  背后的需求—個(gè)人需要

n  不同類型客戶的需求引導(dǎo)技巧

2  青春活力型

2  年輕實(shí)干型

2  精打細(xì)算型

2  成熟穩(wěn)重型

n  需求探詢時(shí),如何提問(wèn)能夠讓客戶不產(chǎn)生反感(有效提問(wèn)的“六脈神劍”,讓銷售人員同客戶的溝通更加順暢)

n  積極傾聽—如何能聽到客戶的“心里話”

n  錄音分析—營(yíng)銷人員是如何找出了客戶的深層次需求

3.產(chǎn)品提煉與推薦

n  什么時(shí)候才是進(jìn)行產(chǎn)品、方案介紹的最佳時(shí)機(jī)

n  讓你的產(chǎn)品介紹更加生動(dòng)——產(chǎn)品、方案推薦的EFABC技巧

n  產(chǎn)品推薦技巧的具體應(yīng)用(如何介紹來(lái)刺激客戶的購(gòu)買欲望)

2  對(duì)比法應(yīng)用的注意事項(xiàng)

2  價(jià)值最大化的應(yīng)用技巧

2  支出最小化的應(yīng)用技巧

2  形象化和舉例子的應(yīng)用技巧

n  針對(duì)不同類型用戶,提煉主推業(yè)務(wù)產(chǎn)品的“一句話”賣點(diǎn)

2  經(jīng)濟(jì)方面

2  效率方面

2  身份方面

n  情景模擬—目前主推業(yè)務(wù)的一句話賣點(diǎn)分析和演練(以基金定投,分紅保險(xiǎn),信用卡等業(yè)務(wù)為例)  

4.異議處理及促成

n  如何把握要承諾的時(shí)機(jī)—什么時(shí)候要承諾既能不浪費(fèi)機(jī)會(huì)又不會(huì)造成客戶反感

n  承諾的兩種類型—我可以要求客戶給我什么承諾

2  購(gòu)買承諾

2  非購(gòu)買承諾

n  要承諾時(shí)客戶異議的處理技巧

2  遇到客戶拖延時(shí)的處理方法

2  遇到客戶顧慮時(shí)的處理方法

2  遇到客戶敷衍時(shí)的處理方法

n  情景模擬—面對(duì)客戶拖延或顧慮時(shí)的應(yīng)對(duì)和處理

n  視頻分析—銷售技巧在心理學(xué)中的應(yīng)用

第四部分、案例應(yīng)用與角色模擬練習(xí)                                         

n  一對(duì)一現(xiàn)場(chǎng)練習(xí);(按照課程講授的方法進(jìn)行分小組以及一對(duì)一情景演練)

n  學(xué)員及老師現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng),經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和分享

n  課程總結(jié)與答疑


 

杜榮軒老師的其它課程

《網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)管理及精細(xì)化營(yíng)銷能力提升》課程背景:本課程是網(wǎng)格經(jīng)理必須掌握的一門課程,對(duì)于運(yùn)營(yíng)商,如何更好地管理網(wǎng)格市場(chǎng),立足網(wǎng)格內(nèi)渠道效能管理,有效提升網(wǎng)格人員的工作積極性,對(duì)網(wǎng)格市場(chǎng)的拓展十分重要,很有必要掌握這門課程。課程目標(biāo):掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)管理和人員激勵(lì)的方法;提升渠道產(chǎn)能和人員工作積極性;提高區(qū)域網(wǎng)格營(yíng)銷效能的能力。課程時(shí)長(zhǎng):2天/期課程對(duì)象:網(wǎng)格經(jīng)理課程大

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《銀行理財(cái)經(jīng)理電話營(yíng)銷技巧提升》一、培訓(xùn)背景隨著各個(gè)金融機(jī)構(gòu)間客戶爭(zhēng)奪激烈程度的加劇以及精細(xì)化營(yíng)銷的廣泛使用,越來(lái)越多的機(jī)構(gòu)意識(shí)到:在對(duì)存量客戶進(jìn)行篩選和分析的基礎(chǔ)上,為其提供更加主動(dòng)、更加個(gè)性化的營(yíng)銷方案是增強(qiáng)客戶黏度、提升客戶價(jià)值的重要途徑。作為直接服務(wù)眾多銀行優(yōu)質(zhì)存量客戶的理財(cái)經(jīng)理/大堂經(jīng)理,手中掌握了許多的客戶資源,如何通過(guò)更高效的方式去激活這部分客

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優(yōu)秀政企客戶經(jīng)理的五項(xiàng)修煉一、【課程對(duì)象】一線政企客戶經(jīng)理二、【課程時(shí)間】2天三、【授課方式】理論授課+案例討論+情景模擬+視頻分享+呈現(xiàn)演練四、【課程收益】了解作為一名優(yōu)秀的政企客戶經(jīng)理所需要具備哪些核心能力;學(xué)習(xí)如何進(jìn)行客戶信息收集、關(guān)系建立維系及商機(jī)管理等技能;掌握同客戶進(jìn)行會(huì)談和日常溝通時(shí)的常用高效溝通技巧和話術(shù);通過(guò)大量的案例分享和情景模擬,讓學(xué)員

