《投標(biāo)運(yùn)作與標(biāo)書制作》

  培訓(xùn)講師：王浩

講師背景：
王浩老師【品牌定位】營銷和管理領(lǐng)域的實(shí)踐者、研究者、傳播者專業(yè)研究領(lǐng)域：營銷：銷售技能訓(xùn)練、銷售行為與心理＼市場戰(zhàn)略、商業(yè)模式管理：創(chuàng)新管理（驅(qū)動力）、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力＼團(tuán)隊(duì)建設(shè)全案例教學(xué)、診斷式教學(xué)--國內(nèi)第一人獨(dú)立擁有“案例庫”營銷領(lǐng)域： 詳細(xì)>>

王浩
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《投標(biāo)運(yùn)作與標(biāo)書制作》詳細(xì)內(nèi)容

《投標(biāo)運(yùn)作與標(biāo)書制作》

**講  招、投標(biāo)常識

案例分析……

1、招、投標(biāo)的基本概念

什么叫招標(biāo)、投標(biāo)

招、投標(biāo)業(yè)務(wù)的基本模式

招、投標(biāo)業(yè)務(wù)的主體及各自職能

招、投標(biāo)的幾個重要術(shù)語

2、中國市場的招、投標(biāo)發(fā)展

   中國市場的招、投標(biāo)實(shí)務(wù)歷程

中國市場的招、投標(biāo)的幾個現(xiàn)實(shí)問題

3、招、投標(biāo)業(yè)務(wù)流程

招標(biāo)業(yè)務(wù)流程

投標(biāo)業(yè)務(wù)流程

案例分析……第二講  投標(biāo)成功的關(guān)鍵因素

案例分析……

1、投標(biāo)成功的必備前提

2、大客戶︱項(xiàng)目共振銷售模型

大客戶共振銷售模型

項(xiàng)目共振銷售模型

3、甲方招標(biāo)流程與進(jìn)程節(jié)點(diǎn)

甲方的招標(biāo)流程

招標(biāo)流程的甲方關(guān)鍵因素

招標(biāo)流程的進(jìn)程節(jié)點(diǎn)

甲方項(xiàng)目文件的形成

4、政府項(xiàng)目的甲方運(yùn)作

上層主導(dǎo)型項(xiàng)目

基層主導(dǎo)型項(xiàng)目

5、招標(biāo)代理

   甲方與代理招標(biāo)機(jī)構(gòu)的關(guān)系

從委托到代理的過程

招標(biāo)代理公司的進(jìn)程節(jié)點(diǎn)

6、投標(biāo)成功的關(guān)鍵

甲方如何篩選供應(yīng)商

投標(biāo)成功的六個關(guān)鍵因素

7、競標(biāo)策劃

競標(biāo)策劃的三個階段

競標(biāo)策劃各階段的運(yùn)作要點(diǎn)

競標(biāo)的四大門檻

案例分析……第三講  招標(biāo)前的技術(shù)引導(dǎo)

案例分析……

1、技術(shù)引導(dǎo)的三個階段

影響期：目的與成果

導(dǎo)入期：目的與成果

鞏固期：目的與成果

2、技術(shù)引導(dǎo)的幾個注意點(diǎn)

甲方內(nèi)部決策機(jī)制的把握

對影響層保持尊重

化解反對意見的技巧

3、技術(shù)溝通要點(diǎn)

技術(shù)溝通策略

技術(shù)引導(dǎo)的時間點(diǎn)和對象

技術(shù)引導(dǎo)前必須了解的需求信息

4、對執(zhí)行層的技術(shù)影響

   客戶執(zhí)行層的構(gòu)成

影響執(zhí)行層的幾個要點(diǎn)

增強(qiáng)客戶體驗(yàn)

建立甲方執(zhí)行層同盟

5、技術(shù)交流會策略

   技術(shù)交流會的功能定位

技術(shù)交流的時機(jī)

技術(shù)交流會操作流程

推動客戶進(jìn)行技術(shù)交流的溝通技巧

技術(shù)交流會的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

技術(shù)交流會現(xiàn)場溝通策略

鞏固會議成果

補(bǔ)救性溝通

技術(shù)交流會后跟蹤

6、技術(shù)指標(biāo)嵌入策略

技術(shù)指標(biāo)的選擇

技術(shù)指標(biāo)的嵌入方式

7、講標(biāo)

