采購核價及談判實務

  培訓講師：史文月

講師背景：
史文月老師★清華大學工學碩士★中國物流與采購聯(lián)合會特聘研究員★美國供應鏈管理專業(yè)協(xié)會CSCMP中國圓桌會執(zhí)行委員★曾任美國利諾公司北京辦事處工程部總監(jiān)★曾任IBM公司ERP/SCM解決方案部中國區(qū)經理★曾任某咨詢公司事業(yè)部供應鏈管理高級經理 詳細>>

史文月
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采購核價及談判實務詳細內容

采購核價及談判實務

l 課程大綱：

**講 采購談判概述

1. 從采購到供應商關系管理

2. 采購談判的重要性

3. 采購談判的目標

4. 談判的主要步驟

第二講 供應商成本分析及價格分析

1. 采購與供應策略回顧

a) 采購物料的ABC分類

b) 供應風險分析

c) 不同類型物料的供應策略：戰(zhàn)略/杠桿/瓶頸/普通

2. 單價成本核價模型

a) 材料成本構成

b) 設備工時成本

c) 人工工時成本

d) 制造管理費用

e) 行政管理費用及利潤

3. 總價成本分析模型

a) 盈利點分析

b) 學習曲線分析

c) 作業(yè)成本法（ABC）

4. 成本分析綜合案例

5. 采購價格分析基礎

a) 供需關系變化對價格的影響

b) 競爭程度對價格的影響

c) 供應商的定價方式

d) 了解供應商：合作動力與積極性

第三講 談判對手分析

1. 了解不同類型的談判風格

a) 溫和型

b) 強硬型

c) 理智型

d) 創(chuàng)新型

e) 成交型

2. 談判實力的比較

3. 談判者的個人能力

4. 采購談判的SWOT分析

第四講 談判目標及策略

1. 設定談判的目標

2. 采購談判作業(yè)要領

3. 采購談判的準備工作

4. 談判中的發(fā)問與傾聽

5. 如何巧妙利用談判的時機

6. 面對供應商要漲價的情景

7. 如何利用非價格因素進行談判

第五講 采購談判技巧

1. 采購談判的幾個階段

a) 開始階段

b) 驗證階段

c) 建議階段

d) 討價還價階段

e) 協(xié)議階段

2. 談判提問的技巧

3. 學會觀察肢體語言

4. 注意不同文化的差異

5. 常用的談判技巧與實例

a) 買方優(yōu)勢情況下

b) 賣方優(yōu)勢情況下

c) 買賣雙方勢均力敵

第六講 采購談判總結

1. 采購談判過程的回顧

2. 評價談判的表現

 

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