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《政企客戶經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷全流程技能提升》客戶經(jīng)理,作為運(yùn)營(yíng)商一線的營(yíng)銷單元,肩負(fù)著客戶維系服務(wù)、產(chǎn)品方案營(yíng)銷及談判的重任,因此系統(tǒng)的掌握客戶服務(wù)營(yíng)銷技能和溝通談判技能對(duì)客戶經(jīng)理來(lái)說(shuō)就十分有必要了,在日常的工作中,我們發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)理常常會(huì)遇到以下問(wèn)題:總感覺在和客戶接觸的過(guò)程中,客戶對(duì)于我們的服務(wù)工作不是很滿意;自己總是找不到可以和客戶建立更深層次信任關(guān)系的方法,

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政企客戶經(jīng)理商機(jī)挖掘與客情關(guān)系維系技能提升【課程對(duì)象】一線政企客戶經(jīng)理【課程時(shí)間】1-2天【講授方式】理論授課+案例討論+模擬訓(xùn)練+視頻分享+小組PK【課程目標(biāo)】了解重要項(xiàng)目的商機(jī)拓展、挖掘與推進(jìn)流程,掌握關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的把控技巧;學(xué)習(xí)如何在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中,不斷促進(jìn)高層及關(guān)鍵客戶關(guān)系的進(jìn)展和維系;通過(guò)案例分享、模擬演練等方式提升學(xué)員的實(shí)戰(zhàn)能力?!菊n程大綱】第一部分

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《直銷團(tuán)隊(duì)管理與業(yè)績(jī)管控》一、課程背景:隨著區(qū)域化、網(wǎng)格化營(yíng)銷的不斷推進(jìn),直銷團(tuán)隊(duì)需要對(duì)網(wǎng)格內(nèi)的客戶進(jìn)行增加精細(xì)化的經(jīng)營(yíng),但這首選需要建立一只相對(duì)穩(wěn)定且充滿凝聚力和戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍。本課程基于直銷團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作現(xiàn)狀,主要從以下三個(gè)方面對(duì)學(xué)員能力進(jìn)行提升。二、課程目標(biāo)■學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)溝通、一對(duì)一溝通的方法,提升內(nèi)部溝通效率和團(tuán)隊(duì)氛圍;■掌握直銷團(tuán)隊(duì)員工能力管理的技巧,提升團(tuán)

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《客戶場(chǎng)景化需求分析與行業(yè)解決方案的制作呈現(xiàn)》培訓(xùn)目標(biāo)理解行業(yè)客戶場(chǎng)景化的需求和痛點(diǎn),掌握需求挖掘與引導(dǎo)的技巧;學(xué)習(xí)行業(yè)整體解決方案的設(shè)計(jì)思路和關(guān)鍵要點(diǎn);掌握現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行方案呈現(xiàn)的技巧,學(xué)習(xí)在呈現(xiàn)的過(guò)程中如何與客戶進(jìn)行互動(dòng)和達(dá)成銷售。培訓(xùn)時(shí)間1-2天培訓(xùn)對(duì)象客戶經(jīng)理/方案經(jīng)理培訓(xùn)方式理論講授+案例分享+情景互動(dòng)+現(xiàn)場(chǎng)演練+考核認(rèn)證課程大綱一、客戶場(chǎng)景化需求的分析

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《客戶投訴處理與應(yīng)對(duì)技巧提升》一、問(wèn)題分析通過(guò)過(guò)往對(duì)投訴處理人員日常工作的調(diào)研和培訓(xùn),我們發(fā)現(xiàn)部分同事在日常與客戶的溝通過(guò)程中,常常會(huì)出現(xiàn)如下的問(wèn)題:←當(dāng)客戶的要求超出了我們正常的服務(wù)能力范圍,常常不如如何應(yīng)對(duì),最終引發(fā)客戶不滿;←當(dāng)解釋多次后,客戶還是聽不明白,我們有時(shí)就會(huì)表現(xiàn)出無(wú)奈和煩躁;←當(dāng)客戶就細(xì)節(jié)問(wèn)題糾纏不休,溝通時(shí)長(zhǎng)無(wú)法掌控時(shí),我們不知該如何控制

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《渠道管理綜合技能提升訓(xùn)練》一、課程時(shí)間:1-2天二、課程對(duì)象:網(wǎng)格長(zhǎng)三、課程目標(biāo):全面把握渠道轉(zhuǎn)型的方向,提升渠道廳店的管理能力、營(yíng)銷能力,提高渠道人員積極性;學(xué)習(xí)渠道規(guī)劃與布局,優(yōu)化渠道客戶體驗(yàn),提升渠道店面盈利能力;加強(qiáng)與網(wǎng)格社區(qū)的互動(dòng)聯(lián)系,構(gòu)建社區(qū)服務(wù)綜合體,增強(qiáng)網(wǎng)格客戶粘性。四、課程形式:專題講授、案例分析、視頻分享、情境模擬、小組討論、頭腦風(fēng)暴等

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《讓溝通更高效—引導(dǎo)式溝通技巧》培訓(xùn)目標(biāo)建立主動(dòng)服務(wù)的意識(shí),掌握引導(dǎo)溝通的技巧,減少對(duì)內(nèi)對(duì)外的溝通矛盾;管理好對(duì)方的期望值,提升學(xué)員自身溝通的影響力和實(shí)施主體的執(zhí)行力;管理好雙方情緒,快速定位問(wèn)題,達(dá)成目標(biāo)一致,提升溝通效率。培訓(xùn)時(shí)間2天培訓(xùn)對(duì)象新進(jìn)員工課程綱要一、溝通過(guò)程中的常見誤區(qū)以及自我定位頭腦風(fēng)暴:如果換做是你,你愿意和什么特點(diǎn)的同事溝通工作中“溝而

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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