講標(biāo)的基本套路

標(biāo)書陳述技巧

答辯策略

案例分析……第四講  投標(biāo)作業(yè)的統(tǒng)籌與組織

案例分析……

1、投標(biāo)決策

投標(biāo)成功率判斷的幾個因素

投標(biāo)的市場與銷售功能

標(biāo)書購買的內(nèi)部審批

2、投標(biāo)前期工作

參與投標(biāo)的評估與決策

投標(biāo)業(yè)務(wù)的統(tǒng)籌

投標(biāo)業(yè)務(wù)的內(nèi)部分工

3、投標(biāo)書編制的工作規(guī)程

一般性規(guī)程

保密部分的規(guī)程

4、工作目標(biāo)與時間管理

工作目標(biāo)管理

與招標(biāo)機(jī)構(gòu)的前置溝通

前置溝通規(guī)則

案例分析……第五講  投標(biāo)書制作

案例分析……

1、標(biāo)書文件管理

   標(biāo)書文件的結(jié)構(gòu)

標(biāo)書文件分類

投標(biāo)文件的分類管理

2、標(biāo)書制作的內(nèi)部協(xié)同

標(biāo)書制作中的組織分工

標(biāo)書制作中的跨部門溝通

3、投標(biāo)文件的編制

投標(biāo)文件的排序

對投標(biāo)文件進(jìn)行標(biāo)注

投標(biāo)文件的列表與分工

標(biāo)書編制要求

招標(biāo)書信息的確認(rèn)

收集資質(zhì)文件的方法

4、投標(biāo)策略

各項(xiàng)條款的響應(yīng)

加分項(xiàng)的體現(xiàn)

報價策略

5、標(biāo)書的檢查與封裝

標(biāo)書的交叉檢查

報價單的保密規(guī)定

技術(shù)保密

標(biāo)書的封裝要求

6、與標(biāo)書有關(guān)的幾個問題

招標(biāo)書的幾個法律用語

招標(biāo)書中的“后門”

評分標(biāo)準(zhǔn)

中標(biāo)服務(wù)費(fèi)計算

案例分析……第六講  與相關(guān)方的聯(lián)動

案例分析……

1、與系統(tǒng)集成商、工程商的聯(lián)動

四種合作模式

以我方主導(dǎo)的聯(lián)動策略

以對方主導(dǎo)的聯(lián)動策略

我方引導(dǎo)的聯(lián)動策略

對方引導(dǎo)的聯(lián)動策略

2、與設(shè)計院的聯(lián)動

   設(shè)計院在項(xiàng)目中的作用

   與設(shè)計院的聯(lián)動策略

3、與上級主管政府部門的聯(lián)動

   與項(xiàng)目有關(guān)的上級主管政府部門

評估上級主管政府部門作用

介入上級主管政府部門的原則

案例分析……

 

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一、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的意義小組討論：為什么需要團(tuán)隊(duì)建設(shè)？團(tuán)隊(duì)管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)什么是團(tuán)隊(duì)管理什么是團(tuán)隊(duì)建設(shè)什么是團(tuán)隊(duì)驅(qū)動力意愿、能力、執(zhí)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)的意義增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)前進(jìn)的心理驅(qū)動力改善團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)驅(qū)動力提升團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行為驅(qū)動力評價團(tuán)隊(duì)質(zhì)量的六個標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)質(zhì)量：執(zhí)行適度意愿質(zhì)量：執(zhí)行強(qiáng)度能力質(zhì)量：執(zhí)行水平溝通質(zhì)量：執(zhí)行速度管理質(zhì)量：執(zhí)行力度作業(yè)質(zhì)量：執(zhí)行效能現(xiàn)場演練：團(tuán)隊(duì)質(zhì)量

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一、執(zhí)行意識小組討論：在執(zhí)行力方面，你周圍的同事存在哪些問題？你為什么要加盟這個團(tuán)隊(duì)每個人都應(yīng)該為自己的選擇負(fù)責(zé)公司不是你的驛站，而是職業(yè)生涯的臺階和同事在一起，不是混事，而是謀事想操之在我，必先受制于人你為誰工作為自己的未來，也為團(tuán)隊(duì)的未來而工作對工作負(fù)責(zé)就是對自己負(fù)責(zé)把事情做得更好，才能拿更高的薪水靠什么飛得更高、更遠(yuǎn)把握人生的黃金期：沒有職業(yè)規(guī)劃，就沒

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一、管理角色定位分組討論：管理者應(yīng)該做什么？管理是什么確定目標(biāo)、組織實(shí)施、控制結(jié)果、持續(xù)改善管理的六大基本環(huán)節(jié)目標(biāo)：科學(xué)的設(shè)計流程計劃：做到可理解和可操作組織：合理的調(diào)度與配置領(lǐng)導(dǎo)：以人性的力量推動執(zhí)行控制：精細(xì)化過程管理優(yōu)化：持續(xù)改進(jìn)執(zhí)行系統(tǒng)管理者的價值定位守業(yè)、創(chuàng)業(yè)管理是一種服務(wù)高層管理的價值定位中層管理的價值定位管理者的職能定位—在其位，謀其政高層管理

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