大客戶(hù)銷(xiāo)售課程大綱
培訓(xùn)講師:佟偉富
講師背景:
佟偉富銷(xiāo)售談判、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力專(zhuān)家孫子兵法研究專(zhuān)家北京大學(xué)、清華大學(xué)、上海交大、浙江大學(xué)、南開(kāi)大學(xué)、上海財(cái)大、中山大學(xué)等著名學(xué)府特約講師。曾擔(dān)任500強(qiáng)知名金融企業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、高級(jí)培訓(xùn)導(dǎo)師等重要職務(wù),在領(lǐng)導(dǎo)力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、商務(wù)談 詳細(xì)>>
大客戶(hù)銷(xiāo)售課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
大客戶(hù)銷(xiāo)售課程大綱
《大客戶(hù)銷(xiāo)售》
主講:佟偉富 老師
一、課程目標(biāo):
? 了解現(xiàn)代銷(xiāo)售的核心理念
? 掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售的基本流程和核心技巧
? 有效提高大客戶(hù)談判能力
二、課程時(shí)間:
12H
三、授課方式:
講師講解、模擬訓(xùn)練、視頻教學(xué)、案例分析、小組討論等
四、課程大綱:
一、銷(xiāo)售解義
? 銷(xiāo)售的概念理解
? 銷(xiāo)售的不同層次
? 傳統(tǒng)銷(xiāo)售與大客戶(hù)銷(xiāo)售綜合解析
二、購(gòu)買(mǎi)行為決定銷(xiāo)售行為
? 大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為分析
? 銷(xiāo)售行為與購(gòu)買(mǎi)行為之間的關(guān)系
? 大客戶(hù)銷(xiāo)售中客戶(hù)在不同階段的感覺(jué)關(guān)注
? 目標(biāo)市場(chǎng)及客戶(hù)關(guān)系的定位方法
? 大客戶(hù)銷(xiāo)售的六個(gè)步驟
三、大客戶(hù)拜訪(fǎng)的技巧與要點(diǎn)
? 拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備與調(diào)研
? 電話(huà)約訪(fǎng)——1+1+2的約訪(fǎng)技巧
? 銷(xiāo)售人員的基本禮儀——著裝、言談、舉止
? 初次拜訪(fǎng)的重要環(huán)節(jié)——迅速建立信任感
四、大客戶(hù)銷(xiāo)售的核心技巧之SPIN技術(shù)
? 銷(xiāo)售的本質(zhì)——需求匹配
? 需求開(kāi)發(fā)——大客戶(hù)銷(xiāo)售的核心階段
? SPIN技巧——有效的需求開(kāi)發(fā)方法
? 訓(xùn)練——SPIN提問(wèn)方法
五、大客戶(hù)銷(xiāo)售核心技巧之FAB產(chǎn)品介紹方法
? 客戶(hù)需求的優(yōu)先順序建立
? 產(chǎn)品介紹的誤區(qū)——銷(xiāo)售人員常用的錯(cuò)誤介紹方法
? 有效的產(chǎn)品介紹方法——FAB法則
? 研討——FAB使用方法研討
六、異議處理及有效進(jìn)展
? 正視客戶(hù)異議
? 處理客戶(hù)異議的基本步驟
? 如何判斷有效的銷(xiāo)售進(jìn)展
? 研討——BREMEN銷(xiāo)售案例分析
七、大客戶(hù)談判的基本技巧
? 正確認(rèn)識(shí)大客戶(hù)談判
? 談判的基本準(zhǔn)備工作——確定目標(biāo)、建立團(tuán)隊(duì)、擬定計(jì)劃
? 價(jià)格談判中的常用技巧
價(jià)格高開(kāi)、故作驚訝、老虎鉗策略等
? 避免談判中的誤區(qū)
八、贏得忠誠(chéng)客戶(hù)
? 客戶(hù)滿(mǎn)意度推動(dòng)客戶(hù)忠誠(chéng)度
? 與客戶(hù)的關(guān)系定位
? 客戶(hù)關(guān)系的深入開(kāi)發(fā)與管理
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